Kas see meeldib või mitte, on mõnikord ainus sulgemistehnika , mis töötab, on raske. See on näost näkku, kõhupiirkonda, ei näita hirmu , saad tehingu allkirjastatud tüüpi müüki. Kasutatud autode müügiga tegelevate spetsialistidega sageli kaasnevad (ja tihti seotud ebaõigesti), raske sulgemine ei ole tavaliselt lõbus ega nauditav. Kuigi suuteline kõvasti kokku puutuda, võib see teie kaaskodanike müüjate austust teenida, ei aita teil luua pikaajalisi kliendisuhteid.
Karm sulgemine ei ole kõigile ja seda tuleks kasutada ainult siis, kui teil pole muid sulgemisoskusi või midagi muud ei tööta.
Kui kõik veel ebaõnnestub
On mõned kliendid, et ükskõik kui palju väärtust saate oma toodetesse või teenusesse sisse ehitada, ja olenemata sellest, kui suured on teie esitluses tehtud töökohad, ei tee või ei saa teha ostuotsust. Kuigi see võib tunduda julm, võib olla aeg, kui soovite välja tõmmata oma müügikäepideme kotti Hard Close. Põhjus, et rasket külge tuleks kasutada ainult siis, kui kõik muu ebaõnnestub, on see, et kõva läheduse kasutamine on kas kõik või mitte. Enamiku muud tüüpi sulgemiste korral, kui klient ütleb "ei", on sul ikkagi võimalus proovida hiljem uuesti müüki sulgeda. Kuid kui te töötate kõvasti ja klient ütleb "ei", siis on see kõige tõenäolisem selle kliendiga.
Siin on trikk, et otsustada, millal kõvasti kasutada: kasutage seda ainult siis, kui teil pole midagi kaotada.
Teie meeleseisund
Kui olete otsustanud, et teil pole midagi kaotada ja on eelistatavalt konsulteeritud nii oma müügijuhi kui ka ajutine, eduka müügipersonaliga, on aeg sattuda "kõvasti kinni". Enne kui esimene sõna väljub suust, peate otsustama, et te ei peatu sulgemist, kuni teilt ei palutakse lahkuda, teie väljavaade muutub nähtavalt vihaseks või kuulete vähemalt 5 klienti.
Enamik uustulnuküügi spetsialistid ja ebaõnnestunud reps lõpetavad sulgemise pärast esimest "mitte", mille nad oma klientidelt kuulevad. Fakt on see, et enamus müügist nõuavad, et enam kui kolm "ei", ja mitmed võtavad veel mõnevõrra. Kuigi pole kuldset reeglit, on sulgemiskatsete lõpetamine pärast 5 "no" on hea rusikareegel. saades kliendi väga vihaseks, kuid kahjustades ka teie mainet oma võrgustikurühmades . Püüdke meeles pidada öeldut: "Sõida viis juurde, siis sõidake ära."
Tehke mõni eelkonkursi planeerimine oma lähenemisviisi kaardistamiseks. Tugeva läheduse edukaks täitmiseks ei piisa tihti oma kiirele vaimule ja võimele "keerutada". Kirjutage kõik võimalikud kliendi vastuväited, mida võite mõelda ja kuidas te neile vastuväidetele reageerite. Kõik teie vastuväited ja vastused peavad lõppema sulgemisküsimusega. Kas see sulgemisküsimus on "kas me saame edasi liikuda?" või "kas see on teile mõttekas?", ei ole tegelikult oluline. Mis on oluline, kui eemaldate kliendi vastuväited ükshaaval ja liigutate edasi järgmisele vastuväitele või lõplikule sulgemisküsimusele?
Teie kliendi meeleseisund
Karmid sulgurid tekitavad klientidele stressi, hirmu, viha, pahameelt ja hulgaliselt teisi ebameeldivaid emotsioone.
Nad teavad, et proovite neid sulgeda ja teate, et nad kas ei taha sinult osta või pole veel veendunud. Kui hakkate sulguma, tõusevad nende seinad kohe üles. Sõltuvalt sellest, kui hästi nad oma pingeid juhivad, muutuvad nad oma mõtetega teravamaks või mõttetuks.
Kui need muutuvad teravamateks mõtlejateks, peate olema veelgi teravamad ja realistlikumad, et te ilmselt ei suuda tehingut suletud. Kui aga nende võime mõelda oma jalgadele muutub nõrgemaks, peate kiiresti reageerima ja kohtuprotsessi lõpetama nii tihti kui võimalik. Peamine asi, mida meeles pidada, on see, et raskesti suletud ajal võidab kõige usaldusväärsem ja kindel isik.