Kõik hinnakujunduse kohta - kui palju peaksite maksma?

Alustame mõningate väga põhiliste eeldustega. Esiteks on paljudel müügimehedel paindlikkus, kui tegemist on hinnaga, mida nad oma väljavaateid pakuvad. See paindlikkus erineb MSRP-st või tootja avaldatud soovituslikust jaehinnast ning milline on teie või teie ettevõtte kulude hind objekti (de) ostmiseks. Seda kulu nimetatakse tavaliselt kauba maksumuseks või lühikeseks COGiks. Nende kahe näitaja vahel on brutokasum.

Müügiettevõtjana peate otsustama, milline on selle hinnakujunduse ulatus, et määrata oma kliendile pakutava hinna pakutud maksumus. Määrake see liiga madalale ja jätad lauale raha või loote kliendi meelest mulje, et olete odavate müüjatega. Mõlemal juhul kaotad.

Kui te hindate oma pakutud tehingut liiga kõrgeks ja riskite kaotada tehinguid agressiivsemalt hinnaga konkurentidega või hinnakujundus ise kliendi mugavustsoonist välja.

Tajutud väärtus

Hinnakujunduse määramine on keeruline ülesanne, mis võtab nii palju ärikõnesid ja kogemusi kui ka pilti pimedas. Kui teil puuduvad kogemused, on tõesti oluline, et teid toetaks oma müügijuht või kinnitatud meeskonnakaaslased. Kui te töötate üksinda, peate enne oma kliendile hinda välja viskamist mõtlema kaua ja kõvasti.

Teie klient otsustab, kas teie hinnakujundus on liiga kõrge või liiga madal, sõltuvalt sellest, kui suurt väärtust nad teie, teie ettevõtte ja kõige tähtsam teie pakutava toote või teenuse kohta näevad.

Kogu müügitsükli jooksul on teie ülesandeks näidata nii palju väärtust kui võimalik. Näidake oma kliendile, kui palju probleeme teie lahendus lahendab. Näidake, kui palju teisi teie kliente ostuotsuse tegemisel kogevad kohutavaid tulemusi. Tuletage meelde oma kliendile nende valud ja miks nad hakkasid otsima lahendust.

Kui teete piisavalt väärtust, siis on teie hinnakujunduse tase peaaegu olematu.

Turuväärtus ja keskmised kulud

Kui te pole kliendi silmis sellist hämmastavat töökohta hoone väärtust teinud, peate oma hinnamudelis olema strateegiline. Kui teil puuduvad kogemused, mis võiksid pakkuda õiget hinda, peate leidma muud uurimistöö allikad. Ja seda tüüpi uurimusi ei tee midagi Internetti.

Enam kui tõenäoliselt on mitu kohta, kus müüakse sama või väga sarnast toodet, mida müüte. Kontrollige oma konkurendi veebisaite, et näha, mida nad toote müüvad. Veenduge, et oled õuntega võrdlevad ja võtaksite arvesse oma lisaväärtusteenust, mida te oma ettepanekusse üles ehitate.

Kui leiate, et keskmine turuhind annab teile piisavalt brutokasumit, siis kasutage turukeskkonda. Kui aga turukeskmine on teie kaupade maksumusest madalam või madalam, on teil veel vaja rohkem tööd teha.

Töö pole midagi

Kui teenite teenustasu oma müügist, teate juba, et müümine kulude järgi teie pangakontole vähe. Müük soetusmaksumuses võib aidata teil sissetulekukvootidega pensionile jääda ja sõltuvalt teie hüvitiste plaanist teenida raha paigutustasude või lihtsalt kvoodi löömisega.

Aga kui teil on brutokasum välja maksta, siis ei müü ka teiega midagi.

Sa ei tööta tasuta ja teie klient ei peaks sind ootama.

Kui keskmine turuhind annab teile nullkasumi, minge oma kliendile ja andke neile teada, mida nad teie ostmisel osta saavad. Muidugi võib teie hind olla kõrgem kui teistes kohtades, kuid kui olete teinud head tööd ja olete loonud usalduse ja raport, võib teie klient olla nõus maksma veidi rohkem, et teid esindajatena hoida.