Mis on kahjumijuht ja kuidas see aitab müüki?
Kaotuse juht on ühine strateegia, mida kasutatakse paljudes turunduse ja reklaami aspektides. Põhimõtteliselt on kahjumijuhid tooted või teenused, mida müüakse ettevõttes või tarnijana hulgimüügihindades või sageli allpool. Kuid see on õnnemäng, mida kasutatakse edasiseks müügi edendamiseks.
Sõltuvalt objektist, selle kasutamisest, asukohast ja mitmesugustest muudest teguritest on kahjujuhtude arv mitmesuguseid. Mõned on seotud väga spetsiifilise toote ja otstarbega, teised on üldiselt ostude müügi stimuleerimise viisiks.
Vaatame mõned klassikalised näited:
Pidurikontrollid ja õlivahetus
Näete märke nii, nagu te lähete garaažide ja autotöökodade kaudu - TASUTA pidurikontroll või 18-dollariline õlivahetus. Esimene võib tunduda mõistlik; Lõppude lõpuks, kui kaua kulub piduriklotside kiireks kontrollimiseks? Noh, see võtab piisavalt aega, et see peaks maksma vähemalt $ 20, kuid teenust pakutakse ka garaažile, sest enamus ajast leiate probleemi, mida tuleb parandada.
Sama kehtib ka õlivahetus kohta. Terve mõistus eeldab, et garaaž kaotab raha. Filter ja 4 kvartali sünteetilise segu õli on umbes 25 dollarit. Aga jälle kaotatakse see, et mehaanikel on võimalus oma auto liftikabiini panna, seda kontrollida ja pakkuda remonti. Mainekas poodides soovitatakse ainult neid remonte, mida tegelikult vaja on. Teised ... nad leiavad alati probleemi, isegi kui seda pole.
Küpsetatud oad
Suurbritannias müüvad supermarketid küpsetatud ubade tindid naeruväärse hinnaga, et tuua kliendid poodi.
Küpsetatud oad on Suurbritannia dieedi põhiosa ja paljud kauplused pakuvad neid hinnaga ligikaudu 5-6 sendi ühe tina kohta. Loodetavasti on see, et inimesed tulevad oadele, teevad ülejäänud ostud samasse kauplusesse ja supermarket saab rohkem kui kasumit kaotada
oad koos teiste müüdud toodetega.
Must reede Doorbusters
Kui Must reede rullub ringi, näete, et teil on tohutu hulga "uustulbe pakkumisi", mis näivad olevat sellised, et nad pääsevad poodidest välja. 60-tollised 4K-telerid 400 dollariga või 17-tollised puuteekraaniga sülearvutid 200 USA dollariga. Kuidas saavad nad seda teha ja kasumit teenida? Vastus on, nad ei saa seda teha; kuid neil on ainult väga väike pakkumine (võib-olla 2 või 3) ja nad teavad, et nad kaotavad raha neile. Aga kui inimesed on poest, siis nad ostavad. 99% klientidest, kes ukseluku ei haarata, lähevad endiselt sisseoste ja nad kaotavad rohkem kui paar tuhat dollarit, kui poed kaotavad tugevalt allahindlusega piiratud varuosade eest.
CD-sid, DVD-sid ja Blu-Rays'i
Kolmapäeval väga populaarseks mudeliks müüs Columbia House'i postimüügi ettevõte DVD-d ja CD-d penistele, kuid klient pidas pikaajaliseks kokkuleppimiseks, tavaliselt 1-2 aastat. Kui klient on registreerunud, maksab see toodete turuhindadele üle ja peab kuus ostma vähemalt ühe DVD-d või CD-d.
Raseerimisvahendid
Inimesed mõtlevad sageli, kuidas Gillette või Schick müüvad terve pardlit koos kassettidega 8 dollarit, kuid kui täidetakse aega, on hinnad tõusnud. See on peamine näide kahjujuhi kohta.
Teile müüakse täispiim koos täiendavate labadega, mis aitavad teil selle kaubamärgiga lojaalsemaks muuta. Juhtum "Olen hakanud nii, et ma lõpetan". Muide, see pole erinevalt mudelist, mida narkokaubitsejad kasutavad inimestel kokaiini või heroiini haakimiseks. Hangi need konksul, siis tõstke hind.
Tindiprinterid
See on ehk kaotuste juhtide kõige tuntum. Tindiprinterid on muutunud nii odavaks, et nad peaaegu ära annavad. Tegelikult on need mõnel juhul olemas. Kui ostate täisprinteri, millel on kaks tindikassetti ühe tindikassettide hinna jaoks, tead, et midagi pole täiesti lisandunud. Noh, saate tavaliselt nendes pakendites "starteritindi", nii et te ei saavuta just teie bucki jaoks palju piiksu. Aga sa ei saa printerit peaaegu mitte midagi. Loodetavasti on teil naeruväärselt ülehinnatud tindikassettide jaoks tagasi tulnud.
Inimesed tihti ära hea printerid ja asendavad need, sest see oli odavam kui tindi ostmine. Nüüd on kahjujuhtum, mis on liiga kaugele läinud, ja see on keskkonnasõbralik.
Vabad proovid
Supermarketid armastavad toiduainete tasuta proovide kogumist ja pakuvad neid ostjatele, kes kõnnivad vahekäikudes. Neil on sageli käsi ja ka kupongid, ja neil on kaupu, kus saate endaga kaasa võtta. Selle filosoofia on üks "tiitli jaoks tat". Saad tasuta näidise, olete alateadlikult sunnitud toote ostma vastutasuks. Väljutades väikest protsenti varudest tasuta, saavad supermarketid lühikese aja jooksul suures koguses ühte toodet liigutada.
Kaotuse juhtide eelised
Korralikult tehakse kahjumijuhid mitte ainult uusi kliente, vaid ka varasemaid kliente. Need porgandid on sageli võimatu vastupanu isegi inimestele, kes on vandunud brändi lojaalsust teise poodi. Ja kui matemaatika on õige, võib väike kahjum esialgu tuua endasse suure kasumi. Samuti on hea ajakirjandus, öeldes, et te vähendate kulusid keerulises majanduses, aidates inimestel välja.
Kaotuse juhtide puudused
Kaotuse juhtidel on suur langus ja see kõik on tingitud ettevalmistamise puudumisest. Esiteks peate tagama, et laos olev toode on piisavalt, et inimesi õnnelikuks pidada. Kui KFC jooksis kupongi tutvustamise ja kana väljus, olid inimesed valmis mässu minema. Niisiis, laos üles.
Samuti tehke matemaatika. Kui märkate objekti liiga madalale, siis ei pruugi võlgnevus kaotatud raha kaotada. Pidage meeles, et siin on tähtis sõnajuht, et müük tooks kaasa suurema müügi. Kui ei, siis olete lihtsalt teinud kahju ja see on halb äri jaoks.
Lõpuks, Internetis ilmunud laialt levinud tegelemise jahimeeste võrk tähendab, et inimesed sihivad kahjumijuhte, ilma et nad kavatsed osta poest midagi muud. Võib juhtuda, et teie kahjumijuhid ei too selle võrgu tõttu kaasa suuri müüki, ja olete põhimõtteliselt lihtsalt oma toodet peaaegu mitte andnud.