Müüa esitluse eest seista
Alati esitage oma esitlus pigem istudes. Kui seisate nagu te räägite, siis räägite tugevast positsioonist.
Alaline isik tunneb ennast energilisemaks kui istuv inimene ja see toimub teie ettekandes. Samuti on lihtsam rääkida valjusti ja selgelt, kui seisate, sest istumine avaldab survet teie membraanile. Lõpptulemus võimaldab teil oma keha keelt täies ulatuses kasutada - kiired, žestid, kirjutamine tahvelt jne. Ja kehakeel on suur osa teie välimusest ja suhtumisest, mille te projekteerite .
Loo silmside
Silmakontakt on ka keha keele oluline osa. Teie vaatajaskonnaga silmakontaktide pidev püsimine on selle inimesega seotud. Kui esitate rohkem kui ühele inimestele esitlust, siis vaadake neid iga kord järjest. Ärge keskenduge ainult sellele "kõige tähtsamale" inimesele või panete ülejäänud oma kuulajad välja. Tavaliselt soovite hoida silma kontakte viie kuni kümne sekundi jooksul enne uue inimese vahetamist.
Tee see nauditavaks
Proovige oma esitlusega lõbutseda. Kui te ei kasuta oma esitlust, kes seda teeb? Kui teil on hea aeg, ilmub see energia teie ettekandes ja aitab teie publikul head aega ka. Süstige oma ettekandesse veidi lõbu - ükskõik, mis aitab teil ennast nautida.
See võib olla lõbus slide, suurepärane tsitaat, nalja või kaks visati sisse.
Lihtsalt kindel, et jääte äriliselt sobivaks huumoriks. Siis, enne kui teie esitlus algab, mõelge, kui suur see on, kui teie väljavaade otsustab kohapeal aset leida suures järjekorras. Näidake ennast selles olukorras ja tooge see vaimne energia sinu sisse.
Planeeri ja treenige, aga ärge jälgi oma skripti
Iga kord, kui esitate ettekande, peaksite eelnevalt täpselt teadma, mida te ütlete. Tehke mõningaid rehearsinguid, mis jäljendavad teie skripti täpselt. Aga kui te lähete tegeliku esitusviisiga, olge valmis oma skriptist natuke pingutama.
Esitlus peaaegu kunagi ei lähe täpselt nii nagu plaanitud. Teie kuulajal võib olla küsimus, mida te ei soovi, või võib ta olla väga huvitatud sellest, mida te räägite möödaminnes, inspireerides teid sellele teemale mitu minutit lisama. Aga sellistes olukordades ärge arvake, et olete oma aega ette valmistanud ette valmistades. Teie skript pakub teile hüppepunkti. Ilma alguseta oleks teie esitlus palju nõrgem.
Katkestage müügipildi standardvorm
Ja skriptidest rääkides ei ole parim müügiartikkel traditsiooniline müügiesindus, milles müüja räägib oma toote ja väljavaate kohta.
Iga vana kujundus esitatakse nii, et see sobiks hästi paljude väljavaadetega inimestega. Selle tulemusel ei pruugi see eriti sobiv kõigile väljavaadetele.
Esimene samm, mida enamik müügimehi peaks müüginimetuste parandamiseks tegema, on standardse pigi mahasurumine. Tüüpiline müügipikkus algab müüjaga, kes kirjeldab oma ettevõtet ja määrab oma rolli selles tööstusharus, kaasa arvatud võimalikud auhinnad või sertifikaadid.
Selle põhjuseks müüjate käitumine on üsna loogiline: nad tahavad näidata, et nende ettevõte on seaduslik ja auväärne teenusepakkuja, kes on algusest peale oma usaldusväärsust kinnitanud. Kahjuks on väljavaade kuulda: "Nüüd räägin juba mõnda aega enda ja oma ettevõtte juurde. Vaata, mul on slaidid. "Esimesed mõni minut esitlusest on see, kui väljavaade on kõige kuulsam, kuid kui sa ei suuda öelda midagi, mis teda huvitab, hakkab ta teie välja lülitama.
Uuri oma potentsiaalse kliendi huvisid
Esimesel kohtumisel enamik teie väljavaateid ei tunne suurt vajadust muudatuste järele. Nad võivad olla kergelt huvitatud, et teada saada, millised võimalused neil on - seepärast nõustusid nad esmakordselt ametisse nimetamisega - kuid kui te ei vihjeta nende huvi üsna kiiresti, sulgeb teie võimaluste aken.
Ja kui väljavaade ei võta tõsiselt arvesse muudatuse tegemist, on ta vaevalt huvitatud sellest, kuidas teie ettevõte kogub X-st võrreldes ettevõtetega . Selle asemel, et teie standardne PowerPointi tekk väljastada, proovige käituda uue tegevuskavaga, mis pöördub teie väljavaate ümber, mitte enda ümber. See tegevuskava peaks keskenduma ühele või mitmele väljavaate jaoks olulisele küsimusele. Need probleemid võivad olla nii probleemid kui ka võimalused, mida ta soovib kinni haarata; ideaalis võite lisada mõlemad.
Näiteks võiksite alustada, öeldes midagi sellist: "Minu eesmärk sellel koosolekul on aidata teil vähendada tootmiskulusid vähemalt 20 protsendi võrra." Nüüd on teil väljavaade tähelepanu pööratud! Siis saate küsida väljavaatega küsimusi tema praeguse tootmisseadistuse kohta ja seda, mida ta sooviks muuta (ja hoida sama). Praegu on viimane aeg rääkida oma toodetest, kuid seda, mida väljavaated vajavad.
Näiteks kui teie väljavaade tsiteerib kõige vähem nõudlust tootmisliinide jaotuse järele, saate keskenduda oma toote selle aspektile. Te saate täpselt välja öelda, mida ta soovib ja kuuleb, ning näidates samal ajal, et kuulasid ja vastasid tema vastustele.
Kuidas saate teada, millised probleemid teie väljavaateid huvitavad? Võite võita midagi, mida väljavaade teie külma kõne ajal ütleb. Google'i väljavaade võib luua ka mõne teise idee; kui teie väljavaade on uute õigusaktidega vastavuses, oleks lihtsalt rekordiline kvartal (hea või halb), avaneb uut kontorit välismaal või on suuri teisi suuri muutusi silmas pidades võite tõenäoliselt üles laadida vajalikku teavet Internetis.
Kolmas võimalus on rääkida mõne teie olemasoleva kliendiga, kes sarnaneb teie väljavaatega suuruse, tööstuse või ettevõtte tüübi järgi. Kui mitu klienti, kes kõik on teie väljavaatega sarnased, mainivad sama probleemi, on tõenäosus, et teie väljavaade ka selle teema suhtes muretseb.
Tee see vestlus
Kui kujundate oma esitlust, pidage meeles, et suhtlemine on võtmeks esitlemise ettevalmistamisel, mis muudab teie konkreetse väljavaate huvi. Kui selle asemel, et teid kõiki räägite, esitate väljavaate küsimuste esitamise ja asjakohase vastamise kaudu, võite pöörduda selle väljavaate sihtarvude poole, ilma et kulutate palju aega teemadel, mis teda ei huvita. Mida rohkem räägib väljavaade , seda tõenäolisem on see , et ta müüb ennast oma tootele - see muudab tehingu suhteliselt lihtsamaks.
Vestluse esitusstruktuuri kasutamine ei tähenda, et te peaksite reklaamilibreerima. Vastupidi, on oluline, et te jääte organiseeritud ja teeksite palju teadusuuringuid ja ettevalmistusi. Mida rohkem teate väljavaate pärast teie ametisse nimetamist, seda parem.
Kui teil juba on idee, mida väljavaate kõige pakilisemad vajadused võivad olla teie tootega seotud, võite tuua kaasa klientide iseloomustused, uurimistööandmed ja isegi uudislugud selle kohta, kuidas teie toode need vajadused täidab. Vähemalt peaksite eelnevalt koostama 20 kuni 30 küsimust . Teil pole peaaegu kindlasti aega paluda palju küsimusi, kuid on palju parem lõpetada kohtumine, ilma et kasutaksite kogu oma materjali, kui asi, mida öelda ei tule.
Kui kasutate oma esitluses slaide, võite hoida oma väljavaateid kaasata, küsides temalt iga slaidi või kaks küsimust - isegi kui see on nii lihtne, "Kas teil on selle kohta küsimusi?" Kaasatud perspektiivi säilitamine hoiab ka teda tähelepanu pööranud oma materjali. Kui väljavaate vastus ühele teie küsimustest viib teid puutuja külge, mine koos sellega ... paremini kulutada aega rääkida prospekti huvitavatest teemadest, selle asemel et öelda "Räägime sellest hiljem" ja läheme edasi järgmine slaid.
Kirjuta täiuslik avamine
Kui olete määranud oma kohtumise teema või teemad, alustage mõne lausega, mille abil saate avada koosoleku, küsides väljavaate luba selle teema arutamiseks. Näiteks võite öelda: "Hr Prospect, paljud minu kliendid töötavad praegu, et valmistada ette eelseisvaid õigusakte.
Õnneks suutsin aidata neil oluliselt vähendada uute eeskirjade saamiseks vajaliku aja ja raha kulutamist. Teie loal tahaksin teile sellest rohkem teada anda, et saaksime näha, kas ma saan teie jaoks olla võrdselt kasulik. "Kui teie uuringud on olnud edukad, on teie väljavaade entusiastlikult nõus.
Probe lisateabe saamiseks
Nüüd, kui olete saanud väljavaate huvi, võite proovida rohkem teavet. Küsimuste esitamine on kohtumise oluline osa kahel põhjusel: esiteks, see aitab teil väljavaateid kvalifitseerida; ja teiseks aitab see täielikult välja selgitada väljavaate vajadused, teave, mida saate oma lähenemise täpsustamiseks kasutada. Samuti aitab see säilitada oma väljavaated, tehes kohtumise rohkem vestluse ja vähem esitlust.
Järgmised sammud sulgemise suunas
Sel hetkel võisid teil olla piisavalt väljavaated, et saaksite nüüd müük lõpetada . Komplitseeritumate müügiprotsesside puhul võib järgmiseks sammuks olla uus kohtumine või võib-olla tuleb teil esitada ametlik ettepanek. Mõlemal juhul, kui te ei sulge müüki kohapeal, kindlasti planeerige oma tegevused enne kohtumist lahkumist. Teisisõnu peaksid teie ja väljavaade leppima kokku konkreetses kuupäeval ja kellaajal, kui räägite uuesti. See aitab hoida oma müügiprotsessi rajal ja liikumises lõpuni.