Pidage meeles, et kui väljavaade on sulle tõesti keeruline sulgeda, siis on see teie jaoks pikemas perspektiivis kasu ... sest teie konkurendid suudavad sulle sulgeda, on ka raske teie konkurentide jaoks müüa!
Nii et kui sa suudad suvalise küpsise kliendi sulgeda, jäävad nad tõenäoliselt teiega juba mõnda aega.
Hero sulgeda
Selle läheduse tõttu on meil võlgu müügiülem Tom Hopkins. Tema raamatus Selling for Dummies kirjeldas ta seda kui "kõrgema ametiasutuse lähedust". See on mõeldud ettevõtetevahelisteks müükideks , kuigi ma arvan, et võiksite välja töötada ka tarbijakäibe jaoks vajaliku variandi.
Esiteks identifitseerite rahuloleva kliendi, kes juhtub ka edukaks ja tuntud äriringkondade liikmeks. Kui helistate selle kliendiga kontrollida ja veenduge, et toode on kõik korras, küsige, kas ta oleks valmis näitama aeg-ajalt väljavaade, kui hea toode on. Kui nad tunduvad olevat vetikad, siis kinnitage neid, et te ei küsi nende abi sageli - harvadel juhtudel - ja saate alati neid hoiatada enne, kui soovite nende abi. Kui nad nõustuvad abistama, jälgige südamlikku tänud ja väikest kingitust.
Siis järgmine kord, kui teil on kohtumine väga suure väljavaatega ja nad väidavad oma vastuväidet (nt aeg, mis uue süsteemi õppimiseks kulub), ütle midagi sellist:
"Tead, Paralluxi omanik George Smith kasutab seda sama toodet. Kas te ei saaks, kui ma talle nüüd helistasin ja me küsisime temalt oma kogemustest seadistamisprotsessi käigus? Ma mäletan, et tal oli sarnane mure, enne kui ta hakkas toodet kasutama. "
Seejärel helistage härra Smithile, lühikest tutvustust ja suunake telefon väljavaate juurde. (Teate, et hr Smith on seal, sest sa kutsusid teda kohe pärast seda, kui ta oli sellekohase kohtumise jaoks küsinud, ja andis talle täpse aja.) Kui valite õige "kangelase" kliendi, siis lööb see sulg väljavaadete sokid.
Hapuveini sulgemine
Mitte nõrga südame jaoks, see läheb vaja täiuslikku kättetoimetamist või see võib teile tagasilöögi. Aga kui sa tõmbad selle välja, sulgeb müük, mis muidu ei juhtu.
Kui teie prospekt istub oma ettekandes sünge vaikus (tavaliselt nende ristuvate kätega), on see üsna selge näitaja, et nad ei kavatse seda toodet osta, kuid ei taha teile miks öelda. Võibolla on nad kuulnud mõningaid hirmulugusid oma ettevõtte kohta. Või äkki te kõndisite oma hammaste vahele jäänud spinati tükiga ja kaotasite väljavaate koheselt.
Teie püsivus on kas sulle korter "ei" või kurikuulus "Ma mõtlen selle peale". Enne kui see punkt läheb, aga pärast seda kui selgeks on, et vestlus on sellisel viisil juhitud, öelge midagi sellist:
"Kardan, et olen täna veetnud siin täna. Vabandan teie aja raiskamise pärast, aga ma ei arva, et see toode on teie jaoks õige. "
Seejärel alustage oma asju pakendamist, raputage väljavaate käsi ja pea uks. Kui olete inimest korrektselt lugenud, võib toode kaotada, et see võib neid mõtlema hakata. Kui ei, siis lihtsalt viskasite müügi ära. Sellepärast ei ole see eriti lähedane kogenematu müüja jaoks!