Ärge proovige sulgeda kogu müüki
Ärge tehke eksimust, kui proovite külmkõne ajal kogu müüki sulgeda.
See ei toimi. Puudub võimalus väljavaadet täielikult kvalifitseerida, koguda teavet oma vajaduste kohta ja leida lahendus ühe lühikese telefonikõnega. Ainuke erand sellest reeglist on harv juhtum, kui helistate väljavaatega, kes on juba otsustanud osta, kuid ei ole veel meetmeid võtnud. Sellisel juhul võib ta kutsuda teid külma kõne pikendama, et saaksite ühe kõne kaudu kogu müügitsükli läbi minna. Kuid see olukord on haruldane ja kuulub võimaliku müügipinna kategooriasse.
Enamikul kõnedel on teie eesmärgiks saada väljavaade teiega kohtumiseks. See kohtumine võib olla näost-näkku või võib veebikaamera abil olla teine, pikem telefonikõne või isegi virtuaalne kohtumine. Teie boonus külmkõne eesmärk on vähemalt osaliselt kvalifitseeruda väljavaate ajal oma esialgse kõne, nii et saate vähendada võimalusi raiskad oma aega (ja nende oma), kui nad ei saa teilt esimest korda osta.
Kui soovite oma võimaluse leppida kokku kohtumisel, näitab ülesanne kogu kõne ajal, et tulevane kohtumine toob talle mingil moel kasu. Väljavaated ei hooli teie müügiarvetest ja komisjonitasudest; nad tahavad teada WIIFMi . Ja teil on tavaliselt telefoni näidatud ainult mõni minut.
Nii et kõne igas punktis peate ennast näitama, mida saate pakkuda.
Lase suurepärase avajaga
Esimene samm ametikohtade sulgemisel tähendab võimalust jääda telefoni piisavalt kaua. Sel eesmärgil on teie sissejuhatav avaldus ehk kogu kõne üks kõige olulisemaid osi. Kui te saate käsitöö ja pakkuda tõeliselt hea avaja, siis võite oma väljavaate tähelepanu juhtida ja saada talle kuulata. Kui te ei saa teda kohe huvitatud, on tõenäoline, et ta teeb vabandust ja loobub niipea, kui ta mõistab, et olete müüja.
Esitada küsimusi
Kui olete palli jooksnud suurepärase avajaga ja olete oma väljavaate huvi pihkinud, läheb järgmine samm sulgemiseks luba küsida mõnda küsimust. Võite seda hõlpsasti esile tuua kasulikuks, öeldes midagi sellist: "Enne kui ma oma aega rohkem kulutan, tahaksin olla kindel, et minu toode sobib teile sobival viisil. Kas ma võin küsida mõnda kiiret küsimust ? "Nüüd olete tõstnud selle aja kokkuhoidmise kasu, nii et ta lepib tõenäolisemalt kokku.
Kuidas mähkida
Kui väljavaade tundub olevat kvalifitseeritud, siis võite alustada selle lõpetamisega. Jällegi on oluline, et teie eelseisvat kohtumist kujundaks teie väljavaate jaoks väärtuslikuks.
Saate seda teha avalikult, pakkudes talle vabamüüki, tasuta prooviperioodi, kingitust või teenust. Kui see pole valikuvõimalus, peate andma talle eeliseid, mida teie toode teile toob. Kuid kui te lähete külla kõnega oma toodetesse ja kaotate selle, kaotab ta huvi. Idee on anda talle piisavalt teavet, et teda intrigeerida, nii et ta tahaks tegelikult teie eelseisval istungil kuulata rohkem teid.