Te ei saa kuidagi oma jõudlust parandada, kui te ei tea, kui hästi teete seda kohe. See on elulugu kõigis valdkondades, kus teil on eesmärk, mitte ainult müük. Näiteks on uuringud näidanud, et inimesed, kes jälgivad, kui palju kaloreid nad päevas söövad, on keskmiselt vähem kaalulisi probleeme kui need, kes seda ei tee.
Ja perekonnad, kes hoiavad täpseid andmeid selle kohta, kus ja kui palju raha nad kulutavad, võitlevad palju vähem tõenäoliselt.
Kui te ei tegele praegu oma müügitegevusega kohe, alustage põhitõdesid - eelpoolnimetatud külmkõnede arv, kohtumiste koguarv ja kogu teie müügitegevus. Need kolm mõõdikut on peamised numbrid, mida vajate, et saaksite jälgida torujuhet ja täpselt teada, milline protsent teie klientidest muutub.
Teie gaasijuhtme protsentide mõistmine on teie eesmärkide saavutamiseks hädavajalik. Oletame näiteks, et teie eesmärk on teha viiekümne müüki kuus. Kuna olete jälginud oma külma kõne, kohtumisi ja sulgemiskõnesid, teate, et keskmiselt sulgete 5% oma klientidest. Kui soovite 50 toodet müüa, siis teate, et selleks, et saavutada oma eesmärki, on vaja umbes 1000 külma kõnet kuus (ligikaudu 48 külmkõned päevas).
Kui teil pole seda teavet, siis ei oleks sul mingit teavet selle kohta, kui palju külmakõne tegevust peate tegema oma müügieesmärgi saavutamiseks .
Võimalik, et idee teha peaaegu 50 külma kõnet iga päev on hirmuäratav teile. Sellisel juhul võite otsida võimalusi sulgemisprotsendi parandamiseks.
Oletame, et vaatate keskmist kohtumiste arvu ja näete, et tavaliselt konverteerite tavaliselt külastatavatest kõnedest umbes 15% kohtadesse. See tähendab, et olete lõpetanud ühe kolmest kohtumisest (mis on päris hea), kuid te saate ainult kohtumisi umbes iga seitsme külma kõne kohta. Nüüd teate, et peate oma külmade helistamistehnoloogiast lahti tulema ja parandama kohtumiste osakaalu, mida saate ... ja kui olete seda teinud, ei pea te oma eesmärgi saavutamiseks nii palju külmasid kõnesid tegema.
Nende kolme mõõdikute jälgimine - külmade kõnede arv, kohtumiste arv ja suletud müügi arv - on minimaalne. Kui jõuate harjumuse juurde, on ka muid mõõdikuid, mida saate vaadata:
- Müügi tsükliaeg (ajavahemik teie esimesest kontaktist kuni pakkumise lõpetamiseni müügihetkel)
- Saadud viited ja saadetud viidete arv suleti
- Väljavaatetele saadetud e-posti ja / või otseposti hulk
- Mitu korda pöördute iga väljavaate poole enne müügi sulgemist
- Mitte-müügitegevusele kulutatud aeg (kirjalikud aruanded, koosolekutel osalemine jne)
- Uuesti müügi katsed ja edukuse protsent
- Välja antud visiitkaartide arv
… ja nii edasi! Täpne mõõdik, mida te jälgite, sõltub teie müügitegevusest, kuid reeglina, mida rohkem teate oma tegevustest ja nende edukuse määraga, seda rohkem kontrolli, kui palju te müüte.