Ehitusväärtus
Et kõik läbirääkimised oleksid edukad, peab klient nägema seda, mida te müüte. Kui nad näevad nulli väärtust, ei tähenda hind midagi ega läbirääkimisi, mis aitavad sul tehingut lõpetada. Väärtuse loomine tähendab kas toote loomiseks või avastamist teie kliendi meelest. Mida rohkem väärtust te ehitate ja mida rohkem väärtus teie klient näeb, seda vähem oluline on omandi tegelik maksumus.
Alusta läbirääkimisi
Läbirääkimised algavad siis, kui kliendil on teie toote suhtes kohaldatud kindlaksmääratud väärtus, ja võrdleb tema tajutavat väärtust küsitava hinnaga. Kui tajutav väärtus on kõrgem kui küsitav hind, tehakse müük. Kui aga tajutav väärtus on madalam kui küsitav hind, algab läbirääkimiste aeg.
On oluline mõista mõningaid asju oma kliendi tajutava väärtuse ja selle üle, kuidas see mõjutab läbirääkimisi. Näitena võib öelda, et olete kinnisvaraagent ja näete potentsiaalsele ostjale maja.
Kui potentsiaalne ostja leiab pärast maja esimest läbikäimist, et maja on väärt 200 000 dollarit, on teie müügivõimalused suured, kui küsitav hind on alla 200 000 dollarit.
Kui teie küsitav hind on veidi üle 200 000 dollari, on potentsiaalne ostja palju paremini läbirääkimistel kui kui küsitav hind on 300 000 dollarit.
Kui tajutava väärtuse ja hinnapakkumise vahel on oluline delta, pole klient ilmselt huvitatud läbirääkimistest.
Vastupidi, kui küsitav hind on oluliselt väiksem kui tajutav väärtus, võib klient tunduda, et ta on oma kokkuvõttes vahele jäänud midagi negatiivset ja võib edasi liikuda. Mida lähemal on teie küsitav hind oletatava väärtuse suhtes, seda parem on teie läbirääkimiste jaoks.
Kliendi tajutava väärtuse kindlaksmääramine
Tänapäeval on kliendid liiga hästi informeeritud, et vabatahtlikult rääkida müügipersonalile, mida nad oleksid valmis konkreetse toote eest maksma. Nad on aga valmis jagama oma eelarvet. Ostu kaalutleva kliendi küsimine, milline on nende eelarve, annab müügipersonalile eesmärgi tulistada.
Seda "eelarve" küsimust kasutatakse tihti auto müümisel, kuna müügi spetsialistid küsivad potentsiaalsetelt ostjatelt, millist igakuist makse nad otsivad. Muus osas reageerib enamasti potentsiaalne ostja sõnaga "Ma ei taha maksta rohkem kui X kuus." Ükskõik, mis need numbrid annavad, peaks olema läbirääkimiste lähtepunkt.
Suurendage tajutavat väärtust
Kui teie küsitav hind on kliendi tajutava väärtusega või sellest madalam, peaksite keskenduma müügi sulgemisele, mitte läbirääkimistele.
Kui teie küsitav hind on kõrgem kui tajutav väärtus, on teil tegelikult kaks võimalust: esiteks võite paluda hinda alandada. See ei pruugi olla valik ja kindlasti mitte see, mida te peaksite püüdma. Järjekindlalt oma hinna alandamine on suurepärane viis brutokasumi kaotamiseks ja toote muutmiseks toorainena.
Teine võimalus on suurendada teie kliendi tajutavat toote väärtust. Proovides pidada läbirääkimisi kliendiga, kelle hinnatud väärtus on teie küsitavast hinnast madalam, peaks alustama kõikide eelistega, mida teie toode teie klientidele pakub.
Sellega ei tule mitte ainult meelde oma kliendile teie toote eeliseid, vaid annab teile võimaluse tagada, et teie klient on kõikidest eelistest teadlik. Võib juhtuda, et teie klient ei pidanud midagi teie toote kohta midagi, mis oleks kasulik.
Kui uus kasu lisandub, suureneb tajutav väärtus. Mida rohkem kasu, seda rohkem tajutav väärtus.