Mis nõuandev müük on
Konsulteeritud müügimeetodid põhinevad professionaalsete konsultantide meetoditel. Mõelge, kuidas arst või advokaat kohtleb klienti. Nad algavad tavaliselt istudes ja küsivad rea küsimusi kliendi ajaloo kohta, seejärel täpsemaid küsimuste rühmas praeguse probleemi kohta. Siis ühendavad nad selle teabe oma erialaste teadmistega ja pakuvad probleemi lahendamiseks plaani.
Esimene samm on teha mõningaid eelnevaid teadusuuringuid. Kui prospektil ei olnud probleemi, ei oleks ta teiega kohtumist korraldanud, nii et trikk saab eripära õppida. Kuid paljud väljavaated ei taha vastata pika küsimuste rühma võõras. Kui saate teada võimalikult palju teavet enne kellaaega, aitab see alustada ilma paljude väljavaadetega aega võtmata (või pannes temale tundma, nagu oleksite teda küsitledes).
Hea teabeallikad sisaldavad kliendiandmeid ( olemasolevatele klientidele ) ja veebiressursse nagu Google, LinkedIn ja Facebook.
Andmete kogumine
Kui olete kogunud nii palju andmeid kui võimalik, on aeg kohtuda väljavaadetega ja saada täpsemat teavet. Võti on esitada algusest peale probleemi lahendaja.
Kui olete tutvustanud ennast kohtumisel, öelge midagi sellist: "Hr. Prospect, pean ennast probleemide lahendamiseks - minu ülesanne on määrata teie vajadustele parim toode . Seega pean ma küsima praegusest olukorrast mõned põhiküsimused. Kas ma võin selle teabe kogumiseks mõni minut aega võtta? "Siis pole väljavaade üllatunud, kui hakkad temalt küsima sageli isiklikke küsimusi.
Ehitus Rapport
Ehitusmehhanism on teine nõuandev müügitehnika teine kriitiline osa. Väljavaated peavad usaldama teie asjatundlikkust või teie nõu ei ole neile väärtuslik. Te peaksite arendama ja säilitama oma tööstusharu teadmiste tugeva aluse. Näiteks kui müüte serveri riistvara, peaksite teadma Linuxi ja Windowsi serveritarkvara erinevust ning igaühe plusse ja miinuseid.
Kui olete B2B-müüja ja müüte peamiselt ühe tööstusharu klientidele, siis peaksite teadma ka selle tööstuse põhitõdesid. Seejärel võite edastada oma teadmised küsimuste olemusest, mida te küsite ja / või kuidas reageerite prospekti vastustele.
Kui sa täielikult mõista väljavaate praegust olukorda ja probleeme, millega ta silmitsi seisab, on aeg esitada talle lahendus.
Kui olete kvalifitseerinud väljavaate hästi, siis on teie toode peaaegu alati osaline lahendus väljavaate probleemidele. Kõik, mida pead tegema, on näidata, kuidas see juhtub.
Lahenduse esitamine
Lahenduse esitamine on tavaliselt kaheosaline protsess. Esiteks, teavitage probleemi sellest, kui see teile aru saab. Ütle midagi, "härra Prospect, mainisite, et teie server jookseb korrapäraselt kokku ja on sageli probleeme teenusetõkestustega rünnakutega. Kas see on õige? "Kui küsite kinnitust, võite kõrvaldada kõik arusaamatused ja pakkuda väljavaadetele võimalust probleemi veelgi selgemaks muuta. Kui mõlemad nõustuvad probleemi olemusega, näitab teine etapp väljavaade, kuidas teie toode on selle probleemi jaoks hea lahendus.
Kui olete oma kodutöö teinud, esitanud intelligentsed küsimused, teatas probleemi korrektselt ja näitas, kuidas teie toode sobib väljavaate vajadustega, on teil hea võimalus, et olete just müümise lõpetanud.
Kui väljavaade kõhkleb sellel hetkel, on sul tõenäoliselt kummalgi teel. Võite ikkagi taastuda, küsides mõnda küsitavat küsimust, et otsustada väljavaate vastuväiteid , seejärel alustada müügiprotsessi uuesti.