Kui müüte B2B , siis tõenäoliselt töötavad vähemalt mõned ettevõtted, millel on mitu osakonda. Kuid kas müüte kõigile neile osakondadele või ainult ühele osakonnale? Kui viimane, lahkute palju lauale. Kui teil on ukses jalg, võite kasutada ka seda võimendust, et müüa mitmele ettevõttele.
Sisemine viited on võimas viis, kuidas muuta üks klient paljudesse klientidesse.
Lõppude lõpuks on soojajuhtmed (statistiliselt rääkides) ligikaudu kaks korda kergem müüa külmade juhtmetena. Mõne toote puhul pole sisemistele viidetele palju mõtet - kui te müüte raamatupidamistarkvara, on tõenäoline, et ainult rahandusosakonna inimesed on huvitatud. Kuid kui teie toode ei ole nii spetsialiseeritud või kui müüte eri vaatajaskonnale mõeldud tooteid (nt raamatupidamistarkvara ja inventari tarkvara), siis võivad sisemised viited olla teile väga kasulikud.
Esimene samm sisemise viite saamisel on kontaktide tuvastamine, mida soovite täita. Ettevõtte organisatsiooniline skeem on suurepärane koht alustamiseks. Kui teil seda pole, küsige koopialt mõnda selle ettevõtte olemasolevatest kontaktidest. Teine võimalus on leida või luua tühi organisatsiooniline skeem ja tuua see koos teiega kohtumisel olemasoleva kontaktiga. Ennustused on, teie kontaktisik rõõmustab teie jaoks toorikud.
Samal ajal saab ta tõenäoliselt teile kasulikke infot inimestele, kellele ta lisab diagrammi.
Kui olete koostanud põhiteabega organisatsioonilise skeemi, on teie järgmine samm otsustada, kellele soovite esimest korda saata. See on hea mõte teha selle kohta enne tähtaega mõningaid üldisi otsuseid enne teie olemasoleva kontaktiga kohtumist.
Nii, kui teil on konkreetne teave, saate kiiresti otsustada, kes oleks kõige väärtuslikum uus kontakt. Lõppude lõpuks ei soovi teilt, et olemasolevad kontaktid jätkaksid teid aidata.
Valige organisatsiooni skeemist üks või kaks kõige väärtuslikumat uut kontakti ja küsige oma olemasolevat kontakti, kui ta suudab aidata teil nende inimestega ühendust võtta. Kui palju abi soovite küsida, sõltub osaliselt sellest, kui tugev on teie suhe olemasoleva kontaktiga. Kui olete temaga pikka aega koos töötanud ja teil on suurepärane ühendus, võite paluda tal otse uue kontaktiga rääkida ja luua teile kohtumine. Kui te ei ole rahul sellega, et palute seda oma olemasolevast kontaktist, võite lihtsalt küsida temalt, kas saate öelda uuele kontaktile, millega te temaga äritegevusega tegelete, ja kasutaksid seda sisuliselt viitena.
Teine, veidi sneakier viis uue kontakti saamiseks on paluda oma olemasoleval kontaktil kutsuda uus inimene oma järgmise koosolekuni olemasoleva kontaktiga. Konto läbivaatamine on suurepärane vahend selliseks koosolekuks. Saate tappa kahte lindu ühe kiviga: kinnitage oma ärisuhted olemasoleva kontaktiga, muutes selle uueks muljetavaldaks teie abivalmidust.
Ükskõik mis juhtub uue kontaktiga, peate kindlasti väljendada oma tunnustust olemasoleva kontakti eest. Vähemalt soovite saata talle tänud märkuse - soovitavalt pigem tegelikule, füüsilisele kui e-posti aadressile. Tema väike kinkisertifikaadi saatmine oleks samuti mõistlik. Kui teie sissekanne uuele kontaktile muutub suureks müügiks, võtke oma olemasolev kontakt läbi lõunaks või õhtusöögiks, et teda tänada. Pidage meeles, et mida rohkem te hindate, seda tugevam on suhe oma olemasolevate kontaktidega. Ja loomulikult on nad veelgi valmis valmis teid tulevikus soosima - tegelikult võite isegi tulevikus sisemisi viiteid esitada teile, ilma et neid küsitaks.