Kui sa küsisid 100-st müügieksperdist, millised on nende parimad näpunäited müügi sulgemiseks , saate saja erineva vastuse. Sa kuulsid vana kooli rahvahulka jutlustades kasu eeldatava ja Colombo suletakse .
Uuem tõug võiks väita, et müük on lihtsalt selle suhte ja raport, mida peate koos kliendiga üles ehitama. Kuigi sulgemisharjumused on sama mitmekesised, kui nende müügiesindajad neid kasutavad, on mõned proovitud ja tõelised näpunäited müügi tõhusaks lõpetamiseks.
01 teeni õige
02 Küsi järgmisi samme
Pärast mis tahes kliendikõne või lõpetatud toimingu elementi küsige kliendilt, mida ta peab järgmisteks sammudeks. Kui nad pole kindlad, tehke ettepanekuid järgmiste sammude kohta, mis viivad sulle lähemale. Pea meeles, et järgmine samm võiks olla müügi sulgemine. Enne müüki sulgemiseks pakuvad sageli kogemata müügiesindajad liiga palju samme.
03 Alusta lõpuni
Iga müügitsükliga võetav samm peaks viima su partneri poole oma kliendiga. Iga kliendiga suhtlemisel tuletage meelde, kuhu soovite minna ja keskenduge oma jõupingutustele selles suunas liikumiseks. Kui te ei tea, kus te lähete, võite leida ennast samme, mis viib teid müügi sulgemisest. Hoidke keskendunud oma eesmärgile müügiprotsessi igas etapis.
04 Andke ja võta vastu
Enamikes müügitsüklites küsivad teie kliendid midagi. Oodake, et nad küsiksid teavet, madalamat hinda, toodete esitlusi või klientide viiteid, et müügi tsükli jooksul annate palju.
Hea reegel, mida tuleb meeles pidada, on see, et alati peaksite midagi pärast midagi ära andma. Näiteks kui klient palub tutvustamist, küsige oma pühendumust edasistele sammudele edasi liikumiseks, kui demonstratsioon tõestab, et teie toode või teenus vastavad nende vajadustele.
Kuigi müügimaailmas võib olla parem anda, kui müügimaailmas saada, on nii võrdsed olulised osapooled kui võrdsed osapooled võrdsed.
05 müüa rohkem väärtust
Hinnatundlikul turul on võitja see, kes võib näidata rohkem väärtust kui küsitav hind. Väärtust ei määra mitte turg, vaid teie klient. Näidake neile, et teie toodetel või teenustel on hindu rohkem sisemine väärtus ja müük on teie arvamus.
06 Under Promise
Veena, mida paljud uudiste müügiesindajad teevad, on lubada midagi, mida nad ei suuda pakkuda. Näiteks kui müüte toodet, mis vajab saadetise saatmist, teavitage kliendist, kui oodata, et see on üksus ja kunagi ei viita sellele, et saaksite seda neile varem, kui see on realistlik. Parem on neile öelda, et tarne võtab rohkem aega, kui see tõenäoliselt tahab. The
07 üle tarnimise
Kui järgisite nõuet nr 6, siis on sul võimalikult palju pakkuda. Objekti esitamine varem kui oodatud näeb enamus kliente, kui lähete neile üle. Kui aga olete üle lubanud, olete tõenäoliselt ennast ette pannud. See loob kliendi meelest vähene väärtuslikkus, mis muudab müügi sulgemiseks keerukamaks.
08 olge oma vaenlastele toredaks
Teil on konkurents igas müügis. Võistlus võib tulla teise ettevõtte kujul või teie kliendi potentsiaalist, kes ei tee otsust. Kui paned oma konkurentsi, paneb klient viivitamatult kaitsele. See võib teile müüki maksta. Selle asemel kiitke konkurentsi, kus nad on tugevad, ja märkige, kus teie ettevõte ületab kõik teisedki.
09 Valmista ja planeerige
Kui olete teinud oma töö ja olete loonud rohkem tajutud väärtuse kui hind, mida te küsite, on aeg teil valmistuda ja planeerida sulgemist . Ettevalmistamine hõlmab kogu teabe, paberitööde, vormide jms kogumist, mida klient peab edasi liikuma. Planeerimine tähendab eelmise minuti vastuväidete ennetamist ja nende reageerimist.
10. Sule oma suu
Müügi kuldreegel on lihtne: "Pärast küsimuse esitamist küsib esimene inimene, kes kõnelusi kaotab." Teisisõnu, kui olete teeninud õiguse küsida müüki, küsige müüki, siis ei ütle midagi. Rookie müügiespetsialistid räägivad sageli müügist ja sellest välja.
Nende põnevus ja närvilisus panevad oma suu automaatsesse sõidusuunas ja sageli lõpuks nad kaovad ostusignaali või halvendavad endiselt rääkimist ja lõpuks tõstavad midagi, mida klient pole veel mõelnud. Uued mõtted sulgemises põhjustavad tavaliselt müügi viivitusi.
Kiusatus rääkida on suurepärane, kuid kui sa õpid, kuidas kiusatusele vastu seista ja kuidas oma suu sulgeda, suurenevad teie müügi sulgemise protsendid.