Ei, see ei kirjelda, kui palju tunnete avalikku sõnavõtu ettevalmistamisel või julguse pärast, et küsida kellegilt kuupäeva.
See kirjeldab, kui palju müügi spetsialistid tunnevad, kui nad üritavad tehingu lõpetada.
Miks kogu draama?
Müük on raske elu teenimine. Te panite palju tööd, uurides, kvalifitseerides, raportööri ehitades, ettepaneku kujundamisel ja esitluste esitamisel. Müügi tsükli mis tahes etapis võivad asjad (ja mõnikord ka siis) lähevad kohutavalt valesti. Võimalik, et olete põnevil, on teil vastuväide, et te ei saa ületada või lihtsalt ei saa endale lubada oma toodet või teenust.
Kuid kui müügi tsükli jooksul läheb hästi, jõuate lõplikult sammu. Sulge!
Ja kui on aeg tehingu lõpetada, on kogu teie töö ohus ja võib kaotada, kui teie väljavaade öeldakse "ei".
Kui on aeg lõpetada tehing, siis räägib palju sellest, kui hästi te suudate ja milline on teie väljavaade. Pole ime, et nii paljud ei vihka ega hoia kokku sulgemist!
Erinev vaatepunkt
Enamiku "sulgemisest" ärevuse põhjus on teie seisukohalt või suhtumine.
Kui sisestate sulgev vestlus, teades, et te ei ole lubanud enam lubada ja et teil ei ole riski alahinnata, peaksite nägema, et see on ettevõtte tsükli loomulikuks osaks. Kuigi te ei tohiks sattuda müüki võlgu oleva suhtumise vastu, olete teeninud õiguse äri saamiseks ja ei peaks tundma end selle pärast, et seda paluks.
Kui aga võtsite müügiküpsis otseteed, võisid nad lubadusi teha, et te pole kindel, et võite selle üle anda, siis hakkate alati närviliseks tundma!
Sulge ei ole lõpp
Teine ärevuse sulgemise põhjus on usk, et sulgemine on müügitsükli viimane samm. Lõpp ei ole kindlasti lõpp, vaid peaks olema pigem algus. Kui olete müünud ja teenite, on teil klient. Üks, mis võib tulevikus olla positiivne viide. Üks, mis võib muutuda lojaalseks ja korduvaks kliendiks. Kui olete müügitehingu lõpetanud, olete loonud kõige olulisema äritegevuse: Kliendi!
Kolm tagasilangust
Naljakas asi müügi sulgemisel on see, et tavaliselt võtab see kolm katset, enne kui lõplikult "jah". Kui te küsite müüki ja saate "ei", tähendab see seda, et te pole vastanud kõigile teie prospekti küsimustele või ei ole oma toodet või teenust piisavalt loonud.
Probleem seisneb selles, et enamik müügitöötajaid peatub pärast esimest "ei". Peate säilitama väärtust, raport üles ehitama ja näitama oma väljavaadet, et teie ja teie toode pakuvad oma vajadustele lahendust. Lõpeta pärast ühe "ei" ja te poleks ka müüki üldse taotlenud.
Millal loobuma?
Kui olete jõudnud positiivse suhtumisega sulgemisvõimalusele, teades, et olete oma parima andnud ja et teie ettepanek on usaldusväärne, mis muudab äri mõttes ja teie klient lihtsalt ütleb, et "pole huvitatud", võib olla aeg edasi liikuda.
Kui te palusite müüki paar korda ja ei saa väljavaadet saada kliendiks, peate võib-olla ümber rühmitama, välja töötama uue strateegia ja võtma mõni aeg väljavaade. Ärevus tekib sageli, kui üritate liiga palju tehinguid sõlmida või liiga sageli üritab lõpetada tehing, mida lihtsalt ei saa suletud.
Kuigi te võite olla üks maailma parimatest müügiesindajatest, mõeldes, et keegi ei suuda iga müüki sulgeda, võtab teie selga väga palju survet. Ja mida lõdvestunud olete müügi lähedal, seda parem on teie ja teie väljavaade.