Müügiesindajad reageerivad tihtipeale püüdlustele alt välja panna. Müüja vähendab viivitamatult hinda või pakub spetsiaalset pakkumist - täiendavat tasu ilma lisatasuta, teise hinna eest poole hinnaga vms.
Kuid kohe hindade vastuväite esitamine ei ole parim viis olukorra lahendamiseks. Tegelikult on teie toote hinna kärpimine kõige vähem soovitav reaktsioon. Esiteks, see õpetab teie uut klienti toodet devalveerima, sest mida enam keegi midagi maksab, seda rohkem ta väärtustab seda. Ja teiseks vähendab müügihind ise oma vahenditest raha. Müügiesindajad on sageli mõistnud, et diskonteeritud müük on parem kui müük üldse mitte, kuid hinna langetamine peaks endiselt olema teie viimane valik.
Product Knowlege on teie parim kaitse
Parem kaitse hinnavastutuse vastu on toote teadmine . Müüja, kes suudab selgitada, miks toote maksumus, mida ta teeb, ja millised tegurid lähevad selle hinna määramiseks, võivad tihti alguses hinna vastuväiteid halvendada. Paljud väljavaated, kes hindavad vastuväiteid, seda teevad, sest nad kardavad, et üritate neid üle maksta. Selge ja mõistlik selgitus aitab nende hirmude lahendamiseks palju kaasa.
Säästvad ostjad loobuvad sageli hindade vastu, sõltumata sellest, kuidas nad tõeliselt tunnevad. See on võimalus neile näha, kas nad saavad tõesti hea tehingu või kui nad suudavad müüjalt mõningaid järeleandmisi maha tõmmata. Ole kindel ja ütle midagi sellist, "Ms. Prospect, pakun alati esmakordselt oma klientidele parimat võimalikku hinda.
Kui olete muretsenud kulude pärast, võime vaadelda pigem põhilisemat mudelit. "Kui ostja just teie katsetab, on see enamasti piisav vastuväite lahendamiseks .
Muidugi on mõnel ostjal tõesti probleeme oma hinnaga kohtumisel. Sel juhul on olemas sellised võimalused, mis aitaksid ostjat ilma teie hinda kõrvale jätmata. Võimalik, et pikendatud maksete plaan teeb trikki või natuke vähem väljamõeldud, kuid odavama toote, mis sobiks paremini väljavaate rahakotile. Kuluhinnad on sageli õigeaegselt juuritud, mis tähendab, et väljavaadet ei ole praegu raha, vaid see toimub kohe (pärast järgmise pangakontode või järgmise eelarvetsükliga).
Perspektiivid, kes lükkavad tagasi kõik katsed, mis aitavad neil kulusid kokku võtta, ja / või kes võitlevat räägivad konkurentidelt, kes võtavad sarnase toote eest tasu palju vähem, on raskemad mutrid puruks. Need väljavaated on enamasti kõrgelt hinnaga teadlikud inimesed. Nende peamisteks mureks on toodete maksimaalne võimalik summa, sõltumata muudest teguritest. Kui leiate, et müüte sellise väljavaatega - ja varem või hiljem - ütlete midagi sellist: "Ma hindan teie muret, kuid minu ettevõte pakub kõrgemat kvaliteeti ja teenindust kui ettevõte X, mistõttu teeme tasu veidi rohkem. "Andke konkreetseid näiteid, kui saate.
Näiteks võite märkida, et teie toode on saadaval kolmes värvitoonis, samal ajal kui ettevõtte X toode on ainult oliivroheline.
Millal kõnnima
Te ei saa alati hinnavastust võita. Kui väljavaataja keeldub kaalutlusest, välja arvatud hinnatõusust, siis võib olla aeg kõndida. Jah, kaotad müügi, aga ka säästa ennast keegi, kes on peaaegu paratamatult keeruline klient. Kui te olete sunnitud teid hinnaküsimusse laskma, ei võta selline klient teie suhtes palju austust ja ei kõhkle tulevikus põhjendamatuid nõudmisi.