Parim tulemuslikkuse ülevaade ei sisalda üllatusi. Sellepärast, et kui müüja laguneb, peaks tema müügijuht teavitama teda kohe ja aitama tal raskustest üle saada - mitte oodata kuni iga-aastase ülevaatuse saamiseni ja siis kehtetuks kaebuse.
Samamoodi peaks müügimees, kes täidab erandkorras, oma müügijuhi jaoks asjakohast kiitust, sest iga edu saab.
Jõudlus edu ja tõrkeid
Edukuse ülevaade on suurepärane aeg möödunud aasta edukate ja ebaõnnestumiste ületamiseks. Nende hetkede vaatamine võib korraga aidata avastada käitumismustrid, mis neid sündmusi mõjutavad. Näiteks kui müüja järgib kuude jooksul kõige paremini külmade kõnede puhul järjekindlalt, on see üsna selge näitaja, mis näitab, et ülejäänud aasta vältel on külmavõistlus, mis toob talle veelgi suurema edu. Nii et kogu aasta jooksul peaksid müügijuhid märkima iga müüja toimivust ja hoidma need andmed lõplikult läbi vaatama.
Kvantitatiivne jõudlus
Performance kommentaare vaatab nii mõõdetavaid kui mittekvantifitseeritavaid üksusi. Kvantifitseeritavad üksused on asjad, mida saab lugeda ja millele on antud kindel number.
Näiteks on müüja arv, mille müüja sulgeb, kvantifitseeritav. Nii on ka tema ametikohtade arv, tema rahakoti aktsiate arv tema olemasolevatele klientidele ja tema torujuhtme suhtarvud. Mittekvantifitseeritavatele kaupadele ei saa anda konkreetset väärtust, kuid need on siiski olulised. Nende hulka kuuluvad müüja suhtumine ja käitumine ülejäänud müügimeeskonna suhtes, kui hästi ta kohtleb oma kliente, tema kujutlusvõimet ja muljet, ja kuidas ta kritiseerib.
Kui te nõuate, et teie müügimehed säilitaksid head arvestust, kvantifitseeritavaid esemeid on lihtne jälgida. Mittekvantifitseeritavad esemed on pisut keerukamad, kuid kui te kohtute oma müügiesindajatega regulaarse juhendamise jaoks ja jälgite neid vahepeal, on teil ilmselt hea mõte nende käitumise kohta.
Hinnang tulemuslikkust
Paljud toimivuse ülevaated paluvad halduril hinnata töötajaid skaalal üks kuni viis või üks kuni kümme. Müügiesindajad eelistavad paljud müügijuhid asemel kasutada nelja kategooriat. Erandlikud müügimehed on need, kes järjest paremini ületavad ülejäänud meeskonda, kes korrapäraselt ületavad oma kvoote ja kes isegi rasketes aegades teevad suhteliselt hästi. Sellised müügimehed väärivad tohutult kiitust, kuid neid tuleks ka julgustada ületama oma varasemaid etendusi.
Hea müügimehed on need, kes iga kord vastavad või ületavad oma kvoodid, välja arvatud harvadel juhtudel. Nad on enamiku müügimeeskondade selgroog, kindlad esinejad ilma superstaarita. Need müügimehed peaksid ka kiitma ja müügijuhid peaksid nendega koostööd tegema, et aidata neil oma oskusi täiustada, et nad jõuaksid järgmisele tasemele.
Marginaalmüüjad saavad igal kuul toota müüki, kuid sageli püüavad nad oma kvoote täita.
Mõned marginaalsed müüjad võivad saada hea müügimehed, kellel on müügijuhtimisest palju juhendamist ; teised lihtsalt ei tee klassi olenemata sellest, kui raske nad proovivad. Juht otsustab, kui palju tööd selle müügiomanike jaoks on väärt.
Kehvimüüjad võitlevad müügi üldse. Paljud on meistrid, kes teevad oma töö eest vabandusi, kuid tavaliselt tekivad nende probleemid sellepärast, et neile ei meeldi müük, ei taha olla müügiesindajad ja nad teevad nii vähe kui võimalik tegelikku müüki. Parim samm on tavaliselt sellistest müügimehedest lahti saada, sest nad ega juht ei ole rahul, kui need inimesed on müügipositsioonis.