Kvalifitseerige leiud
Kui te ei määra oma pakkumisi varakult, hakkate raiskama palju inimesi, kes sinult kunagi ei osta. Kuid teisest küljest, kui sa küsid kohe liiga palju hämmastavaid küsimusi, vastatakse nad vastumeelselt.
Nii kvalifitseeruv on alati tasakaalustusmeede, jättes piisavalt aega, et luua raport, ootamata nii kaua, et olete raiskanud kõigi aegade. Paljud müügimehed lahendavad selle probleemi, küsides külma kõne ajal mõningaid väga põhilisi kvalifitseeruvaid küsimusi - eemaldada ilmselgelt kvalifitseerimata inimesed - ja seejärel lõpetama kvalifikatsiooniprotsessi teise kõne ajal või müügiesindamise alguses.
Ükskõik milline ajastusstrateegia, mille valite kvalifitseerumiseks, on mõned olulised infokogud, mis aitavad teil varakult välja selgitada ja edastada neid. Need üksikasjad jagunevad kahte põhikategooriasse: kas inimene vajab teie toodet või teenust ning kas tal on vahendid, et teilt üldse osta.
Kvalifitseeruvad küsimused
Väljavaated, kes vajavad seda, mida te müüte, ei pruugi teada seda, kui te esimest korda tema juurde jõuate. Teie kvalifitseeruvad küsimused aitavad tal seda vajadust mõista samal ajal, kui teete teavet enda jaoks, nii et seda tüüpi küsimus võib olla eriti võimas.
Kvalifitseeruvad küsimused on järgmised:
- Kas olete varem sellist tüüpi ostud teinud? Kuidas see teie heaks töötas?
- Kas olete kaalunud [tootetüübi] ostmist? Miks või miks mitte?
- Kuidas näete end toote kasutamisel? Kuidas see sulle aitab?
- Milliseid probleeme teil praegu silmitsi seisab, et see toode võib teid aidata?
- Kui oleksite üks asi, mida võiksite muuta oma [elu / äri], mis see oleks?
- Mida saate sellest probleemist lahendada?
- Millised on selle probleemi lahendamise riskid? Millised on riskid, miks seda ei määrata?
- Kui kaua see probleem on olnud? Mis on seni kinni hoidnud?
Kui üks nendest küsimustest annab teie väljavaatele tugeva vastuse, jätkake seda - pikk vastus lühikesele küsimusele näitab, et see on tema jaoks oluline teema. Kuid ärge suruge, kui ta keeldub küsimusele vastamisest. Saate alati sellele hiljem tagasi tulla, kui olete loonud oma väljavaatega natuke suurema usalduse.
Kvalifitseeruvate küsimuste teine kategooria aitab teil kindlaks teha, kas inimene suudab sinult osta. Ostetud võimetus võib olla seotud raha puudumisega või võib juhtuda, kuna isik, kellega te räägite, ei ole lõplik otsustaja ega midagi muud. Mõned nendest küsimustest seavad suhteliselt delikaatseid valdkondi, nii et palun neid ettevaatlikult, kui olete kindel, et loote selle väljavaatega tugeva suhtluse. Järgmised küsimused aitavad teil avastada võime probleeme:
- Kui otsustate osta, milline on ostuprotsess?
- Kes osalevad meie ettepaneku läbivaatamisel?
- Kui kaua kulub lõpliku kinnituse saamiseks?
- Kas see ostab teie osakonna eelarvest?
- Kes loob ostukorralduse / sõlmib lepingu?
- Kas kaasatud on laenuandja?