Kui Prospect küsib küsimusi, siis on see ergutav märk
Iga kord, kui teie müügiesindus esitab teile küsimusi, on see julgustav märk.
Lõppude lõpuks, see väljavaade ei olnud üldse huvitatud, mida ta ei häiri, kui küsiksite teile küsimusi. Kuid teatud küsimused annavad eriti tugeva huvi. Need on üldiselt küsimused, mis näitavad, et väljavaade on kujutlusvõimeline, et ta omab toodet.
Näiteks võib väljavaade küsida sellist küsimust nagu "Kes vastutab toote toetamise eest?" Või "Kui kaua tarne toimub?" Need on äärmiselt tugevad ostusignaalid ja peaksid näitama teile, et klient on tõesti huvitatud. Kui olete vastuseisu väljavaate küsimusele vastanud, saate oma huvi edasi arendada, maalides pilti sellest, mis on tema elu, kui tal toode on.
Teine tugev ostusignaal oleks siis, kui väljavaade palub teil midagi rohkemat või kaevama, et saada rohkem teavet. Näiteks võib ta öelda: "Mida saab veel seda toodet teha?" Või "Kas saate selle viimase funktsiooni kohta üksikasjalikumat teavet?" See annab teile teada, milline teie esitluse või toote enda eripära on ta eriti huvitav.
Selline huvi viitab tavaliselt tavaliselt kuumule nupule või valule, mida saate oma pakkumises hilisemaks rõhutada, et aidata hankida pitsat.
Vastuväited on tavaliselt ostusignaal, kuigi mitte nii võimas. Kui väljavaade esitab vastuväite, tähendab see, et ta kaalub ostmist, kuid on mures ühe või mitme ostupunkti pärast.
Sellised küsimused nagu "Mis siis, kui ma pole tootega rahul?" Või avaldused nagu "Ma ei saa seda endale lubada", tähendab, et olete vähemalt hakanud väljavaate huvi pakkuma.
Vastuväidete käsitlemine
Kui vaatate vastuväiteid , pidage meeles, et väljavaade püüab teile öelda, et ta on huvitatud, kuid tal pole piisavalt teavet, et otsustada, kas ta soovib osta. Kui saate anda talle teavet, mida ta vajab, saate suhteliselt palju tehingu lõpetamist. Nii et vastuväited on hea märk, mitte probleem - käsitleke neid austusega ja nad viivad teid otse müügi juurde.
Vastuväited ei ole ainsad avaldused, mida väljavaade võiks teha ostusignaalina. Kui väljavaated ütlevad midagi sellist: "See funktsioon kõlab fantastiliselt" või "See toimib meie olemasolevate süsteemidega tõesti hästi", on see päris kindel huvi avaldada. Pidage meeles, et harvadel juhtudel võib väljavaade potentsiaalsetest avaldustest vale ostusignaali kasutada. Need kummalised väljavaated püüavad tõsta oma lootusi, et nad saaksid pidada läbirääkimisi tugevama läbirääkimispositsiooni üle. Enamik väljavaateid teeb need avaldused täiuslik siirus, kuid see on mõistlik olla natuke ettevaatlik.
Ostu vähendamine
Ostussignaal, isegi väga tugev, ei pruugi olla sinu käsk sulle sukeldumiseks.
Peaaegu kõigil on vastupanu "müümisele" ja kui nad hakkavad tundma, nagu te neile surute, võivad nad tõenäoliselt edasi lükata. Selle asemel, et jõuda oma kõige võimsama sulgemisvõimalusega pea peale, proovige neid osta. Kui saate tugeva ostusignaali ja tunned, et see on asjakohane, võib olla õige aeg kohtuprotsessi lõpetada. Kui väljavaade reageerib hästi, saate lõpetada. Kui ei, siis on teil ikkagi võimalus natuke taganeda ja jätkata müügiprotsessiga.