Uurige seda värsket lähenemisviisi müügile
Challenger Müük
Müügitöötajad uskusid aastaid, et müügi edu võti oli suhete loomine oma klientide ja väljavaadetega. See teooria oli kindel ja põhineb vana veendumusele, et kui kliendid soovivad rep-d, leiavad nad selle müüja jaoks põhjuse ja viisi. Ja kui neile ei meeldiks esindaja, leiaks nad põhjuse ja viisi, kuidas mitte osta sellest esindajast.
Enamasti on see loogika tõsi. Inimesed soovivad osta inimestelt, kellele nad meeldivad. Probleemiks on aga see, et kliendid on liiga hõivatud, juba liiga hästi informeeritud ja neil on liiga palju võimalusi, et investeerida aega, mida on vaja suhete loomiseks, või ei saa ostaotsust enam tugineda üksnes sellele, kui hästi neile meeldib müügipersonal . Challenger Sale näitab, miks suhted on olulised, müügi parem lähenemisviis vähendas esmakordse suhte loomise tähtsust ja viitab sellele, et reps järgivad kolmeosalise müügimudelit.
Õpetage
Challenger'i müügimudel algab müügipartii tähtsusega, mis toob kaasa uue teabe või erineva viisi oma klientidele ja väljavaadetele. Osturühmal on palju ressursse, kust saab teavet koguda ja tihti teadma oma toodet, kui võite uskuda.
Nad teavad paljudel juhtudel ka teie konkurendi pakkumisi.
Nad teavad ka palju oma äritegevust ja väljakutseid, mida nad ostuotsuse tegemisel üritavad ületada. Kui müügipersonal keskendub sellele, miks see toode on parem kui konkurent, või eeldab, et klient ei ole tõenäoliselt teadlik probleemidest või väljakutsetest, mida see toode lahendab; esindaja raiskab kliendi väärtuslikku aega ja toob kauplemislauale midagi uut.
Kuid kui esindaja otsustas mõnda muud lähenemisviisi võtta ja otsustas teavitada klienti, kuidas ühised tööstusharu väljakutsed on lahendatud teistsuguse lähenemisviisi abil ja seejärel õpetatakse klienti oma toote või ettevõtte pakutavate unikaalsete funktsioonide kohta, siis näeb klient väärtuslikuks investeeritud aeg. Mida väärtuslikum esindaja, seda tõenäolisem on müük.
Tailor
Challenger müügimudeli järgmine osa on mõeldud müügiesindaja jaoks kliendi konkreetsete vajaduste rahuldamiseks vajaliku lahenduse kohandamiseks. See nõuab pakutava toote või teenuse loovust ja paindlikkust.
Loominguline osa pärineb müügiesindusest ja paindlikkus on midagi, mida toodetel / teenustel kas on või ei ole.
Kuid selline toode / teenus, millel esialgu paindlikkus ei paista, võib tõepoolest olla võimeline klientidele kohandama.
Paindlikkus võib olla näiteks kohandatud rahastamine või see võib nõuda kogu tootmisprotsessi kohandamist. Lahenduse loomise võti algab kliendi vajaduste põhjaliku arusaamisega.
Kontrolli võtma
Challenger Sale viimane osa on müügipersonali jaoks, kes võtavad kontrolli müügi tsükli üle. Müügiettevõtetel on tavapärasest tavalisem kui ebaharilik, et kliendil tekib vastuväiteid ja vastupanu. Kuigi traditsioonilised müügimudelid viitavad sellele, et iga kliendi vastuväidet käsitletakse ja vaadatakse kui kliendi õigustatud muret, väidab Challenger'i müügi mudel, et ebamõistlikud või ebarealistlikud kliendiküsimused / nõuded / vastuväited on kõige paremini lahendatavad müügipersonali poolt, kes on kindel, autentne ja keeruline klient hoiab seda reaalselt.
Kontrolli võtmine nõuab julgust, usaldust ja palju oskusi. Tõelised omadused, mis on enamiku maailma müügijuhtide kadedus.