Oletame, et müüte satelliitraadioid. Funktsiooni näideks oleks tuhanded jaamad, mida tellijad saavad kuulata ükskõik kus nad lähevad. Aga teie väljavaated ei hooli sellest asjaolust; nad hoolivad sellest, millist kasu saavad tuhanded jaamad. Võimalikke eeliseid saate selle funktsiooni abil siduda. Võite öelda: "Kui nupu puudutamisel on saadaval tuhandeid jaamu, on see palju mugavam kui põhiraadio." Selles näites on kasu sõna "mugav". Kuid võite sama lihtsalt öelda: "Teil on turvalisus teada, et teie lemmikjaamad on alati kättesaadavad ka siis, kui te linna välja sõidate" või "Kui kõik need jaamad annavad teile meelerahu, sest õige jaam on väljas seal "või" Kui kõik need jaamad säästavad raha, kuna teil pole vaja oma lemmiklaulu MP3-sid osta. "
Kuidas teate, milline on konkreetse väljavaate jaoks õige kasu?
Sa küsid väljavaade. Osa kvalifikatsiooniprotsessist on mõistmine, mida teie väljavaated teie jaoks vajavad ja vajavad. Ta peab vajama (ja / või tahtma) midagi või ta ei oleks loobunud teiega rääkimise ajast. Ja mõned väljavaated tulevad otse välja ja ütlevad teile, mida nad otsivad. Kuid paljud teised ei selgita nende motivatsiooni, kui te ei küsi .
Kui olete mõelnud oma väljavaate soove, saate neid soove ühilduva hüvitise deklaratsiooniga sobitada. Mõned näited sageli kasutatavatest eelistest on mugavad, säästab aega, säästab raha, turvaline, maineka ja hõlpsasti kasutatav. Väikese ajurünnakuga saate tõenäoliselt tulla välja palju rohkem kasu, mida teie toode või teenus pakub.
Kasuaruanne peaks ületama lõhe oma toote omaduste ja kliendi vajaduste vahel. Alustage oma potentsiaalsete vajaduste tagasivõtmist, kui te seda aru saate. Võite öelda midagi sellist: "Mida varem mainisite, et reisite palju ja pettumuseks, et teie raadiojaam pole linnast lahkudes saadaval?" Seejärel paustate ja andke talle võimalus parandada või nõustuda. Siis, eeldades, et ta nõustub, võite tabada teda kasuavaldusega: "Nüüd, kui olete liitunud satelliitraadioga, on teil turvalisus teada, et teie lemmikjaam on ikka veel saadaval, kui te linnast välja lähete. "
Kasulikud avaldused on tõhusad ainult siis, kui need sobivad väljavaate spetsiifilistele vajadustele või soovidele. Kui te ei võta aega selle teabe kogumiseks kõigepealt, pildistatakse pimedas. Eespool toodud näites, kui te ei oleks uurinud väljavaate motivatsiooni ja avastanud, et ta soovib juurdepääsu kõikjale jaamadele, võite selle asemel hoopis säästa raha säästmisest.
Ja see kasu avaldus ei oleks lähendanud väljavaadet ostmisele lähemal. Tegelikult oleks see võinud teda kaugemale minna, sest te ignoreerite oma esmast vajadust.
Mõne ettevalmistuse ettevalmistamine aitaks teil ka kõige paremini ära kasutada kasumiaruandeid. Esmalt looge tootefunktsioonide loend ja seejärel loendist üks või kaks kasuaruannet iga loendi funktsiooni kohta. Selle loendi abil saate valmis vastata selgelt enamiku väljavaadete vajadustele. Loomulikult ei hõlma ükski nimekiri kõiki võimalikke olukordi, kuid teil on õige vastus ette valmistatud 95 protsendile teie väljavaateid.