Ärge kuulete müügivõimalust, öeldes: "Ma pean sellest mõtlema mõtlema" või "Las ma mõtlen selle üle ja naase sinuga tagasi", just siis, kui kavatsete sulgeda müük. Need on klassikalised näited viivitusest või ajalistest vastuväidetest. Tavaliselt toimub üks kahest asjast - kas väljavaade kaalub teie pakkumist, kuid enne, kui ta on valmis ostma, on vaja rohkem aega, enne kui ta on valmis ostma või ta lihtsalt ei taha sinust lahti saada.
Viimasel juhul ei pea te peaaegu kindlasti müüki sulgemiseks - kuigi teil võib olla mõni kuu pärast paremat õnne. Kui väljavaade ei ole huvitatud, siis on selle aja järgimine teie aja raiskamine. Seetõttu on aja jooksul vastuväite käsitlemise esimene samm tuvastamaks, kas väljavaated kaaluvad isegi teie ostu sooritamist.
Tõde avastamiseks vajate rohkem teavet. Tavaliselt on parim viis teada saada, et otse välja otsida. Võite öelda midagi sellist: "Absoluutselt. Kas te saate mulle veidi rohkem öelda, mis sind hoiab? "Teie väljavaade võib seejärel tunnistada, et ta peab oma bossilt heaks kiitma või et ta räägib mõne oma konkurendiga. Kui ta ei anna teile mingit eripära, on see hoiatusmärk, et ta võib lihtsalt olla huvitatud.
Väljavaade võib tunduda ka, et ta vajab rohkem teavet. Sellisel juhul võib teil olla võimalus kohe asju liigutada, andes talle talle soovitud fakte.
Näiteks võib prospekt kasutada ajalist vastuväidet, et anda endale võimalus kontrollida teie toote arvustusi veebis ja vaadata, kas teie klientidega on hea või halb maine. Kui te võite teda tunnistada nii palju, siis anna talle mõni iseloomustus või isegi olemasoleva kliendi kutsumine, et teda rääkida, piisab müügi sulgemiseks seal ja seal.
Kui te ei saa rohkem üksikasju, proovige kehtestada tähtaega. Näiteks võite öelda: "Olgu, räägime järgmisel nädalal ja vaata, kas olete valmis jätkama. Ma annan sulle kõne - kas teie jaoks 11 tööpäeva neljapäeval? "Väljavaated, kes keelduvad järelkontrolli vestlusest loomisel, pole tõsine edasise menetlemise üle ja võite neid ka oma mitteaktiivses failis panna. Kui väljavaataja nõustub teise vestluse aja määramiseks, on teie müük endiselt rajal.
Võite proovida ka teavet teiste inimestega, kes teavad teie väljavaadet. See võib tähendada, et teil on räägime väravahoidjaga (kas teete selle, et olete temaga sõbralikud ja meeldivad, kas see on?) Või kontrollige oma võrku, et näha, kas keegi, kellest te tunnete, on ka väljavaate sõber või kolleeg.
Üks lähenemisviis, mis kindlasti ei toimi, on püüda mööda seal ja seal müügi tsüklit suruda. Ajutine vastuväide on väljavaate viis, kuidas teilt küsida võimalust lasta tal omal moel tööd teha. Ta võib lihtsalt tahta "magada" või tal võib olla vaja koguda rohkem teavet, enne kui ta saab asju lõpule viia. Kui te üritate teda otsuste tegemiseks nüüd, siis jätate talle selle võimaluse eitama ja teete teid ainult ebamugavaks ja tõenäoliselt teiega vihaseks.
Ja loomulikult, kui ta lihtsalt ei ole ostmisega huvitatud, siis muudab ta teda vaid kindlamalt teiega äriga tegelemiseks.