Müügi lõpetamine ei ole alati lihtne, kuid see on alati vajalik - kui soovite seda müüki tegelikult saada! Väljavaated lihtsalt ei sulgeda, isegi kui nad on tõesti huvitatud. Teie viimane samm on teie ülesanne. Kuid ärge muretsege - sulgemine ei pea olema hirmutav kogemus. Tegelikult, kui teete seda õigesti, sulgemine võib olla sama lihtne kui öeldes: "Kas soovite, et see edastati sel nädalal või järgmisel nädalal?"
Üldiselt, seda paremini, kui olete müügiprotsessi alguses müünud väljavaate, seda lihtsam on teie sulgemine.
Te ei saa sulgeda - kõigepealt peate välja selgitama oma väljavaate vajadused, näitama nendele vajadustele vastavaid tootetoetusi ja vastama mis tahes vastuväidetele . Kui kõik asjad on eemale, võite siis hakata mõtlema sulgemisele.
Kuid enne, kui peate sulgema, peate kinnitama, et väljavaade mõistab teie pakutavaid eeliseid . Seda on lihtne saavutada, küsides mõningaid avatud küsimusi. Näiteks kui teie väljavaated jagavad, et ta peab oma tootmisprotsessis kulusid vähendama ja seejärel selgitas, kuidas teie toode vähendab raiskatud materjale ja seega raha säästa, võite peatada ja öelda: "Kas see on teile mõttekas?" Või " Kuidas see kõlab? "Väljavaate vastus viitab tavaliselt teile, kuidas ta tunneb just mainitud kasu.
Kui olete valinud õiged eelised ja kontrollinud väljavaadet, et olla kindel, et ta nõustub teie vaatepunktiga, peaks see olema kooki tükk.
Te võite proovida kinni, öeldes midagi sellist: "Olgu siis, kas teil on mingit põhjust, miks te ei soovi seda tellimust kohe teha?" Kui ta sellel hetkel sammult tagasi läheb, läksid sa kuskil segadusse. Kas teie kasu ei ole piisavalt mõjuv, et ta saaks kohe liikuda, või on probleem, mida te ei avastanud - ehk inimene, kellega te räägite, vajab kellegi teise heakskiitu, või on ta juba sõlminud lepingu teise tarnijaga.
Selle asemel peate pigem sulgema minema ja saama rohkem küsimusi.
Kui probleem tekitab kiireloomulisuse , siis on perspektiivi andmine tähtaeg suurepärane võimalus motiveerida teda. Teie tähtaeg võib olla seotud kogu ettevõtte reklaamiga - näiteks võib teie ettevõte käitada kampaaniat, mille jooksul toode sisaldab lisafunktsioone, mis tavaliselt maksavad lisatasu, kuid on ajutiselt tasuta. Või võite anda talle piirangu tähtaja: kui soovitatav toode on populaarne, mis müüb mõnikord välja, siis võite öelda, et ta peab oma tellimuse kohe tegema, et olla kindel, et ta saab mudeli, mida ta soovib . Kui ta tellimuse esitamiseks ootab liiga kaua, ei pruugi toode olla saadaval, kuni teie ettevõte saab seda uuesti installida. Ärge kunagi kasutage seda tähtaega, välja arvatud juhul, kui tootel on tõepoolest oht müüa.
Üks tähtaeg, mida peaksite harva kasutama, on piiratud ajaga allahindlus. Teisisõnu, te pakute osa hinnast katkestada, kui väljavaade sulgub tehingu teatud kuupäevaks. Nagu kõik allahindlused, kahjustab see teie ettevõtte kasumimarginaali ja ka teie komisjonitasusid. Samuti annab see klientidele mulje, et teie algne hind oli tahtlikult pumbatud ja uus, madalam hind on "tegelik" hind.
Selline suhtumine on eriti levinud tööstusharudes, kus allahindlused on levinud - ilmne näide on auto ostmine. Kõik teavad, et autode kleebise hind on nali ja et müüja eeldab, et te läbirääkimisi paremate hindadega. Kui te autosid mitte müüte, ei soovi kindlasti oma väljavaateid samale ideele anda.
Olukorras, kus teil on tunne, et väljavaade vajab natuke nulli, et temast osta, on teil pigem lisaväärtus kui hinna allahindamine. Selles hetkes meeles pidada, et hind ei ole tavaliselt otsustav tegur, kui prospekt kaalub ostu. Lõppude lõpuks, kui enamiku inimeste jaoks oli hind kõige olulisem, siis enamus inimesi sõidaks Kias. Tegelikult on kallis autos palju rohkem inimesi - kas need on Priuside või Lexuse mugavusrikaste inimeste keskkonnasõbralikud inimesed - siis on inimesi, kes sõidavad odavaima võimaliku sõidukiga.
Müügi sulgemise trikk ilma soodustust kasutamata on tuvastada teie väljavaate jaoks kõige olulisem tegur ja seejärel pakkuda natuke rohkem vastavat väärtust. Näiteks kui usaldusväärsus on väljavaate jaoks tõepoolest oluline, paku talle lisatasu eest lisatasu garantii või hooldusplaani.
Kuidas see erineb allahindluse pakkumisest? Esiteks ei tohi teie uus klient pikemat garantiid kunagi kasutada ega vaja täiendavat hooldust, sellisel juhul ei maksa teie ettevõte midagi. Teiseks, isegi kui klient neid teenuseid kasutab, on selliste teenuste mõju kasumimarginaalile palju väiksem kui hinna alandamine sama summa võrra (kuna hooldus tõenäoliselt maksab teie ettevõttele palju väiksemat summat, kui see on sellise garantii eest tasunud) . Ja kolmandaks, kuna olete oma algse hinnaga müünud, kui teie klient teeb tulevasi ostusid, ei oota ta automaatselt allahindlust.
Sulgemistehnika
Mõnikord, kui jõuate sulgemiskohta, jätab teie väljavaade teie juurde tagasi. Selles etapis võib olla vähe aega keeruline ja proovige kasutada sulgemisharjumust. Kuna need meetodid põhinevad manipulatsioonil, ei ole nad suurepärased algus pikaajalistele suhetele kliendiga ... kuid mõnel juhul võivad need olla tasulised. Kui olete positiivne, et see toode on kasulik väljavaadetele ja tundub, et ta hoiab hirmu alles või üldine vastupanuvõime muutustele, võib tehnikate sulgemine anda teie lähedale piisavalt õrna, et teda välja tõmmata. Siit leiate näiteid tavalisematest sulgemismeetoditest:
OK, olete läbinud kõik ülaltoodud sammud ja olete isegi visatud oma lemmik sulgemise tehnoloogiasse ja väljavaade ei lähe kaugemale. Oletame, et ta ei ole öelnud "ei", kuid ta väidab, et ta ei ole tänaseks valmis otsustama. Kas see tähendab, et olete kaotanud müügi? Nope. See tähendab lihtsalt seda, et te ei kavatse seda täna võita, ja peate taganema ja andma väljavaade rohkem aega.
Prospekti lubamine rohkem aega
Väljavaated, mis viivad ostuotsuse tegemiseni paljude erinevatel põhjustel. Esiteks, seda rohkem aega nad võtavad, seda paremini nad tunnevad otsust pärast seda, kui see on tehtud. Väljavaated, kes võtab oma aega, võivad seda hiljem hiljem kahetsust avaldada, kuid vähemalt ta tunneb, nagu oleks ta oma parima, et saada õiget toodet - vaadates kõiki võimalusi, võrreldes erinevaid funktsioone, püüdes saada parimat võimalikku hinda kõigilt müüja ja nii edasi.
Teiseks, mis tahes muutus on hirmutav asi - isegi midagi osta. Ost on suurem ja kallim, seda rohkem on hirmutav. Ostuprotsessi ajal kulukas aeg aitab seda hirmu lahendada. Mida kauem ta mõtleb selle üle, mida ta ostab ja seda rohkem ta seda teab, seda mugavam on see, et ta kavatseb seda tegelikult omada ja kasutada.
Kolmandaks on arukad ostjad tavaliselt teadlikud, et müüjad soovivad tehingu lõpetada nii kiiresti kui võimalik. Professionaalsetele ostjatele, kelle ülesanne on põhiliselt saada parimat võimalikku tehingut, mida nad ostavad, võib viivitused olla võimas läbirääkimiste vahend. Need ostjad sulgevad teadlikult, et teid paanitseks, nii et olete valmis vähendama nende müüki paremini.
Kõik see läheneb tagasihoidmise olulisusele ja võimaldab väljavaadet saada rohkem aega. Ükskõik, kas ta teeb seda, et teid teid kutsuda või hirmutada, andes talle aega, kui ta vajab, hävitab olukorra. Rahulikult lase tal tunda, et oled tema jaoks kohapeal, millist teavet ta oma otsuse tegemiseks vajab, ja et sa oled rahul, et ta mõne päeva pärast mõtleb. See kindlustab väljavaated, näidates samas arukat väljavaadet, et te ei laguneks ja teeks naeruväärselt hea pakkumise.
Kui olete lõpetanud vajutades, hakkab teie väljavaade hakkama edasi oma auruga edasi liikuma. Mõned eksperdid väidavad, et mida aeglasemalt te müüte, seda kiiremini läheb müügiprotsess. Idee on see, et müügimehed on surve, mis põhjustab või halvendab väljavaate hirme, ja kui te lasete asjadel jätkata oma loomulikus tempos, siis on see palju vähem närviline ja kiirendab seega protsessi omal algatusel.
Teisest küljest, kui jõuate sulgemiseni ja pärast rohelise valgusallika andmist teed, et väljavaade äkitselt EI öeldakse "ei", kas see tähendab, et olete kaotanud müügi? Võib-olla ... sõltuvalt sellest, miks ta äkki otsustas mitte osta. Kui väljavaated kutsuvad viimasel hetkel välja müügi, on teie ülesanne teada saada, mis läks valesti. Mõnikord saate müüa või vähemalt avada võimalus tulevaseks. Kuid ainus viis on seda teha.
Esimene ja halvim võimalus on see, et väljavaade ei olnud kunagi tegelikult mõeldud. Mõned väljavaated lihtsalt vihkavad, et öelda "ei" ja "halvenda" teie tundeid, eriti kui olete teinud jõupingutusi rapporti koostamisel ja ta sulle tõeliselt meeldib. Sellised väljavaated võivad nõustuda teiega kohtumiseks ja kuulata oma esitlust, kuigi nad ei kavatse ostu sooritada. Nad võivad isegi öelda, et neil on aega mõelda, kui proovite sulgeda, selle asemel et öelda teile, et müügil pole võimalust. Siis nad lihtsalt kaovad - lõpetage oma e-kirjad ja ärge kunagi võtke oma kõnesid. Sellisel juhul pole teil ilmselt võimalust selle müügi sulgemisel, nii et võite lõpuks välja jätta ka raiskamise aja.
Viimane minut müügi kaotamise teine levinud põhjus räägib valele inimesele. Teisisõnu, inimene, kellele olete müünud, ei ole tegelikult otsustaja või see pole ainus otsustaja. Pärast seda, kui olete loonud selle väljavaatega kohtumise, võttis ta teabe otsustajale ja suleti, jättes talle võimaluse, kuid ütlema, et tehing on välja lülitatud. Võimalik, et saate proovida hiljem uuesti, seekord veendudes, et räägite tegeliku otsustajaga, kuid soovite kõigepealt talle aega anda. Vastasel juhul tundub, et vajutate temale survet mõtteid muuta, mis ei aita asju.
Lõpuks võisite teil mõne aja jooksul müügi tsüklis varem öelda või teha midagi, mis võõrandaks väljavaate. Võib-olla olete koosolekule hiljaks jäänud ja andnud talle mulje, et ei austa tema aega, või olete teinud täpselt vale nali ja solvanud teda. Sellist müüki ei ole tavaliselt võimalik välja võtta, sest kõik, mida te praegu ütlete, on kahjustanud teie väljavaate mulje. Kui te võite teda lihtsalt öelda, mida te eksisite, võib teil olla võimalik parandusi teha, kuid pärast sellist katastroofi võtab see palju tööd, et teenida oma usaldust.
Sulgege iga müük
Kui mäletate ainult ühte sulgemisest, pidage meeles, et peaksite alati proovima iga müüki sulgeda. Ärge lõpetage müüki, et olete üsna kindel, et võite; proovige sulgeda müügile, mis teie arvates on kadunud põhjused. Võite olla üllatunud, kui sageli ütleb väljavaade jah, kui oled kindel, et ta ütleks, et ei.