Loo kvootide süsteem oma ainulaadsete ärieesmärkide saavutamiseks
Kvoodid võivad olla väga erinevad ettevõtte ja ettevõtte vahel
Kuigi kvootid on müügitööstuses laialt levinud, on need erinevates vormides ja võivad ettevõtte üsna vähe muutuda.
Väikeettevõte, kellel on ainult käputäis müügimehi ja üks või kaks toodet, määrab sageli väga lihtsa kvoodisüsteemi. Eesmärgiks võiks olla iga müüja müük 100 000-dollarilise toote väärtust kalendrikuu kvartali kohta.
Suur ettevõte, millel on tuhandeid müügiparteideid ja mitmed erinevad tooted või teenused, võiks pakkuda väga keerukat kvooti, mis koosneb erinevatest eesmärkidest erinevate toodete jaoks. Võib eeldada, et müüja liigub 100 ühikut toodet A, 50 ühikut teenust B ja lisaväärtusteenuseid, näiteks garantiisid, 1000 dollarit.
Eesmärgid võivad erineda, tuginedes tajutavale potentsiaalile
Suurte ettevõtete puhul, mille kontorid on laias geograafilises piirkonnas, erinevad tõenäoliselt iga kontori või asukoha eesmärgid selle eeldatava potentsiaali poolest. Teisisõnu, asukoht, mis traditsiooniliselt teeb palju müüki ja millel on palju turupotentsiaali, on oma müüjate jaoks kõrgemate eesmärkidega kui üks potentsiaalsete klientidega piirkonnas.
Ajaperioodid võivad muutuda
Kvoodid saab määrata ajavahemike kohta, mis ulatuvad nädalast aastasse, kuid kvartaalsed kvoodid on kõige tavalisemad. Kvartaliperiood annab müügimeestele piisavalt aega oma müügi strateegiate vastavusse viimisel nende eesmärkide saavutamiseks ja müügiplaani käivitamiseks.
Kvartali kvoodid võivad ka lubada ettevõtetel arvesse võtta toote hooajalisust .
Kui konkreetne toode müüb suvekuudel palju paremini kui talvel, siis võib ettevõttel olla kvartalis suurem kvartal kui neljandas kvartalis ja teenida rohkem tulu ilma oma müügimeeskonnale liiga palju pingeid nõudmata.
Kvoodid saab määrata ajalooliste andmete põhjal
Müügijuhid määravad kvoodid tavaliselt ajalooliste andmete põhjal koos prognoosidega, mida nad eeldavad, et nende tööstus lähitulevikus teostab. Kahjuks võivad isegi parimad prognoosimudelid osutuda reaalsuseks kaugel , eriti kui turg muutub äkilisteks ja ootamatuteks muutusteks.
Näiteks võib konkreetne tööstusharu olla skandaal, või uus tehnoloogia võib muuta olemasoleva toote vananenud. Mõlemal juhul ei oleks müügimeestel palju võimalusi oma kvoote täita, sest need määrati neid tegureid arvesse võtmata.
Müügijuhid võivad soovida kohandada oma komisjonitasusid, et leevendada mõnda müügimeeskonna valu, eeldades alati, et nad jõudsid selgelt oma jõupingutustele ja ebaõnnestusid asjaolude tõttu, mis ei kuulu nende kontrolli alla.
Komisjonitasud on tavaliselt kvootidega seotud
Kvoodid on mõnel juhul seotud komisjonidega. Mõnikord on see lihtne korrelatsioon, näiteks 5 protsenti iga kvoodiga müüdud ühiku kohta ja 10 protsenti pärast seda kvoodi ületamist.
Muudel juhtudel võivad ettevõtted moodustada komisjonitasusid, mis põhinevad keerulistes matemaatilistes arvutustes, mis mõjutavad müüjate toimivust paljude erinevate toodete müümisel.
Üldiselt on müügi vahendustasude sidumine müügituluga, mida müüja saab, on hea viis hüvitise õiglaseks kompenseerimiseks , hoides seda hüvitist kooskõlas sellega, kui palju raha ettevõte oma jõupingutustelt teenis.
Kuidas määrata kvoot
Tasuta kalkulaatorite arv on küllaldaselt Internetis, kuid kui soovite luua rohkem isikupärastatud kvoodisüsteemi või kohandada seda, mida olete kasutanud, alustades oma eesmärkidest ja olemasolevast toimivusest.
Üldiselt on paljud müügiekspertid öeldes, et kvoot on õiglane, kui umbes 80 protsenti müügimehedest suudavad seda kõige kvoodiperioodi jooksul täita. Kui enam kui 80 protsenti müügimeeskonnast võtab enamuse ajast kokku kvoodid, siis näitab see, et see ei pruugi olla realistlik ja numbreid tuleks korrigeerida allapoole.
Kuid kui kogu meeskond vastab või ületab oma kvooti, ei pruugi need olla piisavad, ja võite kaaluda nende arvu suurendamist ülespoole. Pidage meeles, et ilma eelneva hoiatuseta või seletuseta võib teie müügipersonal demoraliseeruda ja võib-olla ei saavuta soovitud tulemust, eriti kui muudatus on märkimisväärne.
Kaaluge kohtumist oma müügitöötajatega. Millised on nende eesmärgid?
Ajastus võib olla kriitiline
Määrake hooajalised lolls, mis ei ole seotud müügiga, kui määrate ajagraafikuid. Võite võtta muid asju arvesse, kui teie ettevõte on väikesel poolel. Kas enamik teie töötajaid võtavad puhkuse suvekuudel ilmastiku tõttu, mitte tingimata sellepärast, et teie ettevõttel on sel ajal tuju?
Võimalik, et soovite korrigeerida oma kvoodit nendel aegadel allapoole, selle asemel, et teie müügiesindajad sisestaksid juba teada oleva ajaperioodi või vähemalt usuksid, et nad ei suuda kvoodist kinni pidada. See kõik on psühholoogia. Kui tõenäoliselt nad teevad endast parima oma jõupingutusi, kui nad juba tunnevad endast hukatuks?
Pidage meeles, et teie kvoodisüsteem ei pea iga kvartal või iga kuu olema täpselt sama. Võite eesmärke tõsta või vähendada kvootide perioodist järgmisele - veenduge, et kuulutate ajutise muudatuse valjemaks ja selgeks ning selgitaksite, miks te seda teete, nii et keegi ei ole üllatunud oodatust väiksema pangakaarvega. See ei aita heast tahtmist.
Teine idee on määrata kindlaks konkreetsed tulemuslikkuse eesmärgid, mis vastavad nende saavutustele üks või kaks korda aastas, kui teate, et teie töötajad on tõenäoliselt skrambleerivad sularaha, näiteks pühade ajal.
Nüüd istuda ja jälgida oma tulemusi, muutes vajadusel muudatusi.