Aktiivne kuulamine on äärmiselt kasulik suhete loomiseks kuulaja ja kõneleja vahel. See kommunikatsioonitehnoloogia kasutab kuulamise peamist mustrit ja kordab olulisi sõnumipunkte, mis näitavad kõnelejat, et teine inimene tõepoolest pöörab tähelepanu sellele, mida nad peavad öelda. Aktiivne kuulamine on müügimaailmas eriti oluline. Seda seetõttu, et väljavaateid ignoreeritakse või räägitakse sageli, kuna keskendutakse müügi tegemisele, mitte ostjale. Kui müügimehed näitavad, et nad hindavad väljavaate vajadusi ja arvamusi, on tunduvalt lihtsam luua usaldust ja tagada, et vestlus toob kaasa vastastikku kasuliku kogemuse.
See lugupidav lähenemine kuulamisele on ka üks võtmetähtsusega viis, kuidas vältida vääritimõistmist vastastikuse suhtlemise tõttu. Kuna kuulaja võtab vestluse kokku ja kinnitab peamised punktid, on kõnelejale võimalus parandada kõike, mida nad ütlesid, et seda ei mõisteta selgelt.
Muu tähelepanu keskendumine läheb kaugele, et ebaõnnestuda mis tahes arusaamatusest, enne kui tal on võimalus müütsükkel visata täielikult välja või soodustada pöördumatut pahameelt müüja ja väljavaate vahel.
Kõige ilmsem aeg aktiivse kuulamise alustamiseks toimub kommunikatsiooni etapis, mida tavaliselt nimetatakse "kvalifitseerumiseks ja vastuväidete esitamiseks".
See ei tähenda, et need, kes püüavad "sõlmida pitsat", peaksid oma müügiprotsessi teistel etappidel sulgema oma ajud või sulgema oma ajud. Sageli pakub müüja väljavaade spontaanselt kasulikku teavet nende soovide ja vajaduste väljaselgitamiseks (ja mis kõige tähtsam on vastuväited).
Kasutage aktiivset kuulamist, et aidata müüki sulgenud
Stereotüüpne müügimees räägib kogu aeg, kuid kui see on nii, siis müüte, jätate oluliste võimaluste kaotuse. Tavaliselt kuuldud natuke müügiteatisest on: "Teil on kaks kõrvu ja üks suu - peaksite neid selles osas kasutama." Teisisõnu kulutades kaks korda nii palju aega, kui kuulate, kui räägite müügiolukorrast.
Müügitsükli jooksul langevad väljavaated märksõnadele selle kohta, mida nad mõtlevad ja kuidas nad teie ja teie toodete või teenuste kohta tunnevad. Teisisõnu, nad räägivad teile, mida neile meeldib ja mis neile ei meeldi ja mis neile on oluline. See on just see teave, mida vajate müügi sulgemiseks, nii et kui te ei pööra tähelepanu, peate te müüki palju tööd tegema.
Harjuta aktiivne kuulamine
Vähesed inimesed (ja vähem müügimehi) on loomulikult head kuulajad. Tõenäoliselt võtab teie jaoks palju aega ja jõupingutusi, et katkestada teie poolt välja töötatud halbadest kuulamisnähtudest.
Kui teete seda, leiad, et hüved on võrdselt olulised.
Aktiivse kuulamise meetodid on järgmised:
- kõnelejaga käimine, mõtlemata teie enda vastust
- viskamine, silmade kokkupuude või muul viisil kinnitus, et kuulate
- avatud küsimuste küsimine, et saada rohkem teavet
- küsides konkreetseid küsimusi selgitada oma arusaamist
- keelekõne vaatamine kõneleja emotsionaalse seisundi ja aluseks oleva tähenduse kindlakstegemiseks
- kõneleja ideede ümbersuunamine, et olla kindel, et olete korrektselt aru saanud
Aktiivse kuulamise kasutamine väljavaadetega täidab kahte asja. Esiteks mõistate täielikult, mida väljavaade sulle on öelnud, ja võite kasutada neid vihjeid müügi edukaks lõpetamiseks. Teiseks näitate oma väljavaate austust, mis annab tugipunktis raportööri rajamise osakonda.
Üks kõige tavalisemaid tõrkeid heale kuulamisele tekib siis, kui kuulete midagi huvitavat ja kohe alustad vastuse kujundamist või planeerite seda, mida te teete, mida olete just kuulnud. Loomulikult, kui mõtlete sellele, mida teine inimene on öelnud, olete nüüd häälestanud ülejäänud, mida nad ütlevad. Üks asi, mis hoiab meelt kõneleja poole, on vaimselt kajastada seda, mida nad ütlevad, nagu nad seda ütlevad.
Pöörake tähelepanu keha keelele
Kui keegi teine räägib, proovige kuulata nii oma silmadega kui ka oma kõrvadega. Kehakeel on sama tähendus kui kõnekeel, seega kui kuulate, kuid ei paista, ei läheks sul pool sõnumist üle. Silmakontakt võimaldab ka kõnelejal teada, et pöörate tähelepanu.
Kokkuvõtteks, mida inimene ütles
Kui kõneleja on rääkimise lõpetanud, lühidalt kokku öelnud. Näiteks võite öelda: "Paistab, et olete rahul oma praeguse mudeliga, kuid soovite, et see oleks natuke väiksem, kuna teil on piiratud tööruum." See näitab kõnelejat, mida kuulasid, ning annab neile võimaluse õige arusaamatused kohe. Kõneleja tähenduse kokkuvõte kipub ka üksikasjalikumalt välja töötama ("Jah, ja mulle meeldib see ka punasena ..."), mis aitavad teil oma pigi efektiivsemalt kohandada.
Teadke, kuidas probleemidele vastata
Lõpuks, kui teil on küsimusi või kommentaare, proovige neid esitada mittekonfotsionaalselt, kinnitades oma kliendi muresid. Näiteks kui väljavaade ütleb: "Ma ei näe, miks te ei saa teisipäevani jõuda - see on terve nädala ära!" Võite öelda midagi sellist: "Ma tean, et saadetise kättesaamine kohe ei ole masendav, aga me omame ranget kvaliteedikontrolli ja kontrollimenetlust, mida järgime, et tagada kõrgeima kvaliteediga varustus. "