"Veel üks asi!"
Lihtsalt veel üks asi
Columbo klassikaline sulgemine oli see rida, mida ta sageli kasutas pärast kahtlusaluste arvamist, et Columbo oli nendega rääkinud.
Ta pöördus ja hakkaks kõndima, ja just siis, kui kahtlusalune hakkas kergendama märki, hakkas Columbo pöörduma ja ütlema: "veel üks asi." Küsimus või avaldus, mis järgnes sellele lühikirjeldusele, pakkus alati välja uskumatu löögi.
Mida saab Colombost müügi spetsialistidest õppida? Piisavalt, ja kõik algab "veel ühe asjaga."
Doorknobitehnika
Kui külastate kliendiga 9 korda kümnest, siis on kliendil see valvur. Nad on tegelenud sadade müügiesindustega ja on tõenäoliselt olnud olukordades, kus müügiprofessionaalsus on neile raskeks sulgemise tehnikaid kasutanud. See kogemus loob loodusliku vastuse, mida paljud tunnevad müügi spetsialistide suhtes. Lisage sellele üldsuse arusaam, et müügimehed ütlevad, mis tehingu sulgemiseks vaja läheb, ja saate mõista, miks valvurid paljude müügikõnede ajal tõstatatakse.
Niipea kui klient arvab, et müügikõne on lõppenud, hakkab ta valvurit kaotama.
Doorknobi tehnik, mis sarnaneb Columbo lähedale, salvestab sulgemisküsimuse alles siis, kui kliendil on tunne, et müügikõne on lõppenud. Siis, kui valvur on maha ja teie käsi on oma käepidemega, pööra ja ütle, "veel üks asi."
Surve saab kiiresti ehitada
Midagi Columbo või Doorknobi sulgemiseks on see, et küsimus või avaldus, mille teete kohe peale oma "veel ühe asi" avalduse, peab olema võimas, efektiivne ja kindel täpsus.
Enamikul juhtudel vastab klient küsimusele ausalt ja kiiresti. Aga kui klient mõistab, et nad on endiselt müügikutses, tõstavad nad valvurid uuesti.
Küsimus, mida te küsite selle lühikese väikese valvurina, peaks olema see, mis on mõeldud varjatud kliendi eesmärgi avastamiseks. Kui klient vastavale küsimusele vastab tõenäoliselt oma "tõele" vastuväitele, on teil võimalus otseselt vastuväiteid rääkida. Kui klient näitab, et tema arvates on teie hinnakujundus liiga kõrge, võite kiiresti alustada läbirääkimisi või ehitada lisaväärtust.
Näide Columbo Küsimused
Kuigi iga müügimeediaala on erinev ja nõuab erinevaid küsimusi ja protsesse, on mõned Columboi sulgemised, mis näevad enamikul müügitingimustel tõhusad.
Ma veel üks asi, mida unustasin küsida, milline on teie otsustav tegur teie otsuses?
Veel üks asi, mis on teile veel tähtsam: madala hinnaga või kõrge väärtusega?
Oh, ma peaaegu unustasin küsida, millal teete lõpliku otsuse?
Lõplik sõna Columbo'l
Columbo sulgemistehnika on lõbus meetod, kuidas varjata klientide tundeid. On hämmastav, mida inimesed ütlevad, kui nad tunnevad, et nad ei ole surve all. Kuid peate olema valmis vastuseks.
Kui surve all (kas intensiivne või väike), on enamik kliente väga ettevaatlik, mida nad ütlevad. Nad esitavad end teile, sest nad tahavad, et te neid vaadata. Kuid selle lühikese aja jooksul, mil nad tunnevad, et surve on välja lülitatud, ei pruugi see olla see, mida sa tahad kuulda saada.
Kui näiteks Columbo küsimus on see, kas klient tegelikult oma praegust müüjat tegelikult ei jäta, võivad nad vastata, et "see võtab palju aega." Vastused, mida te ei taha kuulda, võivad olla täpsed vastused, mida peate kuulma. Nad võivad teile öelda, et teil on vaja usalduse teenimise või raportööri loomise nimel palju tööd teha. Nad võivad teile öelda, et teie tooted või hinnakujundus ei vasta teie konkurentsile . Ja nad võivad öelda, et peaksite investeerima oma aega ja energiat erinevate klientidega.