WIIFMi kunst müügis

Uuri välja, mida akronüüm tähendab

glos • sa • ry (n.) Sõnade loend ja nende määratlused. Foto © Southernpixel

Kogenud müügimehed naljavad sageli: "Igaüks lemmik raadiojaam on Wii-FM". Need viitavad akronüümile WIIFM - "Mis on see minu jaoks?" Ja mitte, see ei tähenda sind. See tähendab teie väljavaadet või potentsiaalset klienti. Mis temaga on?

Kasuta WIIFMi oma eeliseks

Iga väljavaade, kuhu lähened, kaalub teie sammu WIIFMi asukohast. Sellepärast on nii tähtis rääkida pigem eelistest kui selle omadustest, mida müüte - sõna otseses mõttes öelge talle, mis temas on.

Perspektiivid ei huvita, et peate selle kuu kauem vähemalt kolm müüki sulgema või kui võite enne suuremat võitu jäädvustada enne puhkuse puhkamist. Ja miks nad peaksid? Kumbki nendest asjadest ei anna neile kasu. Teie väljavaade soovib kuulda, mida ta oma toodete ostmisel kasutab, ja see peaks olema midagi üsna olulist, kui soovite, et ta liiguks kiiresti . Sellepärast kasu on nii dramaatiliselt kasutusel.

Ostu eelised

Kasu on konkreetsed näited selle kohta, mida väljavaade võib saada, kui ta teilt ostab. Selle tulemusena pöörduvad nad otse WIIFMi mõtteviisi poole. Teiselt poolt on omadused toote konkreetsete faktide kohta. Nad ei selgita, kuidas toode parandab teie väljavaate elu.

Oletame, et müüte autosid. Kui te ütlete väljavaade, et konkreetne mudel kiireneb 0 kuni 60 mph 7,4 sekundi jooksul, on see funktsioon. Tore on teada, kuid see ei tee palju, et veenda teda kirjutama punktiirjoonesse.

Aga kui te ütlete väljavaade, et auto suur kiirendus võimaldab tal ohutult sõita maanteel, on see kasu. Sa räägid väljavaade WIIFM.

Või ütleme, et teie väljavaade on vanem härrasmees, pensionieale jõudmas, kes ei ole nii kiirenduse huvides, sest ta on usaldusväärsuse ja pensionilejäämisega.

Ta on leige, sest kuigi ta tõesti tahab uut autot, ei taha ta enam muretseda autosummaga, kui ta mõne aasta jooksul viimast korda viimast korda ajab.

Võite minna edasi ja umbes auto funktsioone või võite märkida, et kui ta praegu ostab, maksab auto kõige tõenäolisemalt ära - või selle lähedal - pensionile jäädes. Kas tal pole pigem auto maksmist pigem kui siis? Mis puutub tasustamisse, siis on sellel 90 000 miili. Võite mainida, et tõenäoliselt ei lähe see teda läbi tema pensionile ilma suurte kulukate ja ootamatute remontimiseta. See ongi tema jaoks.

Mis-sama tegur

Veel üks oluline asi, mida meeles pidada, on see, et üks väljavaate kasu on teise väljavaate "nii mida?" Mitte igaühel pole samu vajadusi. Nad ei väärtuseta samu asju võrdselt. WIIFM tähendab ka seda, et peaksite võtma aega, et mõista, mida väljavaade otsib ja kust ta pärit on. Seejärel saate sobitada eelised, mida olete nende vajaduste arutamiseks otsustanud.