Teie väljavaate küsimine on teie ettekandes mitmeid avatud küsimusi, millel on kolm olulist eesmärki. Esiteks, see aitab teil kinnitada, kas väljavaade sobib teie toodetega hästi või mitte. Teiseks aitab see tuvastada nende kuuma nupuvajutusega seotud eeliseid, mis omakorda võimaldab teil oma piiki täpselt reguleerida. Ja kolmandaks, lasksite neil rääkida mitmesugustest eelistest ja sellest, mida nad nende kohta mõtlevad, varjates teavet, mis oli välja jäetud prospekti müüja filtrile.
Mitte iga siin loetletud küsimus pole ideaalne igale väljavaatele, kuid need näited annavad teile hea aluse. Ideaalis, kui te esitate mõned küsimused, avaneb väljavaade sügavale kõnele ja te ei pea üldse enam küsima.
Ajalooliste küsimuste ostmine
Vaadates rohkem teavet väljavaate varasemate ostukogemuste kohta, saate pilguheid selle kohta, kuidas tema meelt töötab ja millised on tema ostuprotseduurid.
Väljavahetamise ajalugu mõjutab oluliselt seda, kuidas ta tunneb müüjaid ja seda, mida ta kõige väärtustab tootes.
- Milliseid kogemusi, kas head või halvad, on teil olnud see [tootetüüp] (nt "Milliseid kogemusi, kas head või halvad olete olnud autode ostmisel?")
- Millal te viimati ostsite [tootetüübi]?
- Mis protsessi olete minevikus ostnud [tootetüübi]?
- Kas see protsess teie heaks töötas? Kuidas / kuidas mitte?
- Mida olete juba proovinud probleemi lahendamiseks oma praeguse [tooteliigiga]?
- Mida me oleme varem ostnud?
- Kuidas see ostmine läks?
Ostu-spetsiifilised küsimused
Need küsimused on seotud konkreetse tehinguga, mida loote algatada. Ostu küsimused aitavad teil tuvastada hot-button'i vajadusi ja kujundada oma sammu nende ümber.
- Mis pani täna minuga kohtuma?
- Milliseid omadusi otsite [tootetüübi] järgi?
- Milline kvaliteet on sulle kõige olulisem?
- Mida sulle ei meeldi [tootetüüp]?
- Milline on teie [tootetüübi] ostmise ajastus?
- Mis on teie eelarve?
- Kes veel on ostuotsuses osalenud?
Rapport-ehitusküsimused
Need küsimused annavad teie väljavaate enda kohta rääkimise kohta ja aitavad teil temaga arendada teatavat raportut (ja aitab teil välja selgitada väljavaate meeldib ja meeldib, mis võib üsna natuke aidata).
- Kui kaua olete olnud ettevõttega? ( B2B müük )
- Kust sa selle ilusa diivani ostsid? (B2C)
- Kui vanad on sinu lapsed? Kui palju sul on? (Kui näete fotot)
- Mida tahaksite seda [tooteliiki] teha teie jaoks?
Küsimuste selgitamine
Kui väljavaade annab lühikese vastuse olulisele küsimusele, proovige rohkem infot välja võtta.
- Räägi mulle sellest rohkem.
- Kas saate näidata mulle näidet?
- Kas sa oled täpsem?
- Kuidas see sind mõjutas?
Vastuväited-küsivad küsimused
Kuni teie väljavaade ei kuulu tema vastu, võite nendega midagi ette võtta. Kui väljavaataja pole vastuväiteid esitanud, võib väike küsitluse neid välja tõmmata.
- Millised on teie senised mõtted?
- Kas teil on muret? Mis need on?
- Milliseid muid teemasid peaksime arutama?
- Kas on mingit põhjust, miks me ei peaks edasi liikuma?