Mistahes toote nišil on konkurendid, kellel on palju erinevaid strateegiaid. Ühel otsal on "lisatasu" pakkumised, mis on teiste jaoks kallimad, kuid millele lisanduvad täiendavad funktsioonid ja garantiid. Teisel otsal on "vähendatud hinna" pakkumine, mis müüb madalama (mõnikord palju madalama hinnaga) hinnaga, kuid millel puuduvad olulised omadused, madalam kvaliteet ja vastupidavus ning mis pikemas perspektiivis on üldiselt pettumuseks.
Selleks, et muuta asjad keerulisemaks, võib teie kesktasemel konkurente perioodiliselt tõenäoliselt reklaamida, mis vähendab oluliselt hindu, et mõned teie kliendid varjata. Tavaline allahindlus on tihti seotud pikendatud lepinguga, mis muudab teie klientidele palju keerulisemaks, kui nad otsustavad, et nad on teinud vea.
Kui mõnest sellisest (ajutisest või alalistest) hinnatasemega konkurentidest käivitatud müüjad käivitavad oma klientide ennistmise kampaania, siis hakkate klientidelt telefonikõnesid saatma, teatades teile, kui palju konkurendid pakuvad, ja küsida, kas teie saab seda sobitada. Enamikul juhtudel on selle järsult soodushinna sobitamine lihtsalt võimatu. Ja isegi kui saate, on see suur viga, sest see klient eeldab tulevikus sarnast hinda - see tähendab, et saate kaotada oma kasumi kliendilt ja isegi müüa talle kahjumiga.
Selle asemel, et proovida hinnaga konkureerida, on teie parim panus väärtuse väljalangemise vähendamiseks konkurentidele. Selgitage kliendile kõiki eeliseid ja funktsioone, mida ta loobub vastutasuks selle madalama hinna eest. Loodetavasti olete võtnud aega, et tutvuda oma konkurentide toodetega, sest see on ideaalne olukord selleks, et teadusuuringud välja maksta.
Mida rohkem teate oma konkurentidest, seda lihtsam on teil täpselt välja selgitada, miks teie ettevõttes viibimine on teie kliendile parim valik.
Kui teie väärtus võrdlust ei veena, siis on järgmiseks sammuks teie iseloomustused . Iseloomustused klientidelt, kes kas võtsid konkurendile üle ja siis kahetsesid seda või kaalusid vahetamist, kuid siis mõistsin, et see on kohutav idee, on tõesti väga väärtuslikud tunnustused. Püüdke koguda mõnda neist igast tüübist ja hoida neid nende hetkede käes. See on kurb, kuid tõsi, et kliendid panevad rohkem usku, mida teised kliendid ütlevad, siis saavad nad seda, mida müüja neile ütleb.
Mõned kliendid lihtsalt ei hinda väärtuslikke argumente. Nende peamine motivaator saab madalaima võimaliku hinna, ja ükskõik mida, mida te ütlete, jätkavad nad lihtsalt seda. Selliste klientide jaoks on teil parem lihtsalt lihtsalt lasta neil minna. Kliendid, kes on hinnas motiveeritud, kipuvad olema teie kõige vähem kasumlikud kliendid, sest nad on keskendunud parima võimaliku tehingu saamisele. Võimalik, et pärast üleminekut odavamale konkurendile saavad mõned neist klientidest lõplikult aru väärtuse ja hinna vahelisest erinevusest. Sellisel juhul tulevad nad teie arvates palju paremate klientide poole (ja ärge unustage koguge neile iseloomustuse!)
Kuna te võite päris palju loota piiratud hinnaga konkurentidele, kes püüavad mingil hetkel teie kliente varastada, on hea mõte olla ennetav ja astuda samme, et neid raskendada. Lojaalsusprogrammid on suurepärane võimalus seda teha - need mõistavad sõna otseses mõttes klientidele, et nad jäävad kinni, pakkudes tavaliselt allahindlusi pikaajalistele klientidele või pakkudes neile pisut parema hinnaga tulevaste ostude pärast seda, kui olete ostnud teile teatud koguse asju. Kuna teiega koos olevad kliendid on tavaliselt palju kasumlikumad kui uued kliendid, ei anna nendele klientidele väike allahindlus teie kasumimarginaali. Ja need lojaalsusprogrammid teevad teie klientidelt "püsivaks", sest kui nad lahkuvad, kaotavad nad selle programmi eelised.