Kui mõnda aega olete müünud B2B , olete kindlasti kursis müüjate hindamisprotsessiga, mida paljud professionaalsed ostjad peavad tegema. Suurte ostude tegemisel nõuavad ettevõtted tavaliselt, et nende ostjad räägiksid teatud arvu tarnijatega ja kaaluksid erinevaid lahendusi. Seejärel võtab ostja selle hindamisprotsessi käigus kogutud andmed ja kasutab seda, et valida ettevõtte vajadustele parim toode.
Vähemalt on see nii, nagu see peaks tööle minema.
Tegelikkuses pole ostuprotsess peaaegu loogiline ja faktipõhine. Ostjad on tihti eelnevalt koostanud arvamusi teatud müüjate kohta, mõned on positiivsed ja mõned on negatiivsed. Teatud tarnija valimiseks või teise valiku tegemiseks võivad nad avaldada survet inter-office poliitika tõttu. Või neil võib lihtsalt olla halb päev, kui teie kord on oma pigi sooritanud.
Kuidas esitluskorraldus võib müüki muuta või see murda?
Müügijana peate alati silmas pidama, et tegelete inimestega, mitte fakte arvutamise robotitega. Isegi professionaalsed ostjad valivad toote pigem emotsiooniks kui põhjuseks. Selle tulemusena võivad väikesed üksikasjad teha kõik erinevad selle üle, kas olete tehingu õnnelik saaja. Ja esitusjärjekord võib kindlasti teie jaoks müüki teha või murda.
Müügimehed leiavad tihti, et esimene on halb mõte. Kuid saate hõlpsalt pöörduda esimesena eelise.
Esimene saatejuht on see, kellel on esimene võimalus määrata ostukriteeriumid. Kui teie toode on teatud kindlates piirkondades tugev ja teistes - nagu peaaegu iga toote puhul - nõrk, võite esile tuua esimest müügiesindajat, võite rõhutada nende toodete tähtsust, kus teie toode on tugev, võrreldes seda konkurentidega, kes on nõrgemad selles piirkonnas.
Siis, kui teie konkurendid jõuavad piki, peavad nad töötama standardi järgi, mille olete juba loonud.
Esiteks eelised
Esimesena esitlemisel võite ka oma konkurente desarmeerida, tõstesid ja seejärel refuteerides probleeme, mida teate, et nad mainivad. Need on tüüpiliselt ülalmainitud toote puudused. Näiteks kui teie tootele pole kindlat funktsiooni, mis vastab konkurendi tootele, võite seda funktsiooni mainida, selgitades, miks see väljavaade pole asjakohane. Seejärel, kui võistleja esitab ja hakkab rääkima sellest, kuidas teie toodet selle suurepärase omaduse puudumisel ei paku, on teie väljavaade vähem soovitav avaldada muljet.
Viimase esitamise eelised
Teisest küljest, kui sul ei ole palju teavet nii oma konkurentide kui ka väljavaate ja tema vajaduste kohta, siis läheb viimati kindlas järjekorras teie parim valik. See annab teile rohkem aega mõne kiire teadustöö tegemiseks ja vajaliku teabe esitamiseks veenvalt. Samuti annab see teile võimaluse mõnitada väljavaate ostmismeeskonnast või vähemalt sellesse ettevõttesse kuuluvast isikust, kes teab, mida ostmismeeskond arutleb. Kui saate seda veetleda, toetab teie siseringisõpetaja seda, mida teie konkurendid oma ettekannete ajal ütlesid ja kuidas reageeris ostmismeeskond, võimaldades teil sihtida oma esitlust, et reageerida nendele konkreetsetele probleemidele.
Loomulikult, kui teie toode tegelikult ei ole hea lahendus väljavaate vajadustele, pole tähtsust, millist tellimust olete kohal. Selles olukorras on ausus tõepoolest parim poliitika - öelge ostmismeeskonnale, mis põhineb nende vajadustel, nad oleksid paremini konkureerivalt X-le ostnud. Te ei võta müüki, kuid teie maine tõuseb ja te saate peaaegu kindlasti kasu tulevasest müügist ja viidete loendist prospektist. See on palju parem tulemus kui üritab veenda võimalust, et ta vajab midagi, mida ta tegelikult ei tee; tõenäoliselt ei saa müüki enam, ja kui teete, avaneb väljavaade piisavalt kiiresti, et te oma toodet valesti esitasite.