Kuidas kasutada müügi suurendamiseks maagilist valemit.
Mõistamaks "müüginumbrite mängu", peame lühidalt arutama mitmesuguseid etappe, mis on levinud enamikes müügikülas.
Uurimine
Uurimine on see, kus algab müügitsükkel. See hõlmab potentsiaalsete klientide kindlakstegemist, kasutades selleks kvalifitseeruvaid meetodeid, mis aitavad teil otsustada, kes on ja kes ei ole potentsiaalne klient. Suur osa uuringutest pole mitte ainult potentsiaalsete klientide tuvastamine, vaid nende kutsumine. Uurimistulemusi saab teha mitmel viisil, sealhulgas telefonikõned, otsepostitus ja näost-näkku külastused.
Ametisse nimetamine
Kui teie väljavaated on tuvastatud ja teiega ühendust võetud, on järgmise sammu kohtumine. Kohtumispaik on teie väljavaate nimel tavaliselt huvi märk ja iga kohtumisi tuleks pidada võiduks.
Ettepaneku esitamine
Enamiku müügitsüklite puhul peate esitama oma klientidele mingisuguse ettepaneku, mis selgitab välja teie pakutava lahenduse või toote koos hinnaga.
Sulgege tehing
Iga müügitsükli etapp toob sulle tehingu sulgemise .
Kui teete põhjalikku tööd, kvalifitseerides kliendi ja kavandades ettepaneku, mis vastab kliendi vajadustele ja käitleb mis tahes vastuväiteid, peaksite kõik olema valmis tehingu lõpetama. Loomulikult kõlab see palju lihtsamalt kui lihtsalt müükitsükli sulgemisel, kus te ei teinud head tööd, kuid lõpetuseks astuvad sammud on oluliselt keerukamad.
Numbers mäng
Kuigi mõned võivad väita, et tavapärasest müügitsüklist on rohkem samme kui siinkohal esitatud, on need 4 sammud kindel kokkuvõte müügitsüklist. Et mõista mängude arvu arvu müüki, peate alustama oma eesmärkidega. Teisisõnu, kui olete oma hüvitiste plaani täielikult mõelnud, määra palju raha, mida soovite oma positsioonis teenida. Kui olete selge, kui palju kogu kompanii soovite teenida, saate teada, kui palju te teenite keskmisel müügil. Kui olete liiga uue positsiooniks, et teada saada, milline on keskmine müügihind, küsige oma töötajatelt oma keskmist sissetulekut müügi kohta.
Kui teate, et keskmine müügihind on keskmine, jagage soovitud kogu teenustasutulu keskmise müügi vahendustasu summaga. Toode on müügi arv, mille peate aasta jooksul sulguma oma sissetuleku eesmärgi saavutamiseks. Lihtsa näitena võib eeldada, et peate oma sissetuleku eesmärgi saavutamiseks sulgema 50 müüki aastas.
Seejärel määrake kindlaks, kui palju teie esitatud pakkumisi põhjustab suletud müük. Jällegi, kui olete oma müügipositsiooni uusim, võtke ühendust oma töökaaslastega, et teada saada, kui palju pakkumisi tavaliselt müüki müüakse. Kasutades meie ülaltoodud näide, et sulgeme 50 eesmärgi saavutamiseks müüki, eeldame, et sul on vaja 5 ettepanekut ühe tehingu lõpetamiseks.
Meie näites peate oma sissetuleku eesmärgi saavutamiseks igal aastal esitama 250 ettepanekut.
Järgmine samm on kindlaks määrata, kui palju kohtumisi peate enne kliendi leidmist, kes on valmis ja esitanud kvalifitseeritud ettepaneku kavandamiseks ja esitamiseks. Selleks, et hoida asju puhtana, oletame, et peate enne seda, kui otsite võimalust teha ettepanekuid, vajada 2 kohtumist. Kasutades meie näide numbreid, peate 250 ettepanekut saama igal aastal 500 kohtumist.
Viimane samm on välja selgitada, kui palju uurimiskutseid tuleb teil lõpule viia. Jällegi määrake kindlaks, kui palju uurimisnõudeid (külmkõned, telefonikõned jne) vajavad, et tagada kliendi kohtumine. Oletame, et teil on vaja viis uurimiskutset, et saada 1 koht.
Numbrite paigutamine kokku
Kasutades meie ülaltoodud näiteid, eeldame, et teil on vaja 5 kutset, et määrata 1 kohtumine, 2 kohtumist, et pakkuda 1 ettepanekut ja 5 ettepanekut 1 tehingu lõpetamiseks.
Kui teil on oma sissetuleku eesmärgi saavutamiseks vajalik kogu müügiarv, siis töötage tagasi oma konkreetsete numbrite saamiseks. Meie näites peate vajutama 1500 loengut, et kindlustada 500 kohtumist, mis annab 250 ettepanekut, mille tulemuseks on 50 müüki.
Selle töö tegemiseks peate määrama oma numbrid. Kui teil on oma numbrid, saate oma päevade kujundada palju rohkem tähelepanu. Kui te lõpetate, et peate teenima aastas vähemalt 1500 uut teenust, peaksite selle arvu vähendama igakuiste, iganädalaste ja igapäevaste tegevusnormide järgi. Kui te töötate 250 päeva aastas ja teie numbrid näitavad, et peate tegema 1500 luureülesannet, on päevaseks eesmärgiks kuus päevas uurimiskutseid. Väikese arvu nägemine, näiteks "6 kõnet päevas", on palju motiveerivam kui töötada 1500 kõne saavutamiseks aastas.