Kui müük hakkab varakult lagunema, on see pettumuslik. Kuid kui müük langeb müügiprotsessi lõpus, siis just siis, kui arvasite, et peaksite sulgema, on see ka pettumust valmistav. Siinkohal olete investeerinud müüki palju aega ja energiat ning võite arvata, et see vastab teie kvoodile .
Kuid pole vaja meeleheidet (veel). Mõnikord, kui saate aru, mis juhtus, võite teha viimase hetke väljavõtte.
Kui ei, siis võite vähemalt meelde tuletada, mis läks valesti, nii et järgmisel korral võite müügiprotsessi alguses probleemi lahendada, kui seda on lihtsam lahendada. Siin on mõned kõige levinumad asjaolud, mis võivad põhjustada müügi lagunemise.
Sa tegelevad vale vajadusega
Prospect needs ei ole üks suurus sobib kõigile. On tõsi, et sarnaste vajadustega seotud väljavaateid omavad sageli sarnased vajadused, kuid te ei saa lihtsalt eeldada, et konkreetsele väljavaatele on teatud vajadus või et see konkreetne vajadus on see, mida ta kõige rohkem mures. Ärge tehke eeldusi - iga kord, kui vastate uuele väljavaadetele, esitage küsimusi, et selgitada välja oma kriitilised vajadused ja seejärel koostada oma müügiteatis selle kohtumise ajal.
Sa ei tõestanud, et sul on lahendus
Õigete vajaduste rahuldamine ei ole piisav; peate näitama ka võimalust, et teie toode lahendab tema probleemi. Ja lihtsalt öeldes, et meie toode seda parandab, ei piisa prospektile, kui teil pole temaga juba väga tugevat suhet.
Pole üllatav, et väljavaated ei taha usaldada müügimehi, eriti müügimehi, kes on nende jaoks täiesti võõrad. Nii et kui hakkate nõudmist esitama, siis võite seda paremini tõestada. Inimeste hinnangud või kinnituskampaaniad, mille väljavaated usaldavad, on võimas viis oma punkti tõestamiseks, kuid seal on palju muid võimalusi.
Väljavaade pole kõik see murelik
Enamik inimesi ei osta, kui nad arvavad, et nad seda tõesti vajavad. Mida kallim on toode, seda kiiremini peab see olema, enne kui hakkate ostma. Nii et isegi siis, kui tegelete õige vajadusega ja veendute, et teil on lahendus, ei võta ta järgmise sammu, välja arvatud juhul, kui ta usub, et probleemi tuleb viivitamata fikseerida. Teil on kaks peamist lähenemisviisi, mida saate kasutada kiireloomulisuse loomiseks : võite näidata talle, et tema probleem on kriitilisem, kui ta realiseeris või võite näidata talle, et teie pakutav lahendus on saadaval ainult piiratud aja jooksul - näiteks tootemudel on peaaegu lõpetatud.
Sa ei tõestanud väärtust
Väljavaated ei kavatse osta midagi, mis tema arvates on ülehinnatud, isegi kui kõik muud ostukriteeriumid on täidetud. Selle asemel hakkab ta teie konkurentidele tõenäoliselt lootma, et saada paremat pakkumist. Tõendav väärtus ei tähenda hinna vaheaega; see tähendab väljavaate näitamist, miks toode on selle hinnaga, mida te küsite. Tavaliselt tähendab see toote kasu toomist ja nende võrdlemist sellega, kuidas nad teevad väljavaate raha või vähendavad oma kulusid.
Isik, kellega räägite, pole väljavaade
Kui te hakkate müügiprotsessi kiirust välja võtma, ilma et peaksite perspektiive kvalifitseerima, võite lõpuks raiskada palju aega kellegagi, kes on sulle sõnasõnaliselt võimetu ostma.
Kui te olete eksinud pitsimisega keegi, kes ei ole tegelike otsuste tegija, võite saada müügitegevust, saades isiku, kellega olete rääkinud, teiega tegeliku otsustajaga ühendamiseks. Kuid edu tõenäosus on väike, kui olete läbinud juba kogu müügiprotsessi. Muidugi, kui selgub, et teil on tegemist kelleguga, kes lihtsalt ei saa sinult osta või ei pea ostma, siis pole sul kunagi olnud võimalust seda müüki sulgeda. Parim, mida võite loota, on selle isiku nime päästmine juhul, kui ta saab tulevikus väljavaade ja pöörab rohkem tähelepanu tulevaste väljavaadete kvalifitseerumisele.