Paljud müüjad ei unusta oma toodet müüa otse toiduahela ülaosale. Juhataja müümine aitab teil läbi kogu bürokraatia, mis tavapäraselt läheb koos keskmise või suurema ettevõtte müümisega, ja te ei pea muretsema, kui tema boss seda tühistab! Kuid muljetavaldav C-suite otsustaja nõuab natuke lisatööd teie jaoks.
Kui olete kohtumise saanud , on teie esimene samm teadustegevuse alustamiseks.
Peadirektorid eeldavad, et tunnevad põhitõdesid oma ettevõtte ja enda kohta. Õnneks on enamus vajalikust teabest Internetis hõlpsasti kättesaadav. Otsige üksikasju nagu ettevõtte suurus (nt aastakasum), kui kaua see on olnud äri, kas see on avalik või eraomandis, milliseid tooteid või teenuseid see pakub ja millist tööstust see on.
Siis kaevu pisut sügavamale, et selgitada välja üksikasjad konkurentsi olemuse kohta, kas ettevõttel on olnud hiljutised edusammud või ebaõnnestumised, mis tahes uued õigusaktid, mis võivad seda mõjutada ja millised on ettevõtte suuremad väljakutsed tõenäoliselt. Ärge unustage vaadata ka tegevdirektori tausta - vähemalt peaksite teadma, kui kaua ta on olnud oma praeguses olukorras, kus ta oma varasemat positsiooni pidas ja kes ta asendas (ja miks). Kui soovite, võite otsida ka üksikasju oma äritegevuse stiili ja lähenemiste kohta, mida ta ettevõttele pakub.
Teie teadustesse kaevatavad andmed aitavad teil kahel viisil. Esiteks võite koosolekul mainida olulisi bitid ja tükke ning näidata tegevjuhile, et olete oma kodutöö teinud. Ja teiseks, mõned sellel taustinformatsioon võivad olla väga kasulikud teie pigi häälestamisel. Näiteks kui avastate, et teie prospektiline ettevõte hõivas hiljuti praegust tegevjuhtkonda, kuna ettevõte on turuosast maha jäänud, on see päris võimas motivatsioon, mida saate oma esitlusega siduda.
Tõhus müügikohtumine tegevjuhi või muu C-suite liikmega on neli konkreetset osa. Esmalt tutvustate ennast, mainides kõiki sponsoreid, kes aitasid teil kohtuda. Seejärel tehke oma eesmärgiks kohtumine ja peadirektori sissemakse. Teie valitud eesmärk peaks väljendama kasu nii enda kui ka teie väljavaate jaoks. Näiteks võib teie eesmärk olla teie potentsiaalsete klientidega strateegiate leidmine viiside kohta, kuidas teie ettevõte aitaks tal järgida hiljutisi õigusakte. Kogu sissejuhatus peaks olema lühike, võttes ehk 10 minutit ühe tunni pikkust koosolekut.
Teiseks on aeg hakata küsima mõnda nutikat küsimust . See on teie võimalus näidata oma äsja omandatud teadmisi väljavaate firma ja kaevama sügavamaid teadmisi. Mõned müügiesindajad kardavad küsida C-suite klientidele palju küsimusi, sest nad arvavad, et nad tulevad välja nagu teadmatus, kuid kui olete võtnud aega, et õppida põhidetailid, siis olete tõenäolisem muljet tegevjuhile teie sooviga rohkem teada saada. Küsige lahtiseid küsimusi ja märkige vastused. Kavandage ligikaudu pool istungit, et esitada küsimusi ja koguda teavet.
Kolmandaks on aeg teie müügipiigi välja tuua. Hoidke oma tähelepanu lahendustele, mitte toodetele; sihiks on näidata, et võtate teavet, mida tegevjuht just teile andis seoses oma vajadustega ja kasutab seda, et temaga koostööd teha võimalike paranduste korral.
Ideaalis peaksite väljendama oma lahendusi selle kohta, kuidas nad aitavad nii ettevõtet kui ka tegevjuhti isiklikult. Hoidke oma sammu lühidalt (10-15 minutit tunnise pikkusega koosolekul), kärpides välja kõik slaidid oma ettevõtte ja oma toodete kohta. Keskendumine peaks jääma väljavaadetele, mitte teile.
Lõpuks koostage kokkuvõte, määrates kindlaks järgmised sammud. Parimal juhul peaks ostuprotsessi alustama järgmine samm. Kui teie väljavaated ei ole valmis hüpata (mis on tõenäoliselt hea suurusega ettevõtte tegevjuhi jaoks), siis saate oma heakskiidu sellele, mida te järgmisena tegite. Näiteks võite määrata järgmise koosoleku kuupäeva, kuhu kaasastate oma ettevõtte eksperdi, kes saab edasisi võimalusi lahendada.