Kvalifitseeruvad küsimused
Kvalifikatsioon algab tavaliselt mõne põhiküsimuse esitamisega.
Need küsimused on mõeldud selleks, et välja selgitada vajalikud omadused, mida igal võimalusel on. Loomulikult erinevad need soovitud omadused sõltuvalt müügist. Näiteks kui müüte haridusalaseid säästupakkumisi, siis inimesed, kellel pole lapsi ja kes ei kavatse neid saada, ei ole väljavaated. Nii et sel juhul peaksid teie kvalifitseeruvad küsimused olema kavandatud, et kiiresti tuvastada lasteta juhid.
Leia otsuste tegija
Teine detail, mille peaksite kvalifitseeruma varakult, on see, kas te räägite otsustajaga või mitte. Kui müüte B2B , siis ei pruugi esimene inimene, kellega te konkreetse ettevõtte juures räägite, ostetud. Teil oleks mõistlik varakult seda detaili kvalifitseerida, nii et kui te ei otsusta otsustajaga tõepoolest, võite otsustada, kes on otsustaja ja võtke selle isikuga viivitamatult ühendust.
Määratle huvi
Juhtivate võimaluste ostmine on minimaalne kvalifikatsioon.
Paljud müüjad soovivad kvalifitseeruda veel enne, kui nad veedavad rohkem väljavaatega aega. Sõltumatu kvalifikatsioonide tase võib määrata, kui huvitatud on väljavaade, kui palju raha ta võib osta osta ja kui on muid takistusi, nagu olemasolev leping. Kui sügavalt otsustate väljavaateid kvalifitseerida, sõltub teie eelistustest.
Kvalifitseerimine võib toimuda esialgse külmkõne ajal, müügiesituse esitamise ajal või mõlemal. Mõned müügimehed soovivad külma kõne ajal põhikvaliteedi teha ja seejärel enne müügipakkumise alustamist kvalifitseeruda müügiteenuse ajal veelgi. Teised eelistavad külma kõne ajal rohkem kvalifitseeruda, põhjendades, et nad ei soovi aega kohtuda, mis tõenäoliselt midagi ei anna.
See on mõistlik teha vähemalt väike kogus kvalifitseerumist ajal esialgse külma kõne. Sel moel ei saa te broneerida tonni kohtumisi inimestega, kes pole isegi väljavaated. Vähesed väljavaated võtavad külma kõne ajal vastu kaks või kolm lihtsat küsimust. Ja kui sa saad väljavaate, kes keeldub vastama ühele küsimusele külma kõne ajal, siis ei taha te tõenäoliselt tülitseda, et prooviksid talle müüa!
Kui mõni teie kahtlustest kaebab, siis saate lihtsalt selgitada, et soovite veenduda, et teie toode oleks talle huvitav, nii et te ei läheks raiskaks oma aega. See on tavaliselt piisav, et magus väljavaate tuju. Teine võimalus on kliendi kvalifitseerimine konto läbivaatamise näol. Selline lähenemisviis toimib tavaliselt järgmiselt: pakute oma nõuandeid teema asjatundjana, kes oma praeguse teise teenusepakkujaga üle minema, et aidata tal oma kontot optimeerida.
Alusjärgus kvalifitseerumine tugineb tõenäoliselt mõnele varude küsimusele, kuid kui te otsustate seda põhjalikumalt kvalifitseerida, peate võib-olla esitama rohkem kohandatud küsimusi. See kehtib eriti siis, kui müüte rohkem kui ühte toodet ja soovite kindlaks teha, milline toode on konkreetse väljavaate jaoks parim.
Kvalifitseeruvate küsimuste üks parimaid allikaid on teie praegune kliendibaas. Vaadake oma parimaid kontosid, need, mida soovite iga kliendi jaoks. Otsige nende kontode ühiseid omadusi. Näiteks võite vaadata oma poolteist parimat klienti ja mõista, et nad kõik oma kodud omavad. Sellisel juhul on see suurepärane küsimus küsida kvalifikatsiooni ajal.