Kui müüte B2B , siis tõenäoliselt tegelete palju professionaalseid ostjaid. Ostjad vastutavad oma ettevõtete jaoks materjalide leidmise eest ja nad võivad kaotada oma töökoha, kui nad teevad halba tehingu, nii et nad võtavad väga tõsiselt ostmise. Kogenud ostjad teavad müügist rohkem kui paljud müüjad. Professionaalsete ostjate müügitõstukate ja manipuleerimise taktikate kasutamine on tavaliselt halb mõte, sest nad näevad need taktikad koheselt kokku ja ei ole rahul.
Selle asemel on parim viis müüa professionaalile, et mõista, mis neid motiveerib ja seejärel selle varustama. Erinevat tüüpi ostjaid kipuvad motiveerima erinevad kettad ja eesmärgid, mistõttu on otstarbekas tuvastada iga tootel müügiprotsessi varakult.
Number-Cruncher
Neid ostjaid juhivad faktid ja arvud. Nende eesmärk on koguda teavet ja kasutada seda turu kujundamiseks praegusel kujul. Siis kasutavad nad seda mudelit parima võimaliku toote omandamiseks parimal võimalikul hinnal. Ostuprotsessis kogutud fakte kasutatakse hiljem laskemoonana, et leevendada müüjat ja saada paremat tehingut.
Müügiprotsessi varajastes etappides on numbrikrauserid tavaliselt vaiksed ja töötuteta. Nad esitavad harva vastuväiteid, teades, et vaikimine põhjustab tavaliselt müügimeestel rohkem rääkida (ja võimaluse korral lekke andmed, mida ta saab hiljem kasutada). Kuna numbrikübarrid elavad ja surevad analüüsi teel, kipuvad nad otsustamiseks jõudma kaua aega ja peaaegu kunagi ei soovi nad esimese (või isegi teise) kohtumise ajal sulgeda.
Sageli on neil finantseerimis- või äriõppes taust.
Sellise ostja hea uudis on see, et kui teil on teie poolel olevad faktid ja nad suudavad tõestada, kuidas teie toode on parema väärtusega, siis pole teil tehingu sulgemisega probleeme. Esitage palju tõendatavaid andmeid ja numbreid, mis näitavad teie punkte.
Iseloomustused , viited ja kliendiartiklid on väga kasulikud, sest nad toetavad seda, mida olete talle öelnud.
Intimidator
Hirmutajad kasutavad oma positsiooni, et müüa müüjalt palju välja. See on ostja, kes esitusviisi ajal vallandab, ähvardab või muul moel demonstreerib avalikku vaenulikkust. Tema eesmärk on saada parimat võimalikku hinda mis tahes vajalike vahenditega. Mõnes mõttes on see ostja peegelpildiks stereotüüpne müüja, kes kasutab manipuleerimist ja petmist müügi saamiseks, ja võib tõepoolest uskuda, et see on nii, nagu kõik müügimehed töötavad - seega tema suhtumine. Intimidatoritel on harva tugeva taustaga ostmine ja tavaliselt libiseb ostmise roll juhuslikult, sest "töö oli seal."
Intimidatorit saab kõige paremini käsitseda, andes talle kontrolli illusiooni. Ta tahab olla võimas, nii et lase tal olla. Plaan pakkuda teatud liiki hinnapakkumisi või viskamist eripakkumisena, kuna hirmutajaid kuritarvitatakse mõne täieliku hinna maksmisega. Samuti pidage meeles, et kuna intimidatorid on väga hinnaspetsiifilised, ei pruugi nende poolt valitud toode olla selline, mis on lõppkasutajatele kõige parem, seega võib lõppeda tühistatud müügi korral, kui keegi tegelikult toodet hakkab kasutama.
Hea uudis on see, et ostja, kes on täiesti ettevõtte vajadustega puutumata, ilmselt ei jää selles olukorras kaua.
Insener
Ostujõud, kes on pärit tehnilisest või teadus- ja arendustegevuse taustast, on tavaliselt rohkem huvitatud sellest, kuidas toode toimib kui mis tahes muul viisil. Nad keskenduvad suuresti tehnilistele üksikasjadele ja tooteomadustele ning on väga positiivsed ostjad. Nagu numbrikübaraketid, on insener väga faktipõhine ostja, kuid tema tähelepanu keskmes on toote toimivus kui sellel, mida ta teeb.
Insenerid austavad müüjaid, kes mõistavad nende toodete tehnilisi üksikasju, ning neid saab hõlpsasti müüa ka müügipersonalile, kellel on ka tehniline taust. Kui insener otsustab, et müüja teab, mida ta räägib, teeb ta tegelikult kõik, mida ta ütleb nimiväärtuses, ja eeldab, et pakutav hind on hea.
Tal on tõenäoliselt suurepärased suhted toote lõppkasutajatega ja tema peamine eesmärk on nende vajaduste rahuldamine. Müügimehed, kes tegelevad inseneriga, peaksid sööma oma nälga tehniliste detailide, spetsifikatsioonide, valgete dokumentide jms kohta. Teie tehase või inseneri osakonna ekskursioon teeb ka tema väga õnnelikuks.
Kõneleja
Kõnelejad usuvad, et nad teavad kõike, mida turul on vaja teada, ja nad tunnevad seda teadmiste jagamist. Sageli on neil tugev kaubanduslik taust ja nad ei ole loll inimesed, lihtsalt veendunud, et nad on targemad kui kõik teised. Kõnelejat saab hõlpsasti tunnistada asjaolu, et ta võtab üle koosoleku ja jätkab ja jätkab, jagades fakte ja lugusid, kuid ei võimalda sul sõna sisse saada. See võib muuta need keeruliseks, kuid hea uudis on see, et kui te kuulake, võite tavaliselt leida kõik vihjed, mida pead oma motivatsiooni kindlaks tegema, ja seejärel kohandada oma eelised.
Kõnelejaga toimetulemiseks on kõige parem jagada teavet, mis surub teda õiges suunas. Peate peaminister teda varakult müügiprotsessis, sest kui jõuate lõplikule läbirääkimiste etapile, on ta täielikult välja lülitatud ja ei kuulata ühtegi vastuargumenti, mille võite teha. Kõnelejad reageerivad ka valideerimisele. Pidage meeles, et nad soovivad arvata, et nad on turukursused, nõustudes sellega tema tarkuse ja / või täpsustamisega, mis toetab seda, mida ta varem ütles, võidab teile tõsise heakskiidu.