Müüa püüdma varahaldurilt minema
Gatekeeperi roll
Ettevõtte väravaettevõtja on tavaliselt paljudes ettevõtetes sekretär või restoran, kuid restoranis võib see olla ettevõte, ja teatud tüüpi ettevõtetele, nagu auto vahendusfirmadele, on kogu väravavahtkond - mitmed põrandal olevad müügimehed igal ajal.
Kõikidel juhtudel on otsustaja, juht või peavõistja ülesandeks hoida äri üles ja töötab ja kasumlik. Ta ei saa iga kõnet vastu võtta ja ta ei näe iga külastaja, sest see astuks ta eemale oma esmastest fookustest ja töökohustustest.
Sisestage gatekeeper. Ta kaitseb kutt eest. Ta kuvab kõnesid ja külastajaid, tavaliselt eirab neid, mis tema arvates on ebaolulised, ja hea väravavaht suudab tuvastada südamelöögis olevat tähtsat katkestust. Tavaliselt pärineb keegi, kellel ei ole kaebust, ei nõua kaupu või teenuseid ostma, kuid kes soovib midagi ise, nagu müük.
Teil on vaja viisi, kuidas oma otsustusvõimelist teed läbi minna, et jõuda otsustajateni, ja sul on rohkem või vähem üks võimalus: peate veenvalt valvurit veenda, et ta kasuks otsustajale, kui ta teiega räägib.
Gatekeepers ja välisturundajad
Paljud väravahoidjad arendavad välistest müügimehedest vaenulikkust.
See on arusaadav, kui arvate, et müügimehed kasutavad tihtipeale pettust või otseselt, et saada varem kinnisvaraomanikud ja jõuda otsustajateni. Paljud ilmselt arvavad, et sekkuvad ka oma töökoha õigeaegsele täitmisele.
Pange ennast sellesse auto müügimehe kingadesse: kui ta on hõivatud, siis ei saa te praegu müügiesindaja juhtkonnaga rääkida, see on teile kulutatud aeg, mida ta oleks võinud külma kõne tegemiseks kasutada või läheneda sellele potentsiaalsele kliendile parklas ja ta sulle loomulikult pahaneb.
Väga tähtis on kaitsta väravahoidjat austusega ja terviklikkusega, kui leiad, et temaga räägite. Loodetavasti saate oma koostöö kasuks ja see võib muuta teie müügi palju lihtsamaks . Alternatiiviks on selle vastu võitlemine, et teil pole võimalust otsuste langetajaga kunagi rääkida või vähemalt, kui keegi teine ei väravat.
Gatekeeperi rikkumine
B2B eestkõnelejad, nagu administraatorid ja sekretärid, vastutavad üldjuhul kontori üldiste telefonikõnede ja kohtumiste korraldamise eest. Nad on otsustusprotsessis harva kaasatud, nii et teie parimaks taktiks võib olla süsteemi kasutuselevõtt teie eeliseks. Ärge proovige temast mööda minna. Las ta teeb oma tööd. Tehke kohtumisi otsustaja nägemiseks. Ütle talle, et olete rohkem kui hea meel oodata, kuni see pole nii hõivatud.
Tegevdirektorid osalevad tihtipeale ostuprotsessis vähemalt nõuandev tasemel, nii et võite soovida kasutada seda valitsejat erinevat lähenemisviisi. Müü seda, siis anna talle aega oma bossi müümiseks. Selgitage, mida pakute, siis ütle talle, et sa puudutad sel nädalal teda ka nädalaga. Parim on käsitleda neid väravate omanikke otsustaja enda laiendamisena.
B2C müüjad peavad tegelema ka väravatega, kuigi piirivalvefunktsioon on vähem formaalne. Näiteks võib vanem olla oma lapse varjuküljena või naine võib seda teha oma abikaasa jaoks. B2C väravate omanikud ostavad üldjuhul ostmisõigust, seega on äärmiselt tähtis nende suhtes lugupidamine. Nagu täitevassistent, võite ka pühendada mõnda aega nende müümiseks .