Mis lahuse müük tähendab?

Tundub, et paljud müügiartiklid, koolitajad ja ennast kuulutanud "müügikogud" näitavad, et lahenduste müük on parim viis oma müügi, brutokasumi ja sissetuleku suurendamiseks. Paljud näitavad, et "lahendusmüügi" stiilis müümise õppimine on tipptasemel ja asendab kõik muud müügilaadid.

Selle mõtlemise probleemiks on see, et lahenduste müük ei ole midagi uut ja on üks vanemaid igat tüüpi leiutamisviise.

Mis täpselt on lahenduste müük?

Lihtsalt pange; lahenduste müük on see, kui professionaal müüb (või püüab müüa) toodet või teenust, mis vastab kliendi vajadustele. Pinnal on lahenduse müük siis, kui müüte midagi, välja arvatud midagi kerget.

Lahenduste müügi etapid

Kuna lahenduse müük nõuab kliendi vajadust, on lahenduste müügi esimene samm kas kliendi vajaduste tuvastamiseks, avastamiseks või loomiseks. Kliendi kindlakstegemine nõuab sisuliselt seda, kui palju teie klient vajab, kuna see on seotud teie toote võimega vajadust lahendada. Sageli ei pruugi teie kliendi vajadus olla see, mida nad usuvad. Teie ülesanne on aidata kliendil tuvastada nende tõelised vajadused või vajadused.

Kliendi vajaduste avastamine hõlmab põhjalikke kaevandusi, küsimuste esitamist ja uurimistööd. Enamasti ei kajastata kattetavaid vajadusi kliendi vajaduste tõttu, kuna nad ei ole teadlikud vajadusest või ei pea midagi vajalikuks tunnistama.

Teist tüüpi vajadus, mis võib olla vaja avastada, on see, mida teie klient ei taha avaldada. Saate teada, kui olete komistanud vajadust, mida teie klient ei taha, kui teil tekib vastupanu, vaenulikkus või isegi viha.

Vajaduse loomine võtab andeid, oskusi ja kõrget usaldust.

Vajaduse loomine on just see, mis see kõlab: veendes oma klienti, et nad vajavad midagi, välja arvatud juhul, kui teie veenvaks ei näeks klient üldse vajadusena.

Lahenduse viimine müügiks

Vajaduste väljaselgitamine, avastamine või loomine on kasutu, kui teie kui müügipersonal ei lahenda kliendi vajadusi. Lahenduse pakkumine on see, mis on "lahendusmüük". Kui te peaksite pakkuma lahendust kliendile, kellel pole teie toote lahendamise vajadust, pole teie pakutav lahendus üldse lahendust.

Teie ettepanek peab lahendama teie kliendi vajadused, et seda saaks käsitleda lahendustena.

Lahenduste müügi probleem

Internetis peetud päevadel lähtusid kliendid müügiesindajatest, et teavitada neid oma vajadustest lähtuvatest lahendustest. Enamikul juhtudel ei olnud ettevõtte juhil ega omanikul ressursse, et teada saada tõestatud viise või protsesse ärimurdude lahendamiseks. Kuid ülekaaluka enamusega ettevõtetel, kellel on Interneti-ühendus, on juhid ja omanikud vaid mõne hiireklõpsu kaugusel tõestatud või soovitatud meetodite õppimisest, et ületada nii tuntud kui tundmatud probleemid.

Müügiettevõte, kes keskendub ainult nende müüdavate toodete või teenustega seotud probleemide leidmisele, avastamisele või loomisele eeldusel, et nende klient ei ole probleemi täielikult mitte ainult teadlik, ei saa aru, et probleemi saab lahendada ja et need on probleemi lahendused.

Kliendid on oluliselt paremini kursis tööstusharudespetsiifiliste parimate tavadega ja on oma konkurentsi tõttu väga motiveeritud oma äriprotsesside täiustamiseks. Mida see tähendab lahenduse müügiesindaja jaoks, on see, et nende kliendid on probleemist, lahendusest ja võimalustest juba teadlikud. Nii et kui teete turule väga ainulaadset lahendust, tugineb tavapärasele lahenduste müügimeetodile teie müügikaardil väljakutse ületamine.