Kui müüte rohkem kui ühes konfiguratsioonis pakutavat teenust, mille väärtus lisanduvate funktsioonide lisamisel suureneb, saate Take-Away'i sulgemismeetodi ära võtta. See meetod põhineb universaalsel inimesel, kes ei soovi midagi võtta. See toimib hästi paljudes müügitingimustes ja on üsna lihtne õppida.
Kuidas see töötab
Ütleme, et üritate lõpetada kodu renoveerimisprojektiga leping ja teie klient ei soovi edasi liikuda.
Take Away'i sulgemist võib kasutada näiteks järgmiselt:
Müügiprofiil - "Ma mõistan, et te ei pruugi olla valmis kogu projekti jaoks liikuma, mistõttu, kui me surusime köögi renoveerimist, mis sisaldas saari, mida teie naine tõesti tahtsid, ja kohandatud graniidist loendurit kuni järgmise aasta lõpuni või aasta pärast? "
Klient - "Ma ei usu, et mu naine oleks sellest liiga rahul."
Müügiprojekt - "Võib-olla me vajame köögi renoveerimist, mis sisaldab teie spordibaari või katusevahetust, aga ma arvan, et oleme mõlemad nõus, et teie katuse väljavahetamine pole midagi, mida peaksite ära panema. Milline projekt, köök, mida teie naine tahab , kas soovid kasutada spordirajatist või katuse väljavahetamist, mida peaksime võtma? "
Kuigi mitte alati, vaadates, miks klient soovis teatavaid teenuseid või funktsioone ja soovitas, et nad neid ei osta, sulgevad nad end ette kujutades, et saada midagi, mis ei sisalda kõike, mida nad tahavad.
Teine võimalus võtta ära sulgeda
Kuigi soovitatakse eemaldada funktsioone või teenuseid on üsna lihtne ja ei võta palju "müügi julgust", mis tähendab, et müük tühistatakse, kogub see enesekindlalt. Sarnase iseloomuga on Hard Close Technique, kasutades Take Away Close, et soovitada müügi tühistamist, on viimane pingutus müügi sulgemiseks.
Kui teie klient tõesti üritab liikuda edasi, tehes soovituse, et nad ei pruugi olla valmis oma toote omandamiseks ja et nad võiksid kaaluda kas "saada" või kaaluda "odavamat alternatiivi", võib see lihtsalt ajendada neid ostma. Mis juhtub, on see, et kui teie klient mõistab, et te ei kavatse neid müüa, mida nad tahavad, siis saavad nad sageli oma tegevuse taga agressiivsemaks.
See töötab palju sarnaselt vana väljendiga, et "inimesed tahavad, mida nad ei suuda." Kui teie klient ei arva, et nad saaksid oma toodet enda kätte panna, kuna te ei pruugi seda neile müüa, sageli tahavad nad seda rohkem. Loomulikult toimib see ainult siis, kui teie kliendil on teie toode huvi ja mõningane sisemine väärtus.
Kui mitte kasutada
Ärge kunagi kasutage oma esimest müügi sulgemise võimalust. Kuigi see võib tunduda ilmselgelt, hakkavad paljud uustulnukate müügiesindajad närviliseks, kui esitavad kliendile ettepaneku, mis sisaldab rohkem põhifunktsioone. Nende esimene reaktsioon kliendi vastuväidetule on hinna alandamine nii kasumi eemaldamise kui ka mõnede kallimate funktsioonide väärtuse vähendamisega.
Samuti peaks vältima funktsiooni "Take Away Close" kasutamist, kui funktsioonide eemaldamisel kaasneb see, mis muudab teie toote või teenuse atraktiivsemaks.
Kui pakute funktsiooni eemaldada, enne kui avastad, millised funktsioonid peavad olema "peavad olema rikasteks" ja mis on "toredad, et võinuksid seda", võite kliendi täielikult välja lülitada.
Lõplik sõna
Take Away Close võtab mõnda aega kapteni. Kuigi alguses tundub lihtne, on tõeline saladus õppida, millal seda kasutada. Oht on alati äravõtmisega kaasas ja kui klient nõustub ostma väiksemat toodet, kui nad oleksid suurema müügi kohustusega lähedased. Või veelgi hullem, kui olete liiga veenev, kui väidate, et klient ei osta midagi, järgivad nad teie juhiseid. Paljudel juhtudel jõuab kliendini, kes tunneb, et nad ei osta sinult, ostavad sama toodet kelleltki teiselt.