Avamine
Hea külmakell avaneb tihtipeale nagu liftikamblil . Olukorrad on sarnased - mõlemal juhul püüate välja anda piisavalt informatsiooni, mis annab talle rohkem aega.
Kui sul on juba tugev tugijaam, saate seda muuta väikese raskusega külmkõne avamiseks. Kui ei, siis kasutage neid samme oma külma helistamisseadme kujundamiseks, et saaksite ka alustada oma uue tõstuki pigi!
Teadke oma toodet
Esiteks, seda paremini, kui mõistate oma tooteid , seda tugevam on teie avaja. Kui te pole seda veel teinud, peate kõik oma toodete kohta teadma. See ei tähenda lihtsalt brošüüride lugemist või isegi toote käsiraamatuid lugemist. Parim viis toote tõeliseks mõistmiseks on seda ise kasutada. Kui see pole valikuvõimalus, siis on parimaks alternatiiviks rääkida inimestega, kes seda kasutavad - teie kliendid, toodete testijad, inseneride meeskonnad ja nii edasi. Otsige kolmandate isikute gruppide arvustusi. Arvamustes nimetatakse sageli nii tugevaid kui ka nõrku külgi, mis on teile väga kasulik teave. See annab teile rohkem potentsiaalseid eeliseid, kui olete valmis vastuväited esitama.
Kui teil on vajalik teave, on järgmine samm endalt kolm küsimust:
- Kes on minu potentsiaalsed väljavaated?
- Kuidas saavad minu tooted ja teenused või mõlemad need?
- Milliseid tulemusi minevikus toodavad minu tooted ja / või teenused?
Alusta oma potentsiaalsete väljavaadetega. See peaks olema rühm või rühmad, kes kõige tõenäolisemalt soovivad ja vajavad teie toodet.
Näiteks kui müüte väikeettevõtte raamatupidamistarkvara, on teie potentsiaalsed väljavaated väikeettevõtete omanikud. Kui müüte kodu turvasüsteeme, on teie potentsiaalsed väljavaated majaomanikud. Sõltuvalt teie toodetest võite teid veelgi kitsendada. Kui teie kodus asuvad turvasüsteemid on konkurentsist kallimad, kuid neil on omadused, mis sobivad väga suurtele kodudele, siis on teie potentsiaalsed väljavaated tõepoolest jõukamad omanikud.
Millised on teie toodete eelised?
Järgmisena küsige endalt, kuidas teie tooted ja teenused teie klientidele pakuvad. See on koht, kus tootealased teadmised osutuvad ülioluliseks, kuna see võimaldab teil vältida ilmselgeid eeliseid ja välja selgitada mõningaid detaile, mis mõjutavad tõenäoliselt väljavaateid. Näiteks teie väikeettevõtete raamatupidamistarkvarale on ilmselge kasu sellest, et väikeettevõtete omanikud aitavad oma rahalisi vahendeid organiseerida, kuid kui teate, et teie toode on turul kõige usaldusväärsem ja sisaldab täiendavaid andmete säilitamise funktsioone, siis võite viidata kasule et teie tarkvara aitab olulisi finantsandmeid turvaliselt säilitada isegi suurte katastroofide ajal.
Hangi testid
Lõpuks peate pöörduma oma klientide poole, et koguda lugusid selle kohta, kuidas teie tooted nende jaoks minevikus juba on tulnud.
Eelmises näites võite teada saada kliendilt, kelle finantsandmed jäid puutumatuks, isegi kui orkaan täielikult oma kontorit hävitas. Teie turundusosakond on ka sellise teabe potentsiaalne allikas; nad võivad teile öelda, et tarkvara on salvestanud klientidele raamatupidamislubades keskmiselt 15 000 dollarit aastas.
Kui olete esitanud vastused kõikidele kolmele neist küsimustest, võite need tuua kokku uue külma kõne avamiseks. Kui te müüte ülalnimetatud raamatupidamistarkvarapaketti, võib teie avaja öelda: "Me aitame väikeettevõtete omanikele oma väärtuslikke finantsandmeid turvaliselt ja turvaliselt hoida. Tegelikult saame säilitada oma finantsandmed isegi siis, kui teie kontor on täielikult hävitatud. "