Enamik müügimehi on väga rahaliselt motiveeritud. Küsige tipp-müüjalt, kui palju raha ta järgmisel aastal kavatseb teha ja vastus on peaaegu paratamatult "nii palju kui võimalik". Nii et teie müügimeeskond peaks vastama - ja ületama - nende müügikvoodid võivad olla sama lihtsad kui õige hüved.
Ujuv hüvitiste plaan võib premeeri esinejaid premeerida, kui nad valgustavad tulekahju nende müügimeeste seas, kes kipuvad igast kvoodist maha jääma.
Tegemist on põhimõtteliselt erinevate komisjonitasude määradega erinevate saavutuste tasemetele. Vaadake konkreetset näidet, ütleme, et teie vidin müügimeeskondil on eesmärk müüa 100 vidinat kuus. Te otsustate, et müüja, kes müüb täpselt 100 vidinat, saab 25% komisjonitasu. Kui müügipunkt müüb ainult 80 vidinaid, saab ta 20% komisjonitasu. Kui ta müüb 60 vidinat, saab ta 10% komisjonitasu. Ja nii edasi.
Kuid ärge unustage porgandit ja pulgat kandma. Eespool toodud näitena võib jätkata müügiesindajat, kes müüb 120 vidinat 30% suuruse komisjonitasu määraga. Müüja, kes müüb 150 vidinat, võib saada komisjonitasu 40% jne.
Kui teie müügimeeskonnal on erinevad kvoodid mitme toote või teenuse jaoks, võib komisjonitasude struktuur muutuda keerulisemaks - kuid oluline programm peaks jääma samaks. Kui müügimeeskonna kvoot müüb vidinaat A-d 75 ja vidina-B-d 25, siis struktureerige vastavalt komisjonitasu.
Kui ettevõte käivitab uue toote ja tahab, et müügimehed tõukaksid seda toodet tõepoolest, võiksite pakkuda boonuskomisjoni, millel on selle toote müügi eest kõrgemad väljamaksed.
"Ujuv" komisjonitasude plaan seob otseselt tulemuslikkust. Veelgi enam, see on nii nii, et see muudaks nii ettevõtte kui ka müüja jaoks maksusoodustust.
Lõppude lõpuks müüs müügiesindaja, kes müüs 150% kvoodist, palju rohkem raha kui see, kes müüs ainult 50% kvoodist, nii et endine müüja väärib kõrgemat kasumit kui viimane.
Pange tähele, et seda hüvituskava ei pea seostama müügiarvudega. Te võite selle siduda ka tuludeesmärkidega - näiteks võib eesmärk olla vidinaid 100 000 dollari väärtuses kuus. See võimaldab teil tasakaalu veelgi tihedamalt lähendada, kui palju raha müüjad teie ettevõtte jaoks teenivad.
Muude märkimisväärsete hüvedest ujuvate hüvitiste plaanile on see, et teie superstaaritarnijad näevad, et nad saavad suurt suurusega komisjonitasu, ja nad hindavad seda ! Teil on palju tõenäolisem, et nad hoiavad neid parimaid esinejaid, kui te avaldate oma tunnustust, andes iga kuu üle lisaraha. Ja müüjad, kes lihtsalt ei suuda oma kvoote teha, on samuti motiveeritud midagi sellega seoses tegema.
See hüvitusstrateegia toimib kõige paremini motiveerijana, kui müüjad saavad oma boonuskomisjonitasud kiiresti. Mida tihedamalt teete tegevustele hüvesid, seda paremini oma müügipersonalile - nii teadlikult kui ka alateadlikult. Nii oleksid igakuised või isegi iganädalased komisjonitasud psühholoogiliselt tõhusamad kui kvartaalsed või aastased sõiduplaanid.