Mida rohkem sihiksid teie potentsiaalsed kliendid, seda vähem on aega, miks kaotajad kaotavad. Kui teil on õnne, et teil on suurepärane plii allikas, näiteks hea viienda maakleri tihedalt kvalifitseeritud nimekiri, õnnitleme - teil on vähe kvalifikatsioonitööd. Enamikel müügimehedel on aga õiglane arv "prügi", mis viivad läbi läbi.
Kui te pole seda veel teinud, peate määrama, kes teie ideaalne väljavaade peaks olema.
Selle lõpliku väljavaate omadused on teie suunised, et teha kindlaks, milline teie juht on vaalad , millised neist on väärtusetud ja millised need kahe äärmuse vahel langevad.
Kui olete otsustanud oma ideaalse väljavaate omadused, peate need järjestama tähtsuse järjekorras. Kutsekvalifikatsioonisüsteemi kavandamisel on teil kaks peamist võimalust. Saate kujundada üldiste näitajate süsteemi ("kuum", "soe" ja "külm" on populaarsed) ja määravad need sildid igale pliiile, lähtudes sellest, kui palju soovitud omadusi see omab. Või võite määrata igale kvaliteedile numbrilised väärtused ja anda igale juhtpositsioonile skoor, mis on nende väärtuste summa. Numbriline süsteem on täpsem, kuid see võtab ka rohkem aega ja vajadust uuesti hinnata, kui teie prioriteedid muutuvad.
Kui te pole kindel, millised omadused on kõige väärtuslikumad, on hea koht alustuseks teie olemasolevate klientide nimekirjast.
Vaadake oma suurimaid kliente ja vaadake, millised omadused neil on teie loendist. Kui teie suurematele klientidele on üks või kaks omadust, siis kuuluvad need omadused tõenäoliselt nimekirja ülaossa.
Kui olete oma prioriteedid otsustanud, on aeg seda loendit tööle panna. Enamik müüjaid kvalifitseerub esmakordsel kontaktil, enamasti telefoni teel.
Soovitud omaduste loendi leidmine võimaldab eelnevalt täpsustada mõningaid täpsustatud kvalifikatsiooniküsimusi. Kui leiate, et teie pliil ei ole soovitud omadusi, võite selle koha peal peatada, selle asemel, et raiskad oma aja ja nendega näost näkku kohtumise.
Kui olete oma küsimused esitanud ja leidnud, et väljavaade on tõepoolest sobivus, saate oma fookust üle minna kui potentsiaalset võimalust, et need saaksid ostjaks kvalifitseeruda . Küsige küsimusi, mis aitavad teil määrata oma huvi oma toote ostmise vastu. Selle vale viis on küsida, kas väljavaade soovib vidinaid osta ja rippuma, kui nad ütlevad mitte, sest peaaegu kõik, kellele helistate, lülituvad automaatselt teie vajadustele sõltumata. Parem lähenemisviis on esitada selliseid küsimusi nagu "Kas teil juba on vidin? Kui kaua oled sa seda juba ostnud? Mida sulle meeldib (või see ei meeldi)? "Need küsimused aitavad teil saavutada väljavaate ostuhinna, ilma et nad saaksid oma kaitsemehhanisme oma kohale asetada.