Lifti pigi
Kui te esimest korda potentsiaalset klienti kohtuvad, on ainus samm, mida peaksite tegema, on lifti samm .
See on kiire kõne, mis tutvustab ennast ja teie ettevõtet ning pakub kasu või kaks. Hea liftikabiini eesmärk on jätta väljavaated, kes soovivad teie toote kohta rohkem teada saada. Nii saab ta küsida lisateavet, selle asemel, et teil palutakse temalt luba jätkamiseks. Lifti samm on hea viis tutvustada end isegi siis, kui te ei tegele aktiivselt müügiga, eriti võrguürituste ja sarnaste funktsioonidega.
Külma kõne ajal saab ka lahti kõne kasutada ka avamisfraasina. Aga kui olete huvitatud väljavaate huvidest, siis peaksite minema üle infoturbepikkusse. Külmkõne pikkus on pikem kui lifti samm, kuid see on ikkagi mõeldud väljavaadete intrigeerimiseks, mitte müügivihjete sulgemiseks. Ideaalis annab teie külma kõne samm võimaluse kohta piisavalt teavet, mida ta soovib teiega kohtuda, kuid mitte kauem.
Müüktsükli liiga vara võib liiga palju teavet teile tegelikult haiget tekitada, sest väljavaade võib otsustada, et ta kuulis piisavalt, et teada saada, et ta pole üldse huvitatud.
Täielik müügi tutvustus
Lõpuks, kui teil on müügitegevuse kohtumisel isiklik kohtumine, on aeg kõik peatused välja tõmmata ja esitada täielik müügitelud.
Sellega seoses olete vähemalt kord varem rääkinud väljavaatega ja teil on aega küsida temalt mõnda asjakohast küsimust ja teha mõned uuringud. Nüüd peaksite olema teadlik väljavaate "kuumad nupud" - tema kõige olulisemad küsimused ja vajadused seoses teie tootega. Kui proovite esitada täieliku müügitellimuse ilma selle teabeta, siis teete pime, sest te ei tea, millised eelised kõige olulisemad väljavaated.
Teine oht, et varakult suhelda pika ettekujutusega perspektiivis, on usalduse puudumine. Kui te räägite väljavaatega, olete alati silmitsi negatiivse stereotüüpiga, mida peaaegu kõigil on müügimehed. Mõistlikult või alateadlikult eeldab iga väljavaade, et müügimehed hakkavad viivitamatult avama eneseabistamise katse tehingu lõpetamiseks. Kui te esimesel vestlusel või kahel esimesel vestlusel oma müügipüüdest ära hoidke, vähendate seda stereotüüpi natuke.
Külmakutseline samm
Teie lifti samm on peaaegu sama, ükskõik, mis juhtumil, kuid teie külmakõne kipub vähe varieeruma, sõltuvalt väljavaadetest ja kogu müügi esitlus peaks muutuma üsna pisut, sõltuvalt sellest, milline teave olete välja kasvanud. . Saate lihtsustada oma esitluse loomist, koostades põhiprüki, mida saate välja selgitada, lisades sobiva keele iga uue väljavaate jaoks.
Esitluse põhistruktuur jääb samaks, muutes teie kreeni hõlpsamaks, ilma et peaksite kohe alustama nullist.
Tee enim ära oma esitlusest
Iga selline müügipiirkonna tüüp on müügimeestele kriitiline tööriist. Teie koha täpne stiil varieerub sõltuvalt müüdava toote tüübist ja soovitud kliendibaasist. Pidage meeles, et isegi täiuslikku sammu tuleks korrapäraselt läbi vaadata, sest samade sõnade ütlemine samal viisil liiga kaua hakkab häälestama. Perioodiline tutistamine aitab teil leida ka tõhusamaid viise, kuidas saada ja hoida väljavaate tähelepanu.