Tootealased teadmised ja toote mõistmine on üsna sarnane funktsioonide ja eeliste vahelise kontrastsusega.
Ja nagu "funktsioonid ütlevad, kasu müüa," müüja, kes keskendub toote teadmistele ilma toote mõistmiseta, jätab kaubamärgi kasutamata. Näiteks keegi, kes müüb autosid, teab tõenäoliselt kõiki viimase mudeli kiirendusfunktsioone, värvivalikuid ja seda, kas tegemist on V6 või V8 mootoriga. Kõik eelnimetatud tooted kuuluvad teadmiste kategooriasse. Kuid müüja, kes oma toodet mõistab, teab, millised need tegurid tähendavad erinevaid väljavaateid. Ta teab, et suur kiirendus on atraktiivne mitte ainult teismelistele, kes soovivad kiirust, vaid ka äärelinna ema, kes soovib sujuvalt liikuda vabalt kiirteel.
Tooteomadused on müügipersonali jaoks hädavajalikud, kuid iseenesest võib see tekitada "ekspertteadmiste" halva juhtumi, eriti müügitöötajad, kellel on väga tehniline toode või teenus. Tulemuseks on tihti müügiesindaja, kes tegeleb põhjalikult toote spetsifikatsioonidega, mis tähendab vähe või mitte midagi enim väljavaatet.
Teine levinud kõrvalmõju on tööstuse žargoonist sõltuvus. Äärmuslikel juhtudel võivad sellised ekspertteadmiste aspektid teha müüja sammu täiesti arusaamatuks. Ja kui teie väljavaade ei saa aru, mida te ütlete, ei pruugi ta sinust tõenäoliselt osta!
Teisest küljest võimaldab toote mõistmine müüjal esitada need tehnilised üksikasjad sellistes tingimustes, mis on perspektiividele mõttekas.
Nii et uue arvutiga, millel on kahetuumalised protsessorid ja kahe terabaiti kõvaketta talletusruum, võiks väljavaade välja tuua nii, et "... on arvuti, millel on palju ruumi kõigile neile filmidele, mida soovite alla laadida ja mis veel tõesti kiire!"
Parim viis teadmiste ja mõistmise vahelise hüppe saavutamiseks on ise toote kasutamine. Kui teie ettevõte annab teile oma toodetele tasuta juurdepääsu, võta nii palju kui võimalik ja kasutage neid nii palju kui võimalik. Kui saate ka oma konkurendi mudelite koopiaid, siis seda paremini - saate täpselt selgitada, kuidas teie toode on erinev ja (loodetavasti) parem.
Kui teie ettevõte ei saa või ei anna teile toodet, et proovida ennast, siis järgmine parim võimalus on teha natuke turu-uuringuid. Seadke kohtumised mõned oma parimad kliendid ja paluge neil rääkida oma kogemustest oma ettevõtte toodetega. Püüdke selgitada, et soovite rumalat ausust, sest seal on peaaegu alati viise, kuidas teie tooted on nii head kui ka halvad ning mida rohkem te teate mõlema aspekti kohta, seda parem.
Paljudel juhtudel läheb toote mõistmine käsikäes väljavaadete mõistmisega. Mida rohkem on nii oma tooteid kui ka potentsiaalseid kliente, seda paremini suudate üksteisega sobida.
seda vähem aega, kui te hakkate raiskama, kui algusest peale on hukkamised ... ja mida teie kliendid õnnelikumad.