Ennustused on selles, et teie toode pole teie tööstusharu madalaima hinnaga pakkumine. Kuid ärge arvestage seda probleemina; Tegelikult võib kõrgem hind tegelikult teie müügipüüdlustes aidata. Lõppude lõpuks, kõik teavad ütlemist: "Sa saad, mida sa maksad." Kui saate näidata oma väljavaateid, et teie toote väärtus on suurem kui teie küsitav hind, ei pea te muretsema odavamate konkurentide pärast .
Müügi väärtus selle asemel, et müüa hinna alusel, toob sulle kaasa ka kliendi parema kvaliteedi, mis vähem tõenäoliselt paneb teid teisele, aga parem pakkumine.
Enamik müüdudest ebaõnnestuvad seda hirmu tõttu. Iga ost nõuab muutusi väljavaate elus, ja muutus on hirmutav. Mida suurem muutuste mõju, seda rohkem on hirmutav. Ja kulu mängib suurt rolli ostu muutuse tegurina. Kui väljavaade seisab silmitsi toote kulutamisega palju raha, tähendab see, et tal pole seda raha, et kulutada muudele võimalikele ostudele. Kallimad ostud tekitavad ka hirmu, et need ära lõigatakse. Kulutades rohkem raha kui toode on väärt, on piinlik ja võib põhjustada suuri probleeme.
Võite ületada need kaks takistust - muutuste hirm ja petmine - näidates oma väljavaateid MIKS teie toode maksab seda, mida ta teeb ja KUIDAS toode on tema elus positiivne muutus, mitte negatiivne.
Kui saate tõestada, et need kaks punkti pakuvad väljavaate rahulolu, ei tohiks teil müügi sulgemisel olla palju probleeme.
Andke testile ja arvustustele
Kliendi iseloomustus , teaduslikud andmed ja tooteartiklid on suurepärased võimalused oma punkti tõestamiseks. Soovitused on eriti kasulikud sillutades teid, sest nad räägivad lugu teie väljavaate olukorras olevast inimesest, kes said teie toote kasuks kasu.
Samuti näitavad juhtumiuuringud ja avaldatud ülevaated, näidates, et neutraalsed pooled kinnitavad ka teie toote väärtust. Väikese lisavõimaluse jaoks võite korraldada oma võimaluse rääkida ühe oma praeguse kliendiga, eelistatavalt keegi sarnasest tööstusharus või elusolukorrast kui teie väljavaade. Ilmselt peaksite küsima kliendilt, kellel on kindlasti head asjad teie toote kohta öelda!
Andke võimalus enne ostmist proovida
Teine võimalus vähendada oma väljavaate riski ja anda konkreetseid tõendeid toote väärtuse kohta on anda talle võimalus proovida toodet enne selle ostmist. Ideaaljuhul saate pakkuda vastumeelset väljavaadet teie toote tasuta prooviversioon mõneks päevaks või nädalaks. Kui teie ettevõte või toote laad muudab tasuta uuringud keeruliseks, vaadake, kas saate kohtumistega tutvumiseks demomeedimudelit. Kui teie väljavaade suudab tootega hakkama saada, kasutage seda lühidalt ja vaadake, kuidas see reaalses elus toimib, siis on ta ostu sooritamiseks valmis.
Paku garantii
Lõpuks on kallimad ostud veidi murettekitavad, kui saate pakkuda garantiid. Garantii ja tagasimakse pakkumine vähendab uue kliendi riski. Kui teie toode on sellist tüüpi, mis võib laguneda, on odavam või isegi tasuta hooldusplaan veel üks võimalus.
Samuti võite pakkuda pseudotesti, korraldades närvilõpetaja arvelduse viivituse. See annab talle võimaluse viia toode oma tempos, enne kui ta peab oma raha oma ettevõttele üle andma.
Väljavaate jaoks toote väärtuse näitamine on küllaltki piisav, et hinnaalgatused täielikult kõrvale hoida. Kuid väljavaated, kes on juba mõned uuringud teinud, võivad oma konkurentide hindade kohta kajastada üksikasju. Kui teie väljavaade avab konkreetse konkurendi, kes pakub sarnast toodet madalama hinnaga, kaevama üksikasjad. Kui pakutav hind on palju väiksem kui teie, on tõenäoline, et konkurendi toodetel ei ole olulisi funktsioone või on peidetud kulusid, mis avaldatud summas ei kajastu.