Kui müüte B2B , võite lõpuks rääkida otsustajatega kõigil kolmel erineval tasemel. Tegelikult on täiesti võimalik, et teid suunatakse otsustajatele kõigil tasanditel ühel müügil, sest otsustaja ei ole haruldane, et teid üles või alla saaksite, et saaksite otsustada nende otsustajatega samuti.
Ainus probleem on selles, et kolme erineval tasemel otsustajad on täiesti erinevad väärtuse määratlused.
See on "küpsetatud" asjaolu, et see konkreetne otsustaja on selles konkreetsel tasandil. Teisisõnu, see on osa tema töökohast. Kui te ei tea, kuidas vahetada püügivahendeid eri tasemetega kokku puutudes, leiad ennast edukalt ühe liiki otsuseid langetava jõu saavutamiseks, kuid kui te räägite teiste tasandite otsustajatega, räägib see kokkuvarisemist ja põletust.
Juht ja ostja
B2B-otsustajate esimene ja madalaim tase on osakonnajuhataja ja professionaalne ostja või mõlemad. On ebatõenäoline, et leiad keegi, kellel on ostupädevus madalamal tasemel. Juhtkonnapõhised otsustajad on kõige rohkem huvitatud toote enda ja sellest, kuidas see nende jaoks töötab. Need on otsustajad, kes kõige tõenäolisemalt räägivad tehniliselt ja ootavad, et müügimehed on tuttavad ja tehniliselt arutlevad toote tehniliste aspektide üle.
Müügil juhtival tasandil on teil vaja tugevat tooteteadmisi ja hea väljavaade väljavaate tööstusele.
Need otsustajad soovivad kuulda, kuidas toode muudab oma töö lihtsamaks. Kasulikud avaldused on võimas vahend juhtivate otsustajate jaoks väärtuse tõestamiseks, eriti toote kasutamisega seotud avaldused. Juhtkonnapõhised otsustajad on väga huvitatud teie ettevõtte lihtsast rakendamisest ja tugevast toetusest, sest need otsustajad on inimesed, kes vastutavad toote valmistamise eest.
Asepresident
B2B-otsustajate teine tase on asepresident. Asepresidendid ei hooli sellest, kuidas toode töötab, sest see on osakonnajuhataja probleem. See, mida asepresident hoolib, on ettevõtte eesmärkide saavutamine. Need eesmärgid pöörlevad raha ümber, nii et need otsustajad tahavad kuulda, kuidas teie toode kas kasvatab tulusid või vähendab kulusid.
Kui müüte asepresidendi tasandil, peate suutma näidata investeeringutasuvust (ROI). Kui ettevõte soovib olla kasumlik, peab sellel olema tugev ROI - teisisõnu, investeeritav raha peab tagama positiivse tulu. Nii et teie ülesanne nende otsustajate jaoks on näidata neile rahalist kasu, mida teie toode ostab. Selleks peate saama otsustaja taustteavet nende praeguse olukorra kohta ja nende soovi olla tulevikus. Selle teabega relvastatud, saate anda neile konkreetseid numbreid, mis tõendavad teie toote ROI-d.
Peadirektorid ja presidendid
Kolmas ja kõrgeim otsustaja tase kuulub tipptasemel juhid - juhtivtöötajad, presidendid ja nii edasi. Sellel tasandil tegutsevad otsustajad ei hooli toote üksikasjadest; räägime sellest, kuidas toode töötab, saadetakse teile kiiresti juhtkonna tasemele.
Senior juhid keskenduvad turu suurusele. Nad tahavad suurendada ettevõtte kontrolli turul ja võtta kliente oma konkurentidest eemale.
Kui müüte tippjuhtide tasandil, peate suutma müüa suurele pildile. Need otsustajad on huvitatud sellest, kuidas teie toode aitab ettevõttel suurendada turuosa ja saavutada pikaajalised eesmärgid. Üheks võimsaks lähenemiseks kõrgemate juhtivate otsuste tegijatele müümisel on riskide käsitlemine. Kuna juhtivtöötajad keskenduvad sageli ettevõtte tulevikule, on nad väga huvitatud toodetest ja teenustest, mis vähendavad nende ettevõtetele tekkivaid riske.