Uurimine
Selles artiklite sarjas arutleb Brian Tracy 7 tsükli müügi tsüklist, alustades uurimisest. Need sammud on nii tõhusad, et lihtsalt nende õppimine ja nende rakendamine võivad oluliselt parandada kellegi müügitulemusi.
Nende sammude võlu on see, et nad ei ole mitte ainult müügiküpsis, vaid ka müügitöö leidmisel.
Kui jõuab selle poole, on keegi, kes teab, kuidas välja uurida, kuid otsustab, et see pole parem kui keegi, kes teab, kuidas seda lugeda, kuid mitte kunagi. Seega, kui usute, et uuringud on olulised sammud igas müügi- ja intervjueerimisprotsessis, loe edasi.
Uurimine 101
Tracy sõnul on uuringute tegemine kahtlusaluste ja tegelike väljavaadete vaheliseks eristamiseks. Ta soovitab otsida üht või mitut neljast kliendiomadusest, et teha kindlaks, kas keegi on väljavaade. Esimene on see, et neil on probleem, mida teie või teie toode võib lahendada. Teine on see, et neil on praegune vajadus, mis on tuvastatud või endiselt avastatud, mida teie toode võib täita.
Kolmandaks peaksite otsima kedagi, kelle eesmärgiks on teie toode või teenus aidata neil täita. Lõpuks otsib inimene, kellel on valu, mida teie toode või teenus võib leevendada.
Uurijate väljavaadete leidmine ja kahtlustatavate jaoks väljavaadete eraldamine võib esineda mitmel kujul. Ükskõik, kas valite traditsioonilise külmkõnede, telemarketingi, otsepostade, müügipliidide või mis tahes muu geoloogilise uuringu, on oluline, et otsingut peetakse teie müügikarjääri kriitiliseks sammuks.
Uurimine on ka tööotsingu jaoks kriitiline esimene samm. Tavaline viga, mida paljud tööotsijad teevad, on oma aja ja energia kulutamine, kui nad otsivad tööd ettevõttega, kellel ei ole üht või mitut ülalnimetatud tunnust. Näiteks kui ettevõttel on kindel müügijõud, mis annab järjepidevalt tulemusi, pole sellel firmal valu-punkti, mis võiks teie müügimeeskonnad leevendada.
Tehes mõningaid uuringuid selliste ettevõtete loendist, kelle jaoks olete huvitatud müügist, saate kasutada oma tööotsimise suhtes sihipärasemat ja professionaalsemat lähenemisviisi. Samuti saate oma "väljavaateid" paremini kvalifitseerida ja teadusuuringute abil tuvastada mõned võimalikud valu-punktid, ettevõtte eesmärgid ja ärilised väljakutsed.
Küsimused on võti
Kui soovite midagi õppida, peate esitama küsimusi. Kui keegi juhuslikult ei hakka teile rääkima oma äri valudest, eesmärkidest, probleemidest ja vajadustest; peate küsima sihitud küsimusi, et teada saada, kas ettevõte on väljavaade.
Kuid teadmine, kuidas küsimusi esitada, milliseid küsimusi küsida ja mida mitte küsida, on oskus, mis võtab praktilist aega ja kapteni aega. Paljud tööotsijad ja uudiste müügiesindajad, kes usuvad küsimuste esitamise väärtusega, esitavad tihti ka liiga palju küsimusi või küsimusi, mis vestlusele ei puutu.
Ainult sellepärast, et saate mõelda küsimusele, ei tähenda, et seda tuleks küsida.
Teie küsitlemise juhend
Et aidata teil oma küsimusi rajal hoida, keskenduge küsimuste kasutamisele, et selgitada välja, kas inimene, kellega räägite, on üks neljast tunnusest, mida Tracy soovitab, et see oleks väljavaade. Küsige küsimusi nende eesmärkide ja nende väljakutsete kohta, kui nad püüavad oma eesmärke saavutada. Küsige küsimusi nende probleemide kohta, mis neil on, et täidaksite seda, mida teie toode või teenus on ette nähtud. Küsige, kuidas nende praegune müügipersonal toimib ja mida nad näevad uute müügitöötajate palkamisel.
Küsimused, mis ei aita teil kvalifitseerida isikut või ettevõtet potentsiaalseks tööandjana või kliendina, tuleb esitada, kuni müügi- või töötsüklisse veel jõuavad.
Kuigi paljud väidavad, et küsimusi tuleks kasutada varakult ja sageli püüdes luua raport, võite lõpuks luua raport kellega, kellega te kunagi ei müü ega töötada. Mingit oma ametialase võrgu loomiseks, kuid müügiajal müümise ja võrgustumisvõimaluste loomiseks võrgustamiseks, aitab teie aega tõhusamalt kasutada.
Lõplik sõna
Paljud müügitöötajad ja tööotsijad vihkavad geoloogilisi uuringuid. Kui nad üldse välja näevad, näevad nad seda "vajaliku kurja pärast". Kuigi te ei pruugi kunagi õppida armastama uurimist, näete, et teil on suurepärane müügi jõudlus, hüved ja tööga rahulolu . Brian Tracy ütles, et see oli müük, mis viis temast "rätikudest rikkustesse", ja see kõik algas õppimisega, kuidas välja uurida.