Veenvad esitlemised

Müügi- või intervjueerimistsükli neljas samm

Brian Tracy läks rätikudest rikkustesse ja nägime arvukalt teisi sellel teel, peamiselt õppides müügitsükli etappe. Selle seeria esimeses artiklis on geoloogilised uuringud ja et tõhusate (ja sagedaste) uuringute tegemata ei saa müügi tsükleid alustada. Järgnevalt arutasime raportit ja usalduse suurendamist. Kolmas seeria selles sarjas arutas vajaduste väljaselgitamist ja kuidas suudan edu oluliselt vähendada ilma vajaduste tuvastamata, nii realiseeritud kui realiseerimata.

Selles artiklis arutame, kuidas pakkuda tõhusaid ja veenevaid esitlusi. Nagu Brain Tracy ütles, "esitlused peaksid edenema üldiselt konkreetsele."

Jälgi teed

Veenevates esitlustes peab olema alguses, keskel ja lõpus ning nad peavad järgima eelnevalt kavandatud teed. Parim viis esitluse tee visualiseerimiseks on näha, kuidas esitlus algab või avatakse, et arutada oma lahenduse üldist. Need võivad sisaldada ülevaadet teie ettevõttest (keskendudes peamiselt sellele, kuidas teie ettevõtte ajalugu ja kogemused võivad teie kliendile kaasa tuua positiivse mulje). Keskmine võiks olla siis, kui arutate kindlaksmääratud vajadusi ja ülevaadet oma lahendusest. Lõpp võib keskenduda teie lahenduse eripäradele, kuidas teie ettevõte kõige paremini teie kliendi vajadustele vastavat, järgnevaid samme ja muidugi müügi sulgemist.

Iga esitlus peab olema ja peaks olema kõigist teistest erinev, kuid järgige samasugust teed.

See ei tohiks kunagi olla teie strateegia esitluse esitamisel.

Trial sulgub

Kui plaanite ja loogiliselt korraldate oma esitluse iga etappi, siis ei saa teie klient paremini esitlust jälgida, kuid see võimaldab teil ka enne iga sammu enne katse lõpetamist proovida.

Trial sulgub on lihtsad küsimused, mis mitte ainult ei anna sulle võimalust võtta oma kliendi "ostuhinda", vaid ka omandada oma pühendumust järgmise sammu edasi liikumiseks. Trial sulgub võib olla nii lihtne, kui küsib oma kliendilt: "Kas nõustute sellega, mida oleme seni käsitlenud?" Proovide sulgemised on ka suurepärased võimalused klientide võimalike vastuväidete avastamiseks. Sageli ei esitata kliendi vastuväiteid enne lõplikku kinnistamist. Kui see juhtub, on sageli liiga hilja selle võimaluse päästmine. Esitluse ajal kliendi vastuväidete saamine võimaldab teil vastuväidete käsitlemist viivitamatult lahendada ja annab teile aega oma lõpliku lahenduse ümberkujundamiseks või konsulteeri oma müügijuhi või müügiesindajatega vastuväite ületamiseks.

Üks või palju

Kui olete oma esitusoskustega kindel , siis saate üksi juhtida selle esitusviisi voogu ja tempot ning kaotab võimaluse, et teie kliendil ei meeldi üks teie esitajatest. Tavaliselt on parim valik just see, kui olete loonud oma klientidega tugeva ja positiivse suhtumise, kuid ei ole hea mõte, kui teie raport puudub.

Samuti peate mõtlema, et palutakse kaaslastel oma ettekandega ühineda, kui teie esitusoskus on nõrk või kui teie ettekanne sisaldab tehnilisi arutelusid, mis on oma oskuste taga.

Üks oluline asi, mida meeles pidada nende jaoks, kes esitavad tehnilisi ettekandeid: veenduge, et teie tehniline spetsialist ei kasuta tehnoloogilist žargooni, mida teie kliendid ei mõista või et teie kliendid on tehnilised.

Teie asukoht

Kui teie kontor asub kas teie kodu keldris või büroohoones, mis on viimati renoveeritud 1974. aastal, võiksite kaaluda oma esitluse paigutamist väljapoole asukohta. Paljudes hotellides on koosolekuruumid, mida saab üürile anda ja mis võivad teie kliendile positiivset muljet luua. Ärge minge asukohta valides lihtsalt arvustusi. Sa pead külastama mõnda asukohta, mida te kaalute, ja veenduge, et esitlusruum vastab teie ja teie kliendi eeldatavatele standarditele.

Olete pannud selle palju tööd, et jõuda müügitsükli sellesse etappi, miks see siis riskib, kui te ei veendu, et teie esitluskoht on üks, mis aitaks teie jõupingutusi ja ei jõua nende juurde.

Lõpuks, pidage meeles, et teie asukoha üleviimine ületab teie kavatsuse vastupidist mõju. Klientide, kes hindavad teadlikkust hõivatud koosolekuruumile, kus te ei päästa mingit kulu, võib tuua nad uskuma, et olete kas üritad oma äri osta või et olete oma tehinguga palju kasumit ehitanud.