Õppige, kuidas arendada müügikoolituse kava

Kas teil on oma müügimeeskonna müügitreeningu kava või kui annate neile mõned raamatud lugeda ja võib-olla panna need üles koos veebipäevikuga või kahega? Koolitusplaan on oluline vahend, et kinnitada, et müügimeeskond õpib seda, mida nad peavad teadma, ja et nad ei raiska väärtuslikku aega asjades, mida nad ei vaja.

Enamikul juhtudel hakkavad teie müügimehed alustama tööd, võttes arvesse põhilisi müügioskusi .

Teie müügikoolitusprogramm tugineb nendele põhioskustele ja sisaldab ka ettevõtte spetsiifilist koolitust, nagu tooteteadmised, müügiprotsessid ja väljavaadete kvalifikatsioon. Ideaalis on müügikoolitusprogramm kohandatav üksikutele müüjatele, kuna neil on erinevad tugevused ja nõrkused. Kõik, kes külma kõne alglaadimislaagrile on saatnud, on suurepärased müügimehed, kes võitlevad külma kõnega, kuid avaldavad vähe mõju neile, kellel on juba tugev külma helistamise oskus. Ja esmakordne müügimees vajab ilmselt täiendavat väljaõpet põhiliste müügimeoste kohta, mida ülejäänud meeskond on juba õppinud.

Enne kui saate välja töötada müügikoolituse plaani, peate määrama, millised oskused on teie müügimeeskonna jaoks kõige olulisemad. See nimekiri varieerub tööstusharus ja tööstusharus ning firmast - mõnikord isegi meeskonnast meeskonnani. Näiteks müügimeeskondade sisesed külmkõne oskused on vähe kasulikud, samas kui väljaspool müügimeeskond leiab, et need on olulised.

Müügimeeskonnad saavad ise pakkuda soovitusi selle kohta, millised oskused on neile kõige kasulikumad. Ärge unustage lisada ettevõtte spetsiifilisi oskusi, näiteks CRM- programmide käitlemist.

Kui teie loend on valmis, sorteerige see ligilähedaselt prioriteedina. Kõige tähtsamad üksused on need, mis on koolituse eesmärgil kõige olulisemad.

Teie koolituseelarve määrab kindlaks, kui palju ja millises ulatuses saate nimekirja minna, kuid kindlasti tuleb esimesi küsimusi käsitleda. Kui teil on erinevad vastutusvaldkonnad, näiteks sisese ja välimise meeskonna müügimeeskonnad, peate igaühele erinevaid prioriteete.

Järgmine samm on võrrelda seda loendit igale müügimehe oskuste kogumile. Kõigil müügimehedel on erinevates valdkondades tugevaid ja nõrku külgi. Mõned nõrgad küljed on vähe prioriteetsed, näiteks madala külmakõne oskustega müügiesindaja; aga kui kriitilises oskuses esineb nõrkust, peaks koolitus olema prioriteetne.

Saate nende tugevate ja nõrkade külgede avastamiseks analüüsida oma müügimeeste mõõdikuid. Loodetavasti olete juba oma müügimeeskonnaga jälginud oma mõõdikuid ja andke need andmed teile. Kui ei, siis tuleb viivitamatult sisse seada jälgimissüsteem. Müüja mõõdikute jälgimine määrab täpselt kindlaks, kus müügiprotsessis tema müük langeb, mis aitab tuvastada talle puuduva müügikogemuse. Näiteks kui ta saab palju kohtumisi, kuid tema suletav suhe on ebamäärane, on probleem seotud tema lõpetamisoskustega - ja just seal on ta vajab täiendavat koolitust.

Kui kogu meeskonnal on probleem ühes konkreetses piirkonnas, võib see olla kasulik neile kõigile grupikoolitustele saata.

Muude olukordade puhul on tõenäoliselt parim väljaõpe. Siiski võib iga müügipersonali koolituskava kohandamine olla väljaspool koolituse eelarvet. Sellisel juhul võidakse teile soovitada loendist kõige olulisemaid müügioskusi valida ja rühmitada koolitusprogrammides kõik need oskused. See võtab teie meeskonnale rohkem aega, kuid see on tavaliselt palju odavam. Teine võimalus on määrata müügipersonal, kes on ühes piirkonnas tugev, tegutseda juhendajana müügimees, kellel seda oskust ei ole. See ei maksa teile koolitust, vaid maksab teile mentori jaoks aega.