Müüja rolli juhtimine müügijuhtimisele on mingil juhul keeruline. Selliste käitumiste ja hoiakuid, mida suured müüjad jagavad, on täiesti erinevad juhtidest, kes teevad suurepärase halduri, ja seda on raske aktsepteerida.
Kõik on loomulikult muutlikud (nagu iga kogenud müüja teab) ja kui teil on teatud käitumisharjumustest alati olnud väga edukad tulemused, on teil veelgi raskem aega neid uusi ja katsetamata lähenemisi muuta.
Kui müüja on edenenud oma vanade müügimeeskonna haldamiseks, on üleminek veelgi keerulisem. Kõnealune müüja on ilmselt olnud selle meeskonna liige vähemalt paar aastat. Ta on töötanud võrdsetena inimestega, kes nüüd talle teatavad. Paljud müügimeeskonnad lähevad üsna lähedale ja suhtuvad töötundide pärast, saades kokku suure hulga müügi ja hullumeelsuse kohta juutide ülemuste üle. Spektri teises otsas võivad müügimeeskonnad olla väga konkurentsivõimelised ja individuaalsed müüjad ei pruugi üksteist usaldusväärselt usaldada - halvima stsenaariumi korral võivad nad isegi kõige paremini saboteerida üksteist .
Kui teil on teie müügimeeskonna teiste liikmetega tihedad suhted, siis muutub nende halduriks suhete oluliseks muutmine.
Nende uue bossina pole sobilik, kui liitute meeskonnaga, kui teete seda ettevõtet pilku või vahetate kontori kuulujutte. Sa peaksid kohtuma iga meeskonnaliikmega üks-ühele ja vaikseks selgitama olukorda, et neid ei segaks suhtumine. Aga kui te ei ole väga õnnelik, muutuvad teie endiste meeskonnakaaslastega sõprusteod lihtsateks professionaalseks suheteks.
Kui see häirib teid, ei tohiks te nendega juhtpositsiooni aktsepteerida. Võimalik, et teie ettevõte oleks valmis andma teile teistsuguse meeskonna.
Kui teie endised meeskonnakaaslased on üksteisega väga konkurentsivõimelised, on teie väljakutse teistsugune, kuid mitte vähem hirmutav. Teie uusi aruandeid kasutatakse selleks, et mõelda teile konkurendina või isegi vaenlasena. Kuid selleks, et olla hea juht, peate saama neid sind liituma vastu võtma. Iga müüja ja enese vahel tuleb usaldada, nii et ole kannatlik. Parim viis meeskonnale ennast tõestada on tegutseda nagu liit, keda sa tahad olla. Küsige ideid ja soovitusi ning seejärel rakendage neid (eeldades, et need pole täiesti vahukad). Andke avalikult loa müügiesindajale, kes andis idee, kas see läheb hästi, ja võta ennast süüdi, kui asjad kukuvad. See võib tunduda teile ebaõiglane, kuid see on lahutamatu osa teie uuest töökohast müügijuhina.
Müügijuhi töö kõige olulisem osa annab müüjatele selle, mida nad vajavad edu saavutamiseks. See võib hõlmata müügi koolitusprogrammi loomist müüjaga, kes seda lihtsalt ei lõigata (sest sellisel juhul on teistsugune töö, mida ta vajab).
Kuid kõige olulisem ülesanne, mis aitab müüjalt õnnestuda, on nende juhendamine .
Kui midagi läheb valesti, on probleemi mittekuuluvatel inimestel sageli lihtsam mõista, mis selle põhjustas. Müüja, kes äkki ei tee piisavalt kohtumisi, ei pruugi mõista, et tema skript on kadunud ja tal tundub külmade kõnede ajal robotiga. Sellistes olukordades on müügijuht ideaalis nii probleemi tuvastamiseks kui ka probleemi lahendamiseks.
Kõik müügijuhid ei ole juhendamisel head. Mõned eelistavad juhtimise halduslikku külge, samas kui teised tahavad kulutada nii palju aega kui müügi esirinnas. Õnneks on juhendamine oskus, mida igaüks saab tööl õppida. See ei pruugi teile loomulikult tulla, kuid võite ikkagi saada praktiliseks pädevaks treeneriks.
Paljudel juhtudel on juhendamine sarnane müügiga.
Peate välja selgitama, mis on müügiesindajal, ja lükata ta ennast ära. Nagu müügi puhul, on see sageli kõige parem saavutada küsimustega, mitte välja tulla ja müüjale öelda, mida ta peab tegema. Selles müügimehe näites, kes üritab kohtumisi teha, võib müügijuht esitada selliseid küsimusi nagu "Mis on teie külmade kõnede protsess?" Ja "Mida täpselt väljavaated öelda, kui neid kutsutakse, ja need sulgevad?" Need küsimused aitavad teie müügimehi tuvastada probleemi ja lahenduse, mis on palju vähem vastastikku kui siis, kui te neile lihtsalt öelda, mida teha. See annab neile ka lahenduse omandamise tunnet, sest nad tunnevad, nagu nad ise ise välja tulid.
Hea treener võtab aega iga müügimehe, mitte ainult ülemise ja alumise esinejatega. Igal müügimehel on nii tugevaid kui ka nõrku külgi; müügibussid peaksid kiitma esimest ja aitama viimast. Sageli on parim müüja parimate ja halvimate omaduste hindamise viis minna põllule ja näha, kuidas ta tegutseb oma väljavaatega. Ideaalis soovite, et iga oma meeskonna müüja varjub vähemalt kord või kaks korda aastas.
Kuigi on oluline, et iga meeskonnaliikme võrguga aega veedate, kulutab reaalselt enamik teie aega nende müüjatega, kellel on kõige raskem saavutada oma eesmärke. Müüja, kes püüab raske, kuid lihtsalt ei suuda õnnestuda, võib vajada intensiivset treenimisprogrammi, mis hõlmab mitut vaatamis- ja abi nädalat. See on aeganõudev, kuid kui tulemus on müüja, kes ületab oma kvoodi iga kuu, selle asemel, et selle vastu võidelda, on aeg hästi kulutatud.
Koolitus ei toimi palju müüjaga, kes ei mõista, et tal on probleem. Iga müügimees, kes süüdistab tema kehva jõudluse välistest teguritest, ei võta lihtsalt treenimisprogrammi tõsiselt. Sellises olukorras võib olla vajalik lasta müüjal ebaõnnestuda või isegi vabaneda teda enne, kui tema suhtumine saastab ülejäänud meeskonda.
Müügijuhtimise üks oluline osa on tagada, et teie müügimehed on varustatud õigete tööriistadega. Need tööriistad võivad edu ja ebaõnnestumiste vahel vahet teha - vähemalt nad müüvad palju lihtsamini ja teie müügimehed palju tõhusamalt.
Esimene ja kõige elementaarsem on teie meeskonnal ideaalne kliendiprofiil . Igal ettevõttel ja igal tootel on ideaalne klient. Ideaalne kliendiprofiil on lihtsalt nende omaduste loend, mida teie parimad kliendid ja potentsiaalsed kliendid jagavad. See profiil on varakult kvalifitseeruvate väljavaadete jaoks äärmiselt kasulik ja aitab lahutada paketti välja parimad potentsiaalsed kliendid, mis võimaldab teie müügiesindajal keskenduda oma aja ja energiat kõige potentsiaalselt tasuvamale müügile.
Teiseks peaksite seadma müügi mõõdikute jälgimise kava . Müügimeeskonna mõõdikute jälgimine aitab nii teie kui ka teiega. See aitab teil, sest näete täpselt, kus nad on oma müügivõimest kõige tugevamad ja nõrgemad. Kui müüja tabab langust, saate kasutada mõõdikut, et näha, kus müügiprotsessis need müüjad kaotavad. Ja see aitab teie müügiesindajaid, sest nad saavad tuvastada võimalikke probleeme, enne kui nad hakkavad müüki tõeliselt vähendama. Kui müüja teab, et ta on sel nädalal tavapäraselt broneerinud poole sama palju kohtumisi, teab ta, et ta peab telefonside suurt aega - enne kui tema gaasijuhe tühjeneb.
Kolmandaks, vaadake oma uut palgaprogrammi. Isegi kõige kogenumad müügimehed vajavad koolitust, kui nad teie ettevõttega liituvad. Vähemalt peavad nad teie ettevõtte põhisüsteemides, nagu telefonid, CRM-programmid ja muud tööriistad, mida teie müügimeeskond kasutab, toote koolitust ja koolitust. Hea mõte on ka hinnata uusi müügimehi põhilisi müügioskusi ja otsustada, kuidas aidata neil nõrkadel aladel. Mida kiiremini saate oma uue rendi kiirendada, seda kiiremini saab ta oma ettevõtte (ja teie) tulu.
Samuti peaksite hindama oma jätkuvat koolitusprogrammi. Kui spordi meeskond ei treeni regulaarselt, siis ei ootakski teid võitu. Sama kehtib ka teie müügimeeskonna kohta. Nagu enamik spetsialiste, peavad müügimehed oma oskuste kogumit venitada ja regulaarselt uute strateegiate välja võtma. Kuid juhuslike treeningute allkirjastamine teie meeskonnale ei aita. Teil on vaja kava, mis põhineb neil oskustel, mida nad vajavad, et saaksite otsida parimaid väljaõppevõimalusi, mis sobivad teie meeskonna erivajadustega.
Järgmisena kaaluge oma toote eristatavust (tegurid, mis muudavad teie toote konkurentsist erinevaks). See võib nõuda müügikohtumist, et selgitada välja, milliseid eristajaid teie müügiesindajad kasutavad, ja kinnitada, et nad on kogu meeskonnas üsna järjepidevad. Kui teie turundusosakond ei ole esitanud mõnda "ametlikku" eristust, siis töötage oma müügimeeskonnaga, et ajurünnakuks vähemalt üks iga toote kohta. Iga kord, kui teie ettevõte arendab uut toodet või muudab vana, peate leidma uusi eristusi.
Lõpuks peate veenduma, et teie müügimeeskond on teadlik ettevõtte eesmärkidest ja on kooskõlas sellega. Teie ettevõttel on tõenäoliselt teatud tooted, mida tõesti soovite tõmmata, muud vähem tähtsad tooted ja mõned, kes on kahjumijuhid (st nad on olemas, et meelitada uusi kliente, kuid ei tee ettevõtetele mingit raha). Kas teie müügimeeskonnal on see teave? Kui ei, siis kuidas võite oodata, et nad neid eesmärke tabaksid? Hoidke oma müügimeeskond teid ja töötage oma CSO või tegevjuhi nimel, et luua hüvituskava, mis auhinnaks käitumist, mida teie ettevõte kõige enam tahab. Näiteks kui toode X omab teie ettevõtte jaoks tohutut kasumipotentsiaali, pane bonus müügiettevõtjatele, kes müüvad palju toodet X. Kui mõni teine toode on vähem tulus, ei paku selle eest enam lisatasu.