Tegelikult tähendab asjaolu, et keegi kasvatab muret, et teil on võimalus leida neile vastus.
Inimesed, kes ei huvita teie toote ostmist, ei jätaks oma aja vastu. Või täiesti mittespetsiifilised väljavaated seavad oma esitluse vaikselt (volditud kätega) ja siis saadavad teid ära. Müügijana te olete ilmselt juba teadlik, et volditud relvade kehakeel tähendab "uks on suletud, hoidke eemale".
Oluline on, kui keeldute vastuväidetest, käsitleda seda kohe põhjalikult ja professionaalselt. Kui te konkreetset vastuväidet ei lahenda, ei ole prospekt müügiprotsessis veel mitu. Ja mida iganes teete, ärge võtke oma vastuväiteid isiklikult.
Siin on mõned lihtsad strateegiad, mis aitavad teie väljavaate vastuväiteid lahendada.
Kuula vastuväidet enne selle käitlemist
Ärge hüppa üle kogu väljavaate niipea, kui ta ütleb: "Aga kuidas ...?" Andke inimesel võimalus täpselt muret selgitada.
Ja ärge lihtsalt välja selgitage väljavaade. Selle asemel kuulake edastatavat sõnumit. Side eksperdid ütlevad, et peaksite kuulama 80 protsenti ajast ja rääkima 20 protsenti ajast. Samuti on oluline kinnitada oma kuulamisoskused, andes selge ja asjakohase avalduse väljavaate juurde, et näidata, et kuulasid.
Näiteks kui prospekt on öelnud, et mitmed funktsioonid olid asjad, mida ta ei vaja, siis vastate: "Öelge mulle, millised funktsioonid ja eelised töötavad teie jaoks paremini. Võibolla on meil teie jaoks paremini sobiv mudel."
Ütle see tagasi prospekti juurde
Kui olete kindel, et väljavaade on läbi räägitud, vaatate mõnda aega mõtlemist ja seejärel korrigeerige seda, mida nad on öelnud. Öelge midagi sellist: "Näen, et olete mures hoolduskulude pärast. Kas see on nii? "See näitab, et kuulisite ja andsite väljavaate võimaluse kohta kokku leppida või selgitada. Kui väljavaade vastab, "See ei ole nii palju kulusid, miks ma olen murettekitav, kui seisakuid", siis võite selle probleemi lahendada (loodetavasti lahendada)
Tutvuge mõistmisega
Mõnikord pole esialgsed vastuväited väljavaate tegelikud mured. Näiteks paljud väljavaated ei taha tunnistada, et neil ei ole toodet toote ostmiseks piisavalt raha, ja selle asemel tekib palju muid probleeme. Enne vastuse saatmise alustamist proovige seda strateegiat - küsige mõnda uurimuslikku küsimust, näiteks "Kas toote tühjakslaadimine oli teie jaoks suur probleem? Kuidas on see varem minevikus mõjutanud? "Lase väljavaade välja, andes talle võimaluse raha välja tõmmata.
Mida kauem te prospektiga suhtlete, seda mugavamaks ta saab ja seda rohkem avaneb see teile. Lõppkokkuvõttes võib teil olla ka võimalus pakkuda mitmeid lahendusi, sealhulgas rahastamise pakkumine, makseplaani väljatöötamine, investeeringutasuvuse selgitamine või väärtuse arutamine
Vastu vastulausele
Kui olete täiesti arusaama, võite sellele vastata. Klient, kes esitab vastuväite, väljendab hirmu. Teie peamine ülesanne on selle hirmu leevendamine. Kui teil on mõni konkreetne lugu, näiteks olemasoleva kliendi näide, jagage seda igal viisil. Kui teil on konkreetne statistika või praegune uudislugu, jagage neid. Rasked faktid - ja midagi, mida klient saab internetist otsida - muudab teie vastuse autentsemaks.
Kontrollige tagasi prospektiga
Võta hetk, et kinnitada, et vastasid täielikult väljavaate vastuväitele.
Tavaliselt on see samm sama lihtne nagu öeldes: "Kas see on mõtet?" Või "Kas ma olen vastanud kõigile teie muredele?" Kui ta vastab positiivselt, võite minna järgmise sammu juurde. Kui ta tundub kahelda või tegu on ebakindlatega, tähendab see, et te ei pruugi oma muresid täielikult lahendada. Kui see juhtub, minge varasemale sammule ja proovige uuesti. Kuid ärge helistage sellega. Lihtsalt öeldes: "Vaatame hetkeks tagasi ja näeme, kas me suudame kõik oma probleemid lahendada."
Suunake ümber vestlus
Tooge väljavaade tagasi müügiprotsessi voogu. Kui olete oma esitluse keskel, kui väljavaated tõstatavad tema vastuväite, siis kui olete sellele vastanud, siis lühidalt, enne kui hakkate edasi, lühidalt kokku rääkida. Kui olete oma pigi lõpetanud, kontrollige, kas prospektoril on muud vastuväited, ja seejärel hakake müüki sulgema .
Hea uudis on see, et vastuväited ei ole tagasilükkamise märk. Inimesed tahavad end oma kaupade, nii äri- kui ka isiklike, ostmiseks end hästi tunda. Nad tahavad olla kindlad, et nad tegid õige otsuse. Mõnikord on vastuväide tõesti väljavaade, mis ütleb: "Ütle mulle, miks teie toode on nii hea, nii et ma saaksin oma ostuga hästi tunda."