Kuidas müügitöötajaid koolitada

Müügikoolitus hõlmab kahte liiki koolitusi. Esimene neist on müügi põhimehhaanika õpetamine: kuidas üldiselt müüki minna, rõhutades võib-olla müügimeetodeid, mis teie jaoks kõige paremini sobivad tööstus või teie kliendirühm. Teine tüüp on ettevõtte spetsiifiline koolitus: teie toodete ja teenuste üksikasjad, müügiprotsess, mida teie meeskond peaks kasutama, vahendid ja ressursid jne.

Iga müüja, olenemata sellest, kui kogenud on, saab kasu mõlemat tüüpi müügikoolitusest . Müügi õppimine on pidev protsess. Alati on uued strateegiad ja uued tehnoloogiad, mida teie meeskond peab õppima, et tõhusalt müüa.

Kui kaastate pardale uue müüja, on prioriteet ettevõtte spetsiifilise koolituse lõpetamine. Kui teie uus töötaja ei ole aukartuse algaja, on tal vähemalt põhiline arusaam müügi mehhanismidest, kuid tõenäoliselt ei tea ta palju oma toodetest või kuidas teie konkreetne müügiprotsess toimib.

Alustamine

Lihtsaim viis alustada on tihti uue klienditeeninduse meeskonnaga kohtumine. Klienditeeninduse töötajad tunnevad teie tooteid tihedalt ja teavad, millised on olemasolevad kliendid kõige rohkem (ja vähem) nende kohta. Lase uus müüja kuulata mõnda klienditeeninduse kõnet ja andma talle juurdepääsu toodete dokumentatsioonile (kasutusjuhendid, brošüürid, veebisaidid jne).

Kui teie uus töötaja tutvustab teie tootesarja, siis võta see kokku kogenud müügiesindajaga. Telefonikõnede kuulamine ja kohtumistega ratsutamine annab uuele töövõtjale ettekujutuse sellest, kuidas protsess toimib. Ideaalis näeb ta, et vähemalt üks müük läbib kogu protsessi.

Lõpuks lülitage rolle ja uus müügimees helistades ja kohtumiste korraldamisel jälgib kõrgemate müüjatega (või müügijuhi).

Mitte ainult saate teada, kui hästi ta kasutas teie ettevõtte teavet, saate tutvuda ka tema üldiste müügiosakutega. Nüüd saate teada, kui palju "mehaanilist" müüki koolitatakse teie uue töötaja vajaduste järgi.

Koolitus sisemiselt või väliselt

Kui teie uus müügimees näitab teatud valdkondades esinevaid nõrkusi (näiteks on ta suurepärane kohtumiste toomisel, kuid lukustub sulgemisel), siis võib olla mõne põhikoolituse aeg. Võite kas rongi siseneda (teha seda ise või määrata kõrgematele müügiesindajatele) või väljastpoolt (näiteks uue töötaja allkirjastamine müügikoolituse klassi jaoks).

Sisekoolitus on odavam ja saate seda oma töötaja vajadustele täiuslikult kohandada, kuid see on aeganõudev - ja võib lõppkokkuvõttes maksta teile pikemas perspektiivis rohkem, kui teie parim müüja kulutab õppimise asemel müüki! Alternatiiviks on mõlema lähenemisviisi ühendamine: allkirjastada uus müüja välisklassi jaoks, seejärel korraldada tema sisemine praktika, seadistades rollimängude istungid või saates need kohtumistele.

Uued meeskonnaliikmed ei ole ainsad, kes vajavad müügikoolitust. Iga kord, kui lisate uue toote või teenuse, peavad teie müügimehed sellest teadma. Kui muudate müügiprotsessi (näiteks pood komponendi lisamist oma veebisaidile), peab teie müügimeeskond sellest ka teadma.

Ja kui teil on ressursse, on suurepärane mõte perioodiliselt välja töötada oma müügiesindajate väljaõpe, et nad saaksid õppida uusi müügivõimalusi ja olemasolevaid oskusi.