Päisuse reegel mis tahes müügi puhul on seda, mida parem teete müügiprotsessi ajal , seda lihtsam on kliendi sulgemine . Kui olete jõudnud oma esitluse lõpuni ja pole veendunud, et ta soovib osta, on teil raske aeg sulgeda. Teisest küljest, kui olete teinud head tööd kontakti loomiseks ja kasu kirjeldamiseks, võib teie sulgemine olla sama lihtne kui "Logi siia".
Mõned müügimehed on suurepäraseid edusamme sulgemistehnikatega. Nad alustavad vahetult kohtumise alguses, kasutades avaldust nagu "Kui ma näitan sulle, kuidas see toode säästab 75% teie praeguse toote eest, kas te ostate täna?" Ja jätkake sealt. Need müügimehed on edukad, sest nad kasutavad väljavaatega manipuleerimiseks sotsiaalse psühholoogia trikke.
Teised müügimehed hirmutavad sulgemisharjumusi, nõudes, et kõik müüjad, kes külastavad traditsioonilisi sulgemiskõnesid, ei tee head müügitegevust. Kahjuks on müügiprotsessil nii harv, et teil ei ole vaja üldse sulgeda. Kui loote väljavaatega olulise usalduse ja leiab toote, mis on tema jaoks erakordselt hea, saab ta kergesti sulgeda, kuid enamik väljavaateid ei osta kohapeal, kui te ei anna neile sellist nalja nagu eespool nimetatud " Märkige siia "kommentaar.
Miks rakendada sulgemistehnikaid?
Sulgemistehnika on müügil äärmiselt kasulik, sest iga müüja suurim vaenlane on inerts.
Muutmine on hirmutav asi ja kui valitud võimalused jäävad praeguse olukorra juurde, mitte riski, ostes uue toote. Nii et isegi kui olete teinud oma töö hästi ja väljavaade arvab, et teie toode on parim variant, kui te ei teosta mingit lähedust, võib see ostu tõenäoliselt edasi lükata, enne kui ta seda veel mõtleks.
Mida suurem (ja kallim) muudatus, seda tõenäolisemalt on see, et väljavaated tõmbavad oma jalgu.
Suletamistehnikate nõuetekohane kasutamine on siis anda viimane väike tõuge, mis suudab teie väljavaade liikuda. Iga osa müügiprotsessist kuni sulgemiseni peaks aitama väljavaadet tundma, et teie toote ostmine on oluliselt parem kui püsimajäämine. Tärnide müügimehed tuginevad tavaliselt väga lihtsatele sulgemisharjumustele , näiteks eeldatavale sulgemisele, sest nad on ettevaatlikud esitluse ajal vajalike eeltööde tegemisel.
Keerulised sulgemistehnikaid on tavaliselt "raskemad", mis sulgeb mõlemasse sõna mõttes. Nad on raskemad, kuna neid on keerulisem õigesti kasutada, kuid need on ka kõva müügi meetodid - nad töötavad, suunates väljavaate otsusele, mida ta ei soovi ise teha. Enamik müüjaid on kõige paremini kleepuv lihtsate sulgemiste asemel tugineda keerulisemad ones.
Muidugi on mõned väljavaated karmimad kui teised. See võib olla tingitud teie tehtud veast või see võib olla tingitud teguritest, mis ei kuulu teie kontrolli alla. Näiteks kui teie väljavaade on tõeliselt halb päev, on ta vähem valmis kuulama teid, sõltumata sellest, kui hästi teie esitlus läheb.
Sellistel juhtudel võib raske müük päästa, mis muidu oleks kaotatud põhjus. Kindlasti sulgub ka tõenäosus, et häirib väljavaadet, kui see pole just korralikult tehtud, kuna nad on selgelt manipuleerivad kui pehmemad sulgub. Kuid kui väljavaade pole teie jaoks otseselt plaanitud, võib ohtu väärt leida arenenud sulgemistehnika.