Iga müüja ütleb sulle, et see on karm äri ja kiusatus "lubaduse üle" on alati olemas.
Kuid seda tehes paneb teid potentsiaalselt väga halb olukord ja sunnib teid lase oma kliendil alla või tegema rohkem kui võimalik.
Seadke end ebaõnnestumiseks
Paljutõotav on suurepärane võimalus ennast ebaõnnestumiseks seada. Samuti on see suurepärane võimalus panna oma firma ja klienditoe meeskonnad ilma võistluseta . Kui lubate üle anda, siis ütlete oma klientile, et saate teha midagi, mida te teate, et te ei saa või ei tunne ennast kindlalt, et saate oma lubadust täita.
Miks müük spetsialistide üle lubada? Tavaliselt on see müügi sulgemine, kuid mõnikord ületab see lubadusi hirmust või teadmatusest. On hämmastav, kui kiiresti on mõistatus aknast välja lülitatud, kui mõned müügiparadused on sundinud kas tõde rääkima või andma lubaduse, et nad ei suuda pakkuda!
Kui te lubate üleüldse, on kahju, mida teete, enamasti teie karjäärile ja oma mainetulemusele.
Kuigi teie klient võib oma otsuse tõttu kaotada mingi kahju, on ennem, et olete seadnud ebaõnnestumise. Mitte ainult ei seata ennast tõsiste väljakutsetega teie erialase võrgu vestlustele, kui ja kui nad õpivad oma klientidega suhtlemisel, kuid teie ettevõte võib olla ka vähem huvitatud positsioonist, mille olete neid sunninud.
Seadke oma firma ebaõnnestumiseks
Sageli, kui te lubate üle, on teie ettevõte, mis asub halvas olukorras. Nad peavad leidma viisi, kuidas pakkuda oma klientidele lubadust või kahjustada nende mainet. Kui üks ettevõte saab loota, on see, et vihane klient ütleb teistele oma halva kogemuse kohta.
Kui müügipersonal jätkab lubadusi, et kas nad või nende firma ei suuda pakkuda, on ettevõte tõenäoliselt kohustatud muutma personali enne, kui nende maine on veelgi kahjustatud.
Alati, mis paljutõotab
Näiteks võite kujutada, et olete finantsnõustaja, kes on pärast päevi, nädalaid või kuus uurimist leidnud varude, mis on praeguse tohutu kasu teenimiseks. Sa helistate mitu oma klienti, keda tunned, suudate ja huvi investeerida sellesse laos. Kuigi aktsiaturul ei ole tagatisi, näitavad kõik tõendid sellele ettevõttele ainult kasvu, seega on teie optimism kõrge.
Kui te ütlete oma klientidele, et aktsia peaks järgmise paari kuu jooksul pakkuma 15-20 tagasisõidet, kuid on mugavam 10-12-punktiline tagasimakse eeldades, on teil ametlikult üle lubatud.
Nüüd on teil vaja varusid, et tabada vähemalt 15 punkti oma lubaduse täitmiseks.
Kui aga te soovitasite, et varud suudaksid tõsta 8-10 punkti, olete loonud palju turvalisema kinnituse. Nüüd, kui varud täidavad oodatud 15-20 tagasipöördumispunkti, täidetakse teie alateadet täidetult, kui varu ületab.
Jah, müügi sulgemine võib olla keerulisem, kui kasutad altkäemaksu lähenemist, kuid pikemas perspektiivis lisab see teie karjäärile tohutult.
Ülekaalulisuse eelised
Lihtsamalt öeldes, kui annate rohkem kui see, mida te soovisite oma kliendile ja rohkem kui see, mida nad ootasid, suureneb tajutav väärtus . Suurenenud väärtusega on teil tõenäosus saada viiteid ja täiendavat müüki.
Mõnikord saate üle anda, isegi mitte seda proovides.
Kui see juhtub, siis lihtsalt öelge oma kliendile, et alati annate oma parima ja mõnikord ka oma "parimad" isegi üllatused ise! Teie klient mäletab, kui hästi te tarnisite ja tõenäoliselt leiame teie kasuks palju muud võimalust, kui järgmine kord ostuotsus tuleb teha. Ja kui tegemist on oma ametialase maini ülesehitamisega, ei ole palju parem kui kontaktide nimekiri, mis on täis kliente, kes näevad teid ülemõisajatena.